作者：李媛媛 單位：邯鄲職業技術學院

一、邯鄲市嘉禾銀保的現狀

（一）嘉禾人壽保險公司簡介嘉禾人壽保險股份有限公司是經中國保監會批準，并在國家工商管理總局注冊成立的全國性人壽保險公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設在北京，目前已有分支機構264家，在全國設立了15家省級分公司，下轄71家中心支公司，服務網絡覆蓋中國主要經濟區域。2011年，公司被中國金融業協會、中國品牌管理協會評為“金融中國•2010年度最具影響力保險品牌”。

（二）客戶經理培訓上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險業務員主要來源于兩個渠道，一是從大專院校招聘相關專業的大學畢業生；二是從其他公司引進銀行保險的業務員或面向社會招攬社會人員。2.入職培訓與考核保險營銷員要經過嚴格的培訓并考取《保險個人代理人資格證書》，公司與其簽訂勞動合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓，主要以講師講解、分組活動等方式進行。首先，培訓師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產品：如嘉禾福星高照理財計劃、嘉禾金鳳凰兩全保險（D款）等。最后，公司對新培訓的成員進行最后篩選考核，即通關話術考核。3.執證上崗，網點實踐通過考核的新人被分配到各網點實踐，分別由師傅帶領一段時間。新人先熟悉銀行的各項業務與工作環境，包括與主任、大堂經理及柜員溝通，再通過銀行業務與客戶接觸，嘗試保險推銷。新人把每天在銀行駐點時遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會時拿出來大家一起分析、解決，促使新人更快成長。

（三）嘉禾銀保營銷模式的優勢嘉禾銀保可以有效利用銀行現有的銷售網點，節約經營成本，擴大市場覆蓋率。嘉禾銀行保險的主要合作伙伴是農業銀行、工商銀行。2011年2月11日農行發布公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農行分布廣泛的儲蓄所推廣業務，使公司在邯鄲市的銀行銷售網點覆蓋率達到90%以上。利用銀行保險人削減了傳統保險人因招募、精選、培訓代理人所產生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力。嘉禾銀保由于銀行和保險公司聯網，投保單通過柜臺輸入電腦，經保險公司核保出單，可縮短客戶投保到保險公司承保的時間。客戶通過銀行繳納、自動劃轉保險費及銀行代支保險金，可實現保險資金結算的快速、安全。銀保可以利用銀行的信譽，通過銀行所掌握的客戶資料，運用技術手段處理這些客戶信息，為客戶設計適合的保險產品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場。由于VIP客戶經濟實力較強，投資避險偏好較大，銀保客戶經理通過與重點核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財產品，使其對保險產品加深了解，增加興趣，提高購買欲望。

二、嘉禾銀保存在的問題

（一）銀行保險產品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險產品目前主要以壽險產品為主，小部分是健康險、意外險與財產保險。在壽險產品中，其中95%以上是儲蓄分紅型或投資連結型，投資成分重、保險成分弱，不僅在保險公司之間存在明顯的同質性，而且與銀行理財產品也存在替代問題，形成銀行與保險產品競爭現象。這種產品的單一和同質性使各保險公司不能發揮其技術優勢，也沒有跟銀行產品形成優勢互補，只是在盲目地爭規模、爭渠道，靠拼手續費等較為低級的競爭手段，在保險公司間形成惡性競爭。另外，片面強調投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產品本身的保障性。投保人常常將銀行代理保險產品與銀行信譽聯系在一起，是銀行以自己的信譽對保險產品進行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導致銀行信譽連帶受損。

（二）銀保人員素質不高，銷售不合規

1.銀保人員學歷水平低，綜合素質差由于保險公司的中高層有增員壓力，每個月都有增員多少的業績考核，再加上保險業流動率高，需要不斷保持新人進來。因此，只要能考取保險代理人資格證，是否有大專文憑，綜合素質是否適合，在業績考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關。于是造成了公司銷售人員整體素質偏低，急功近利，出現銷售誤導行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險公司銀保部主要分為外勤部、內勤部、續期保費部和財務部，人員在25人左右。通過下表來說明公司銀保部人員基本素質情況：通過上表數據從整體上看，公司的銀保人員素質特別是專業水平普遍偏低，展業主要靠關系，大多是銷售簡單易賣的產品，真正從客戶需求分析、風險管理入手進行個性化保險方案設計促成交易的不多，而且也不能適應復雜的新型產品的銷售，從而制約公司的可持續發展。而且公司銀保人員，絕大多數是招聘的臨時人員，他們來自各行各業，文化程度不高，素質偏低。此外，公司銀保人員專業技能不高，缺少專業化的銷售策略與技巧。

2.保險公司招聘方式存在缺陷保險公司招聘方式存在缺陷，導致這種現象的原因主要是由內、外部環境共同造成的。一是社會外部環境不能提供足夠的人才滿足保險公司的需求。據調查預測：2011—2015年邯鄲市保險人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營銷及營銷管理需求占72%，內勤服務18%，企業組訓、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設有保險專業，即邯鄲職業技術學院。該院校招收金融保險專業學生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人。可見，社會對保險專業人員需求量缺口巨大。學校不能給保險行業提供足夠多的專業人才導致保險公司招攬來自各行各業的從業人員，如此惡性循環，保險從業人員素質就普遍偏低。二是內部環境方面，保險公司待遇不高，如對銀保人員都有業績考核，如果未完成業績考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。

（三）客戶經理流動性大2003年之前，邯鄲的保險市場三雄屹立，分別為中國人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險市場隨即進入了一個激烈競爭的時代。這使得保險業人員流動性大成為很普遍的現象。據行業協會數據顯示，新五家在復業同期8個月內的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動性最大的是客戶經理，導致這種現象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或為了獲得更高的薪酬而跳槽等。