1數據庫營銷日益受到中國企業的青睞

1.1大企業式的數據庫營銷模式

在中國，很多企業在加強信息化的背景下，也大力運用數據庫營銷的手段來進行營銷。他們把數據庫營銷建立在對大量的消費數據（尤其是用戶數據中的聯絡信息數據）掌握的基礎之上，通過通信傳播手段，挖掘潛在客戶需求，推廣產品服務的營銷方式。近年中國很多大型企業及互聯網行業的網絡公司絕大多數采用數據庫營銷的方式，比如，中國移動等通信機構、工商銀行等大型金融機構、阿里巴巴、百度推廣代理商等，都有專門的客戶管理系統或呼叫中心，用戶數據掌握得比較多，他們比較典型的進行有效的開展數據庫營銷業務。這種手段能使公司在顧客關系方面、供應商選擇方面、開拓市場和保護市場以及產品開發研制方面都能夠幫助確立競爭優勢，鞏固公司核心競爭能力，以占有較大市場份額和獲取較高的市場利潤。

1.2中小企業式的數據庫營銷方式

（1）雖然大量的中小企業沒有上述列舉的大公司的大型數據庫系統及呼叫中心，其實數據庫營銷，有很多形式。中小企業可以根據自身的狀況，采取不同手段，如，通過通信傳播不同手段，使用電子郵件、短信、電話、信件、QQ群、微博、微信、視頻、網上在線調查等等各種方法，建立與客戶保持良好性接觸的記錄與手段，積累客戶各種需求，給客戶回答各種問題，通過信息技術使客戶購買更方便。

（2）對中小企業來說，數據庫營銷也可以視為一種經營思想，運用得好，它將會是企業發展的“中流砥柱”。因為他往往能與企業的客戶關系管理結合起來，并可以通過在線營銷的方式將企業開發新客戶、維護老客戶關系及對老客戶的后續營銷有機地貫穿并整合在一起，改變企業營銷基本價值觀及經營觀點。

2案例：開發新客戶不再難

社會的快速發展，商品經濟的繁榮和人們生活水平不斷地提高，產品的包裝越來越受到人們的重視，與之相關的貼標機行業也得以迅猛發展。專業生產貼標機的XX公司是成立不久的中小型企業，對于創業不久的中小型企業來說，面臨著競爭者增多、激烈競爭的市場，企業想要在貼標機市場快速發展中占據著一席之地，首先必須從戰略角度來思考企業的成長，建立現代的經營管理理念，其中，他們改變了傳統企業市場營銷模式與服務模式，雖然該公司不可能建立數據庫系統，根據行業特征，采用了互聯網、通信等較為簡單的數據庫營銷方式，改變了企業營銷的基本價值觀。公司開始利用在黃葉數據之上的電話營銷、在QQ用戶群上的QQ營銷，利用傳真、電子郵件、QQ、信函、微博、微信、視頻、網上在線調查等方式，積累客戶信息。

（1）隨著客戶信息積累增多，以公司內部信息化為基礎，建立了公司網頁。

在網上進行客戶數據收集，開展商務貿易活動，提高信息傳遞和信息訪問的效率，對客戶的建議及時更進，對投訴采用很快方式回復等，這些方法的運用加強對信息流、資金流和物流三流整合，即三個步驟：第一是信息流的交互，首先通過客戶的需求了解，有針對性的在網上宣傳企業產品的技術、質量、性能及價格信息；第二是交易各方通過互聯網開展商務談判，進一步溝通信息；第三是通過網簽署購銷合同并完成支付結算，進而實現客戶信息流、資金流與物流的統一。采用了公司－客戶雙向溝通的外部努力，和客戶識別及客戶差別化的內部解析的內外結合形式緊密相連來執行。

（2）他們在利用這些數據在營銷過程中也實現了對大客戶“一對一”顧客關系管理。

例如，公司通過與大客戶TD電子公司交易后，了解到電源產品有大量對貼標機的特殊需求后，公司采用“滴灌式對話法”定期或不定期與主要大客戶TD電子接觸時，每次收集公司所需信息，及時更新數據庫中信息，并對客戶信息記錄進行跟蹤。在研發全自動貼標機的過程中，公司為了調查客戶需求與TD電子建立起一種新型的學習關系，即XX公司研發人員到TD電子公司，通過用實地觀察法、訪問調查法等到現場與TD電子技術員一次次接觸而不斷增加對客戶產品需求的了解。利用調研學習，公司根據客戶提出的要求及公司對客戶電源產品的了解，如，不同電源產品形狀不一樣，如何讓貼標機具有以不變對萬變的功能，生產提供出完全符合電源行業客戶特定的要求的貼標機或服務，為公司研制新的適合電源行業的全自動貼標機產品，讓客戶滿意。

（3）對客戶進行差異分析。

公司電源類生產商客戶有TD電子、GB電子、QG電子等，它們盡管都生產電源產品，但偏向類別不一樣，對貼標機產品需求不一樣。因此，首先識別了重點客戶，在研發使用中多次聆聽了他們對公司自動貼標機產品的意見，細心解決這些問題，并了解他們從公司競爭對手那里購買的原因，改進產品。還對不同廠家的需求產品作細小的修改，對不同客戶采取他們喜歡的服務方式。經過公司的努力，在公司創業不久就有很多客戶要求為產品進行個性化設計，新的客戶不斷增加。對老客戶提供出完全符合電源行業客戶特定要求的貼標機或服務，讓客戶滿意。

總之，數據庫營銷為企業合理分配資源提供了有力的工具，為公司研制新的適合電源行業的全自動貼標機產品起到了一定作用。

作者：艾青益 單位：武漢商貿職業學院經濟管理學院