研究假設及研究模型

（一）地位均衡感與知識轉移

購買中心是一個多人員、多部門、多層級參與的非正式組織。由于購買中心成員的原有職位不同，擁有的專業知識和采購經驗存在差別，獲取信息的渠道以及信息保有量不同，因此購買中心中權力的性質和分布狀態會存在不均衡性（李桂華等，２０１０）。［３］這種不均衡的權力地位會影響購買中心成員之間的知識轉移。在購買中心內也存在人際傳播的網絡，在該網絡中經常為他人提供信息，同時對他人施加影響的“活躍分子”即為意見領袖。他們在知識傳播過程中起著重要的中介或過濾的作用。購買中心內的意見領袖或掌握職位權力，或擁有專家力量，或占有信息洼地。購買中心內的高職位參與者，如經理層、市場總監、財務總監、運營總監等，擁有組織賦予的正式的“合法性權力”。當購買中心內職位落差過大時容易造成“一言堂”局面，即職位較高者主導購買決策，次級職位參與者沒有動力與其進行知識分享，從而造成知識轉移和吸收效率的損失。擁有專家力量的參與者，如專家技術人員，會運用采購方面的專業知識或豐富的經驗對企業購買決策施加影響。若購買中心成員之間知識層次差別較大，高層次專業技術人員由于壟斷關鍵知識而處于“競爭優勢”地位，他們沒有動力轉移其知識，購買中心成員間不可能在一個知識平臺上實現信息共享。占據信息洼地的參與者，如把關者和直接采購者，負責與供應商之間的溝通，由于其對于采購工作非常熟悉，掌握的關于產品、供應商以及組織的“內幕”信息較多，會對購買決策產生重要影響。同樣，從社會交換理論來講，對于信息的獨占心理會束縛其與信息弱勢者分享相關知識。綜上所述，由于購買中心內的權力地位不均衡，會讓許多個體不愿意主動轉移其知識，這客觀上會對組織成員之間的知識轉移和吸收效率產生負面影響。反之，群體內的權力距離感越低，知識轉移和吸收的效率會提高。因此，本研究提出假設：Ｈ１：購買中心成員間地位均衡感會提升成員之間跨職能知識轉移的意愿；Ｈ２：購買中心成員間地位均衡感會提升成員之間跨職能知識吸收的效率；

（二）風險規避度與知識轉移

從心理學角度講，個體風險最小化或回避傾向在企業購買過程中是一個重要的刺激因素（Ｑｕａｌｌｓ＆Ｐｕｔｏ，１９８９）。［１６］購買中心成員的感知風險可能影響購買中心成員之間的信息分享（轉移和吸收）程度。購買的產品技術越復雜，采購標的物對于企業越重要，購買中心成員的風險感知越大。因此，一個價值高、技術復雜并在生產過程中發揮重要作用的采購商品或服務，將引起購買者較高程度的風險感知（Ｍｉｃｈｅｌｌ等，２００１）。［１７］ＭｃＱｕｉｓｔｏｎ（１９８９）把購買的重要性定義為采購品對組織獲利能力及生產效率的影響程度。所購產品的重要性會影響采購商對供應商產品或品牌的風險感知。［１８］Ｖａｌｌａ（１９８２）將購買產品劃分為日常采購品、生產過程重要投入品和戰略性產品。這種劃分有助于理解在購買過程中購買中心成員感知風險的變化。［１９］因此，企業顧客購買技術復雜或戰略性很高的商品時，在卷入度和頻率方面都要比一般商品大得多。對于特定產品類別購買的高卷入度直接與購買中心內成員間的知識轉移正向相關。企業購買的復雜性包括兩個領域：一是產品的復雜性；二是購買情境的復雜性。ＭｃＱｕｉｓｔｏｎ（１９８９）將購買的復雜性定義為企業若想對于產品準確評價所需要獲取的信息。他同時指出，一般情況下，復雜的購買情境會導致購買中心成員感知的不確定性增加。在復雜的購買情境下，采購者需要對產品或服務能否取得預期績效承擔一定風險。［１８］因此，購買中心成員必須找到能夠傳遞產品和服務績效信號的載體———品牌知識。事實上，在采購過程中參與的人數很多也會增加程序的復雜性。購買中心成員來自不同部門，每個成員只在某個（些）領域有專長。因此，需要彼此分享知識才可能避免由于信息的不完備而導致的采購失敗。因此，本研究提出假設：Ｈ３：對于風險的規避會提升購買中心成員之間跨職能知識轉移的意愿；Ｈ４：對于風險的規避會提升購買中心成員之間跨職能知識吸收的效率；

（三）目標相似度與知識轉移

共同目標對于知識轉移至關重要。Ｐｉｎｔｏ等（１９９３）提出，共同目標會提升跨職能團隊的知識轉移程度并影響項目成果。［２０］Ｈｏｌｌａｎｄ等（２０００）也指出，沖突的目標是跨職能團隊成功最大的障礙。［２１］因為目標存在沖突，跨職能團隊成員經常缺乏時間和資源去承擔團隊職責，并且經常不知道如何解決團隊與個人事務的優先權問題。由于沒有共同目標，團隊成員也很少合作。而當他們志同道合時，團隊成員就會有動力去彼此合作并分享知識。因為他們知道，通過轉移和吸收知識，可以更加迅速而且容易地完成團隊任務。正如Ｗｅｌｄｏｎ和Ｗｅｉｎｇａｒｔ（１９９３）所言，與那些沒有共同目標的團隊相比，擁有具體的共同目標的團隊合作績效會更好。［２２］因此，本文提出假設：Ｈ５：共同目標會提升購買中心成員之間跨職能知識轉移的意愿；Ｈ６：共同目標會提升購買中心成員之間跨職能知識吸收的效率；

（四）內部熟識度與知識轉移

內部熟識度是指購買中心成員之間的熟悉程度。Ｓｚｕｌａｎｓｋｉ（２０００）研究發現，關系是影響知識轉移的最重要因素之一。［２３］Ｋｏｈｌｉ（１９８９）認為，購買中心成員之間有著非常強烈的影響，如果他們之間相互熟悉，那么他們在采購決策的時候就很容易受到彼此意見的影響，而且這種力量往往大于其他人（例如管理者）對他們的影響。［２４］作為一個集體決策機構，采購決策人員之間的熟悉程度往往使很多人具有相同或類似的意見，而且熟悉的人員之間往往沒有很大的沖突，彼此信任度增加，容易達成一致意見。不同知識主體間的相互信任可以促進知識轉移，當雙方相互信任時，知識提供者更愿意傳播自身知識，知識接受者也更愿意從他人那里接受知識。Ｚａｎｄｅｒ（１９９５）發現，信任可以提高知識轉移雙方信息交流的準確性和及時性。［２５］因此，本文提出假設：Ｈ７：內部熟識度會提升購買中心成員之間跨職能知識轉移的意愿；Ｈ８：內部熟識度會提升購買中心成員之間跨職能知識吸收的效率；