從上個世紀(jì)90年代末開始,我國的電能銷售從賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。買方市場的形成,意味著人們購買、使用電這種商品時(shí)不再滿足于“有”,而要滿足于“精”,這正是時(shí)代大背景的一個縮影。

農(nóng)電體制改革,實(shí)現(xiàn)了由供電所直供直抄到戶的供電管理方式。與此同時(shí),城市電網(wǎng)建設(shè)與改造中生產(chǎn)用電與居民生活用電分開,一戶一表進(jìn)程加快,城鎮(zhèn)供電所逐步對用電客戶實(shí)行直供直抄的供電管理方式。為了加快和規(guī)范供電所管理,國家電網(wǎng)公司將2002年確定為供電所管理年,要求通過規(guī)范供電所的工作行為,實(shí)現(xiàn)“職責(zé)到位、管理規(guī)范、工作高效、服務(wù)真誠”的目標(biāo)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),各供電所執(zhí)行了以1臺變壓器供電區(qū)域?yàn)閱卧呐_區(qū)營銷管理模式。供電臺區(qū)營銷應(yīng)運(yùn)而生。

一、臺區(qū)營銷管理方法存在的問題

長期以來,縣級供電企業(yè)都帶有粗放管理的印記,重視人治,重視制度建設(shè),重視結(jié)果;忽視法治,忽視制度執(zhí)行,忽視過程,加上曾經(jīng)的政企不分和仍然存在的壟斷地位,這一切都在臺區(qū)管理中暴露出其不同的問題。

1•臺區(qū)基礎(chǔ)資料不齊全

由于“兩網(wǎng)”改造是在搶進(jìn)度、攬資金、重技術(shù)的前提下完成的,對臺區(qū)的管理工作考慮較少,臺區(qū)用戶信息、計(jì)量資料、合同書、業(yè)務(wù)單等不齊全現(xiàn)象普遍存在,由此引發(fā)的計(jì)量、債權(quán)糾紛屢見不鮮,從而直接增加了基層供電企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

2•營銷管理效益沒有得到充分挖掘

傳統(tǒng)的臺區(qū)營銷指標(biāo)建立在相應(yīng)臺區(qū)同比或環(huán)比基礎(chǔ)上進(jìn)行指令性分配。由于沒有進(jìn)行理論線損計(jì)算分析,線損指標(biāo)分配決策者對各臺區(qū)線損等指標(biāo)“最優(yōu)值”往往心里沒底,于是一些臺區(qū)營銷管理人員因畏懼“鞭打快牛”,一方面向線損指標(biāo)分配決策者找理由,千方百計(jì)爭取各項(xiàng)指標(biāo)下達(dá)得寬松些;另一方面又采用“截留底度、降低均價(jià)或私罰竊電折增電量”等方法盡量踏“紅線”去完成經(jīng)營指標(biāo)。營銷管理人員疲于完成經(jīng)營指標(biāo),忽視了挖掘內(nèi)、外部市場潛力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

3•過分重視指標(biāo)完成結(jié)果,忽視過程控制

傳統(tǒng)的營銷觀念以滿足于完成上級經(jīng)營責(zé)任制或經(jīng)營指標(biāo)為目標(biāo),年底結(jié)算時(shí),指標(biāo)完成,則萬事大吉,對完成指標(biāo)的過程缺乏有效的控制和監(jiān)督,導(dǎo)致許多工作流程和標(biāo)準(zhǔn)沒有嚴(yán)格執(zhí)行到位,對一些諸如“抄表真實(shí)性”之類“小事”沒有去認(rèn)真抓。重指標(biāo)、輕過程的靜態(tài)管理也導(dǎo)致臺區(qū)營銷缺乏活力與可持續(xù)發(fā)展,后勁不足。

4•對臺區(qū)營銷員工的激勵機(jī)制不夠完善

員工工作積極性不強(qiáng),責(zé)任意識相對薄弱,優(yōu)質(zhì)服務(wù)也以有無客戶投訴為主進(jìn)行考核,仍然比較被動,員工工資結(jié)構(gòu)仍為單一性的勞務(wù)工資,有的獎金仍在平均發(fā)放。員工的工作動力簡單地停留在完成指標(biāo)的認(rèn)識層面上,沒有意識到差別管理的重要性,從而影響了管理效率和管理效果。

二、營銷臺區(qū)精細(xì)化管理的實(shí)踐

1•建立完善的基礎(chǔ)資料平臺

對營銷臺區(qū)按線路、配變臺區(qū)、支線、表箱的順序建立客戶檔案資料;按抄表順序?qū)Ρ硐渲匦伦鰳?biāo)簽(標(biāo)明表箱號、所接引的公用變壓器的線路、名稱、客戶戶號、姓名等);繪制臺區(qū)客戶明細(xì)、箱位分布、線路走向圖和負(fù)荷分布圖;電能表小表蓋、互感器、表箱加封、登記;精確計(jì)算各臺區(qū)理論線損;對抄表卡片、報(bào)裝資料、清單、營銷系統(tǒng)數(shù)據(jù)與現(xiàn)場實(shí)際情況實(shí)施“五統(tǒng)一”管理,從而為臺區(qū)全面精細(xì)化管理奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2•科學(xué)合理測算考核指標(biāo),實(shí)現(xiàn)競標(biāo)上崗

凡是精細(xì)的管理,一定是標(biāo)準(zhǔn)化的管理;科學(xué)管理就是力圖使每一個管理環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化。線損、均價(jià)、電費(fèi)回收是臺區(qū)精細(xì)化管理的核心指標(biāo),我們按照理論計(jì)算、實(shí)際測算、歷史數(shù)據(jù)與上級下達(dá)的經(jīng)營目標(biāo)相結(jié)合的辦法確定臺區(qū)和10kV線路的考核指標(biāo)。從工作量、工作質(zhì)量、績效指標(biāo)三個方面對臺區(qū)和線路管理員進(jìn)行考核,并在最初考核的三個月后進(jìn)行優(yōu)化指標(biāo),使考核指標(biāo)更具有可操作性,并體現(xiàn)“跳起來摘到桃子”;新的臺區(qū)指標(biāo)體系運(yùn)行后,統(tǒng)一以標(biāo)的形式進(jìn)行公示,真正實(shí)現(xiàn)了“議標(biāo)揭榜、競爭上崗”。

3•嚴(yán)格考核兌現(xiàn)

供電精細(xì)化管理是一套完整的體系,是一個封閉的管理系統(tǒng)。我們市區(qū)供電公司通過充分醞釀、討論、出臺了切合實(shí)際的營銷承包方案,制定了《營銷臺區(qū)精細(xì)化考核實(shí)施細(xì)則》和《營銷臺區(qū)精細(xì)化考核獎懲辦法》,每月7日由用電科監(jiān)督各所上報(bào)的臺區(qū)精細(xì)化考核明細(xì)表,嚴(yán)格按照考核獎懲辦法審核通過并由分管經(jīng)理簽字后執(zhí)行,確保了考核不流于形式。對于連續(xù)3個月完不成指標(biāo)者,由人力資源部門組織待崗學(xué)習(xí),待崗期滿后由各供電單位組織參加下一輪競爭上崗或安排其他工作,重新競聘或安排其他崗位后可恢復(fù)崗級和工資水平,體現(xiàn)了“能者上庸者下”的用人標(biāo)準(zhǔn),起到了獎勤罰懶的作用。

4•利用科技手段加強(qiáng)臺區(qū)精細(xì)化管理

在與客戶有效溝通的基礎(chǔ)上,安裝防竊電電表;同時(shí)在條件成熟的臺區(qū),運(yùn)用遠(yuǎn)程集抄系統(tǒng),提高供電公司高科技運(yùn)用含量,減少了人力、物力、財(cái)力的投入。通過計(jì)算機(jī)操作,實(shí)現(xiàn)對已裝電表的用電負(fù)荷和用電狀態(tài)進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控,對高線損臺區(qū)客戶的電價(jià)、電量、電流互感器倍率、信用等級等信息的分析,能準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)竊電嫌疑對象和計(jì)量缺相等現(xiàn)象,讓用電檢查有的放矢,滿足低壓電力用戶集中抄表系統(tǒng)的技術(shù)要求,提高了用電檢查的工作效率和用電管理水平,提高了電力系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)效益。

三、營銷臺區(qū)精細(xì)化管理實(shí)踐的成效

1•營銷指標(biāo)全面完成