作者：賈存建 單位：兗州煤業鄂爾多斯能化公司

天池公司的產品市場定位，上述三種方法均得到了充分運用。目前天池公司所生產的產品主要為貧瘦煤，主要用途是動力用煤。通過對市場進行認真分析，再考慮到煤炭運輸以公路為主，僅有部分上煤站，公路運輸費用較高，而且道路以山路為主，不適合長距離運輸等因素，對于這種貧瘦煤的使用者主要定位在周邊300公里以內，與山西交界的河北中部和山東西部的電廠等企業，主要客戶有河北涉縣龍泉電廠、邢臺的151電廠、邯鄲碼頭電廠和聊城電廠等。

天池公司根據自身的條件，在市場定位中采用了躋身戰略和取代戰略。公司通過實地調研，認為在與山西交界的河北中部和山東西部的電廠等企業，煤炭需求量較大，而且對于煤炭的品種要求較多存在很大市場潛力。加之這些地區周邊沒有大型煤礦，產品需求主要來源于山西境內的小煤窯。由于小煤窯受自身條件的限制，煤炭質量不穩定，供應量以及供應價格起伏大，信譽等級不高。天池公司建成投產以后，充分發揮國有大型煤炭企業的優勢，利用兗礦集團的品牌信譽，在市場定位中采用了取代戰略，與上述用煤企業簽訂了長期供貨合同，逐漸取代了小煤窯在這些地區的銷售市場。

產量及銷售價格決策

按照管理經濟學的原理，按照企業的生產能力、生產特點以及能夠超產的最大限額來進行生產量的決策和產品價格的決策；同時還必須通過對市場供求機制的分析來實現產品產量的決策以及產品銷售價格的決策，以達到避免產品積壓或脫銷，從而實現企業經濟效益的最大化。天池公司生產的煤炭產品，屬于完全競爭的市場產品。對于生產量以及產品價格的決策，首先必須考慮自身的生產能力以及超額生產的最大限度，同時還必須考慮市場對于煤炭產品的需求量以及銷售價格，來決定生產量以及煤炭產品的銷售價格。

2009年4月末，天池公司根據國家統計局數據，結合對周邊地區煤炭市場的實地調研，對此后幾個月的煤炭市場狀況作出了如下分析：該年1-4月份，我國城鎮固定資產投資同比增長幅度較大，建設項目施工條件較好，主要鋼鐵產品產量以及建材行業的水泥產量均轉降為升，電力用煤繼續較快增長，在三個主要耗煤行業同時增長的拉動下，1-4月份煤炭消費量繼續小幅增長。而且生產和運輸狀況持續看好，煤炭產運銷呈上升趨勢。煤炭價格在運輸以及生產季節等多方面因素拉動下，將會繼續保持略有回升的態勢。從此后幾個月煤炭市場的走勢看，因國家宏觀調控政策的運行,建材、冶金以及電力對煤炭消費的拉動，將成為煤炭市場回暖的一個重要因素。

天池公司自投產后，即具備了達產能力，即年產原煤120萬噸，月產10萬噸，并在保證安全生產的基礎上超產能力在50%以上的能力。根據對市場的分析，天池公司決策，在此后幾個月內，煤炭產量維持在月產原煤15萬噸左右，價格在1-4月份平均價格的基礎上略有提升。

生產成本決策

通過對決策成本的控制，企業能把其單位產品成本，降到其所在行業具有可比性企業的產品成本以下，那么，它就可以在創造利潤方面，取得主動權———它既可以通過按與其競爭者的產品價格相同的價格出售，而取得較大的差額利潤；也可以通過按較低價格出售，而獲得較大的市場份額。

天池公司所生產的煤炭產品,按照管理經濟學有關成本控制的原理進行成本決策，將生產能力定為年產銷原煤120萬噸，按照周邊市場的平均銷售價格400元/噸（按2010年平均價格，不含稅），每年實現的銷售總收入為48000萬元，固定單位成本約計為160元/噸（含固定期間費用），若按照這些數據，山西能化公司若想實現10000萬元/年的利潤，單位變動成本（含變動期間費用）應該控制的最高限額應該為：目標銷售量=貢獻毛益總額/單位貢獻毛益120萬噸=（固定成本總額＋目標利潤）/（單位售價－單位變動成本）=（160×120萬噸+10000萬元）/（400元/噸-單位變動成本）單位變動成本=156.67元/噸。

在產銷量不變的情況下，若要實現更高的利潤總額，單位變動成本要通過加強管理，將單位變動成本降到156.67元/噸以下。天池公司在年產120萬噸時，實際已將單位變動成本控制在150元/噸以下；與其競爭者的產品按相同的價格出售時，取得差額利潤明顯高于競爭企業。通過對管理經濟學的學習與研究，山西能化有限公司在日常管理中已經在自覺地運用了管理經濟學的部分原理；隨著對管理經濟學的進一步學習與研究，管理經濟學的更多的原理將會在山西能化公司的管理中得到更多的運用。