一、保險(xiǎn)中的“最大效用理論”
錢不在明天用而被拿到今天用(商業(yè)貸款)，錢不在今天用而放到明天用(養(yǎng)老保險(xiǎn))，這些都是錢在時(shí)間上的流通。那么，人們?yōu)槭裁匆@樣“折騰”呢?答案就在于“效用”在做選擇。在公理科學(xué)中，把決策人這種對(duì)于利益和損失的獨(dú)特看法、感覺(jué)、反應(yīng)或興趣，稱為效用。決策往往受決策領(lǐng)導(dǎo)者主觀意識(shí)的影響，決策者在決策時(shí)要對(duì)所處的環(huán)境和未來(lái)的發(fā)展予以展望，對(duì)可能產(chǎn)生的利益和損失作出反應(yīng)。事實(shí)上，效用的概念是丹尼爾•伯努利在解釋圣彼得堡悖論(丹尼爾的表兄尼古拉•伯努利故意設(shè)計(jì)出來(lái)的一個(gè)悖論)時(shí)提出的，目的是挑戰(zhàn)以金額期望值作為決策的標(biāo)準(zhǔn)。丹尼爾•伯努利就這個(gè)悖論在1738年的論文里闡述了兩條原理，其中一條就是最大效用原理:“在風(fēng)險(xiǎn)和不確定條件下，個(gè)人的決策行為準(zhǔn)則是為了獲得最大期望效用值，而非最大期望金額值。”
二、保險(xiǎn)中的“邊際效用遞減原理”
經(jīng)濟(jì)學(xué)中還有一個(gè)非常著名的概念叫邊際考慮。邊際原本是個(gè)數(shù)學(xué)概念，其含義是導(dǎo)數(shù)，是一個(gè)變量的變化對(duì)另一個(gè)變量變化的影響程度。而在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，邊際的含義是“最后的”或是“新增加的”。邊際考慮就是只考慮最后的一個(gè)或者新增加的一個(gè)所引起的變化，從而判斷事情的整體本質(zhì)。邊際考慮是一種只看現(xiàn)在和未來(lái)而不管過(guò)去的一種思維模式。因?yàn)檫^(guò)去了的事情也就過(guò)去了，它對(duì)人們現(xiàn)在的決策沒(méi)有影響。這也是大家常常聽(tīng)說(shuō)的“沉沒(méi)成本”的概念。不過(guò)，為眾人所熟知的可能是另一種邊際的概念。舉一個(gè)例子，給一個(gè)饑餓的人吃饅頭。第一個(gè)饅頭，雪中送炭，感覺(jué)一定極好;第二個(gè)呢，感覺(jué)也還不錯(cuò);第三個(gè)呢，感覺(jué)飽了;第四個(gè)呢，好像就有些多了;第五個(gè)呢，第六個(gè)呢……這就是有名的“邊際效用遞減”，是丹尼爾•伯努利在1738年的論文里闡述的另一條原理:邊際效用遞減原理，即一個(gè)人對(duì)于財(cái)富的占有多多益善，效用函數(shù)一階導(dǎo)數(shù)大于零;而隨著財(cái)富的增加，滿足程度的增加速度不斷下降，效用函數(shù)二階導(dǎo)數(shù)小于零。如果邊際效用不變，也就是后面一個(gè)饅頭永遠(yuǎn)和前一個(gè)饅頭一樣好吃，那會(huì)發(fā)生什么?我們將永遠(yuǎn)吃下去，永遠(yuǎn)吃不飽。邊際效用遞減可以用來(lái)解釋保險(xiǎn)中的許多事情。假設(shè)有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)主，他的正常年毛利為1000萬(wàn)元，可是一旦發(fā)生自然災(zāi)害，其年毛利就會(huì)銳減到600萬(wàn)元。發(fā)生自然災(zāi)害的可能性恰好為50%。如果有一家保險(xiǎn)公司找到他，愿意提供保險(xiǎn)，保證其年毛利為1000萬(wàn)元，但保費(fèi)為200萬(wàn)元。你覺(jué)得這個(gè)農(nóng)場(chǎng)主會(huì)購(gòu)買這份保險(xiǎn)嗎?如果從數(shù)學(xué)上的期望(平均)收益的角度來(lái)講，農(nóng)場(chǎng)主未必會(huì)購(gòu)買這個(gè)保險(xiǎn)。因?yàn)橘?gòu)買之前和購(gòu)買之后的期望平均毛利是一樣的，都是800萬(wàn)元。但是，如果從效用的角度來(lái)講，結(jié)論就未必如此了。對(duì)這個(gè)農(nóng)場(chǎng)主來(lái)講，600萬(wàn)元的效用值為60，1000萬(wàn)元的效用值為100，那么800萬(wàn)元的效用值應(yīng)當(dāng)是多少?是80嗎?錯(cuò)了。應(yīng)該高于80，否則“邊際效用遞減”就不成立了。
三、“效用”在保險(xiǎn)規(guī)劃中的實(shí)際應(yīng)用
筆者曾經(jīng)給朋友們出過(guò)一個(gè)題目:“退休時(shí)，假設(shè)有兩個(gè)養(yǎng)老資產(chǎn)可供你選擇，一是價(jià)值確定在20萬(wàn)元的保證資產(chǎn);二是不確定資產(chǎn)，有60%的可能性可以拿到40萬(wàn)的資產(chǎn)，40%的可能性一分錢都沒(méi)有。你會(huì)選擇哪一個(gè)?”結(jié)果有大約2/3的人選擇了第二個(gè)資產(chǎn)。對(duì)于這一撥人，筆者在20萬(wàn)和40萬(wàn)之后各加個(gè)零后請(qǐng)這群人再做選擇，結(jié)果幾乎所有人都選擇了第一個(gè)資產(chǎn)。為什么會(huì)這樣呢?某種程度上來(lái)講，效用實(shí)際上決定了決策者對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。高風(fēng)險(xiǎn)一般伴隨著高收益。不同的決策者采取不同的態(tài)度和抉擇。運(yùn)用心理測(cè)定方法，可以測(cè)量出決策者對(duì)于各種收益和損失的效用值，并畫出相應(yīng)的效用曲線:有些決策者對(duì)收益反應(yīng)遲鈍，對(duì)損失反應(yīng)敏感，怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，不求大利，謹(jǐn)慎小心。有些決策者對(duì)損失反應(yīng)遲鈍，對(duì)獲利非常敏感，追求大利，不怕風(fēng)險(xiǎn)，大膽決策。也有一些人屬于中間類型，完全以損益率的高低作為選擇方案的標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，從上面的例子可以看出，對(duì)同一對(duì)象而言，不同的人一定有不同的效用值。而即便是同一個(gè)人，在不同的時(shí)間、不同的階段下其效用判斷可能也是迥然不同。前面說(shuō)過(guò)，效用是指消費(fèi)者從消費(fèi)某種物品中所得到的滿足程度。效用理論是消費(fèi)者行為理論的核心。對(duì)這一點(diǎn)，消費(fèi)者在作保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)應(yīng)該清醒的意識(shí)到。在資產(chǎn)的選擇上面，應(yīng)多些關(guān)注效用而非金額的大小。筆者也曾經(jīng)接觸過(guò)一些高凈值客戶。他們?cè)谧鲋唢L(fēng)險(xiǎn)、高收益的生意，而在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，依然孜孜不倦地追求產(chǎn)品的收益率。這恰似一個(gè)肚子里已經(jīng)塞了許多饅頭的人仍然渴望下一個(gè)饅頭。在目前階段而言，能帶給他們最大效用的是保險(xiǎn)能夠帶來(lái)的其他功能，如資產(chǎn)安全、杠桿作用、財(cái)富傳承等等。而這些，有些高凈值客戶常常忽視。經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門社會(huì)科學(xué)，研究的對(duì)象是人的經(jīng)濟(jì)行為。保險(xiǎn)從業(yè)者要認(rèn)真研究基本的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，并應(yīng)用到實(shí)踐中去，這將大有裨益。
作者：張婷 單位：上海交通大學(xué)