（一）

一、我國企業的市場營銷管理與決策的基本現狀和存在的問題

1.落后的營銷管理模式和先進的營銷方式之間的矛盾。現如今很多企業沒有建立健全的營銷管理模式，營銷部門沒有自己獨特的工作體系，因此逐漸從外引進先進的管理模式和營銷方法。但是營銷管理模式和營銷方式對比而言，營銷方法更易于運用到企業的日常經營活動中，企業也更易于吸收這些先進的營銷方式，為企業創造更多的經濟效益，但是企業傳統的營銷管理模式無法滿足先進營銷方式的運營條件。落后的營銷管理模式可以說是企業市場營銷管理中存在的重要性問題，也是制約企業發展的關鍵性因素，沒有健全而先進的營銷管理模式，營銷方式的作用也難以發揮出來。

2.營銷手段的學習缺乏科學性。企業的發展背景和業務情況都有著一定的區別，片面的引進國內外的先進技術和方式無法促進企業真正的發展，反而在很大程度上會加深企業市場營銷管理的難度。在市場競爭日益激烈的環境下，企業迫切的進行管理體制的改革，對先進的管理體制沒有明確的認識從而在選擇上更加盲目。而在先進營銷技術和方法的運用上，沒有從企業發展的目標和實際情況出發，簡單的運用價格戰和廣告營銷來作為企業主要的營銷方式，缺乏科學性。營銷手段選擇上的盲目性和運用上的不科學性都沒有提高企業的市場綜合競爭力，反而增加了市場的復雜性，沒有帶領企業走出激勵市場競爭中的困境。

二、市場營銷管理與決策信息系統的功能結構

1.市場營銷環境的分析。市場營銷環境的分析主要包括三個方面：市場營銷的宏觀環境分析、市場營銷的微觀環境分析、企業市場競爭力的分析。其一、市場營銷宏觀環境的分析，這部分主要是分析影響企業發展過程中的機會和威脅的重要因素，而自然環境、經濟環境、人文環境、社會環境都會對企業的發展造成一定的影響；其二、市場營銷微觀環境的分析，這部分則主要是對市場競爭者和消費者進行的分析，市場競爭者就是與同行業的其他企業進行比較，對其各方面信息進行全面的分析，以此對自身的市場計劃進行相應調整，同時也是提高競爭力的有效方式，而消費者則是企業研究的主要方向，消費者的購買愛好、購買方式和影響因素都是研究的重要組成部分；其三、企業市場競爭力的分析，企業的市場競爭力是綜合性的指標，客觀的評判企業在市場中的地位，需要對企業在市場競爭中的優勢和劣勢進行詳細的分析。

2.確定市場細分和目標市場。首先企業必須十分了解自身的產品結構，對產品進行合理的市場細分；其次就是在于對市場的分析，市場的規模和吸引力的不同也可作為市場細分的依據，雖不同的市場進行差異性分析；最后則是在于企業產品分析和市場分析的結合，確定企業的目標市場。確定市場細分和目標市場是市場營銷管理的重要環節，也是基礎性的工作。

3.產品策略分析。對產品策略的分析主要包括三方面的內容，其一是分析產品的生命周期，企業產品的生命周期包括進入期、成長期、成熟期、衰落期四個部分，而產品營銷在四個階段的特征和市場地位有著一定的差異，分析產品的生命周期則是通過各方面因素來確定產品所處的階段；其二是產品組合的決策，產品可以通過不同的方式進行組合，例如產品的兼容性、生命周期的優勢互補、產品功能的差異互補等，對產品的優化組合是提高產品市場占有率和市場競爭的有效途徑；其三則是新產品的開發，產品的更新換代促使企業不斷的進行新產品的研究開發工作，新產品的研發需要考慮市場需求和技術來進行現產品研發方向的確立。

4.價格策略分析。價格策略分析主要是對企業產品的定價，其中包括處于成熟期的產品和新開發產品。對成熟期產品的定價首先需要考慮影響產品定價的影響，例如產品的利潤、產品的市場占有額、促銷方式等，而再需要考慮的就是定價方法的選擇，成本、市場需求、市場競爭等都可以作為確定定價的方式。新產品的定價是確定產品引入期的決策，首先要確定的是產品定價的目標，例如是要擴大市場占有額還是產品開發利潤，而后跟成熟產品相似的是新產品定價方式的選擇。

5.分銷渠道策略分析。首先是科學的選擇合理的分銷渠道，影響分銷渠道的因素有很多，市場、產品、企業的發展現狀等都會對其有不同程度的影響；其次則是對經銷商信息檔案的管理，檔案信息不僅是企業了解經銷商的重要依據，也是影響企業決定的重要因素；最后則經銷商的綜合評價，進行綜合性評價有利于對于經銷商的管理和選擇。

6.促銷策略分析。促銷策略分析主要考慮促銷方式的選擇和廣告營銷的有效性分析。促銷方式的選擇比較多樣，需要考慮的是產品所處階段、市場對產品的接受程度、不同促銷方式的影響方向等，根據產品的具體情況進行促銷方式的選擇并且逐漸投入促銷資金。廣告常是企業市場營銷活動的主要方式，也是投入資金比重較大的環節，因此需要對廣告的影響力進行綜合的分析。

作者：李余梅 李曉利 單位：太原理工大學

（二）

一、我國企業市場營銷中存在的問題

1.營銷觀念狹隘守舊。這種觀念問題主要是一直以來我國企業生產中管理所引起的。由于傳統的生產和推銷觀念，使得人們不能及時轉變營銷觀念。企業的大多數員工普遍認為，企業的市場營銷和銷售是銷售部門的工作，與他們無關。企業在生產時，經常忽視市場需求這一環節，企業各個部門無法積極有效的協同作戰。有的企業利用其他企業的方案，也會使得銷售業績不佳。許多企業的經營管理理念只是一味的批量生產產品，卻沒有考慮怎樣將產品推銷出去，缺乏營銷經驗。隨著社會的不斷進步，人們不會片面的信賴宣傳效果好的產品，好產品不一定能賺到消費者的錢，同時，如果一些產品的銷售沒有問題，但沒有售出滿意的價錢，這不但會對企業的形象造成影響，還會造成資源的浪費。

2.缺乏高素質營銷隊伍。企業營銷的業績由營銷人員的素質與營銷技巧決定，關系到企業能否正常運行。然而有些企業卻不重視對市場營銷人員的技術培訓和營銷觀念的更新，導致企業營銷人員素質不高。由于我國企業市場營銷理念還處于剛剛形成階段，對此，在市場經濟激烈競爭的環境下，極少企業能夠自如運用市場營銷策略。而且，一些企業本身存在許多問題，妨礙了企業市場營銷的發展，主要由以下幾個方面：第一，企業沒有專門關于市場營銷的策劃部門與執行部門。雖然企業有市場營銷部門，但由于管理不完善，仍存在著許多問題。第二，企業沒有充分體現市場營銷的基本理念，領導者沒有考慮市場營銷給企業造成的影響。第三，企業領導者對市場營銷缺乏了解，缺少對市場營銷人才的培養，從而造成企業缺乏專業的市場營銷人才。第四，在企業經營過程中，從事市場營銷的人員沒有經過專業的培訓，自身素質比較低，缺乏對市場營銷專業知識的學習。

3.創新能力不佳。進入21世紀以來，知識經濟將逐步取代工業經濟成為占主導地位的經濟，知識經濟是一種創新型經濟，它強調創新。在知識經濟條件下，創新力決定了企業的競爭力。企業的創新力有多種，營銷創新力是核心力量，企業要大力支持營銷創新，只有這樣做，才能更好的迎接社會主義市場經濟的挑戰。

4.企業缺少營銷策略。在我國眾多的企業中，都會進行初步的規劃，但是初步的規劃只能解決一時的問題，如果不考慮長期的營銷措施，企業市場營銷就會缺乏遠大的戰略目標。

二、企業市場營銷創新策略

1.樹立以產品、服務質量競爭為主，價格競爭為輔的現代營銷理念。從國際方面來看，由于全球經濟一體化以及信息技術的不斷發展，企業的營銷環境也發生了變化。由于商品價格已經接近成本且平均化，價格競爭基本到達極限，企業應當把競爭轉到非價格的競爭上來，可以通過產品的品種、質量、性能、專利、品牌、包裝等各種手段促使顧客購買產品，從而戰勝競爭對手。其中最重要的一點是，誰能為客戶提供最好的服務，誰就能贏得客戶，贏得利益。服務競爭是對傳統競爭模式的改革，它是一種非價格的競爭方式，它的核心是為客戶提供更好、更有特色或更滿足客戶需求的產品和服務的一種競爭模式。在21實際，營銷策略要以客戶為中心，企業需要正確識別客戶需求，設計合適的產品、服務和計劃，來滿足市場需求，它的目的是與客戶簡歷特定價值的傾向關系，達到顧客滿意，從而獲得利益。

2.盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網絡。營銷網絡對商品流通起著重要的作用。隨著市場經濟的不斷發展，企業營銷意識不斷增強，網絡也被賦予了重要的職能。企業的所有人員都應當樹立起正確的市場營銷理念，服從市場營銷，服務于市場營銷。企業要以市場為導向，按照市場營銷的需求來設立職能部門及分配人員，配置經營資源，決策企業未來的發展方向。要不斷壯大客戶群體，形成多方位、多層次的營銷網絡，還要不斷開發新的市場營銷模式，設立營銷網點，增加企業產品的市場占有率。

3.提高企業營銷管理的創新能力。科技競爭是現今市場經濟競爭的重要一項。企業要利用技術創新，通過采用新技術、新工藝、新材料，積極改進產品設計，開發新產品種類，加快技術改造的進度，汲取先進技術并不斷創新。這樣，企業的產品才能走在市場的最前端，才能提高企業市場營銷管理的創新能力。

三、結語

總而言之，企業市場營銷的創新要跟隨時代的步伐，遵守戰略管理的經營理念，通過市場營銷，增強企業在市場競爭中的實力。同時，還要培養一批專業的、高素質的營銷人才，為企業的發展創造更好的未來。企業要把目光著眼于未來，建立完善的市場營銷系統，積極創新營銷手段，做好與全世界企業競爭的準備。

作者：余夢妮 單位：廣州大學紡織服裝學院

（三）

一、營銷的基本知識

對癥下藥，是治病的基本原則，當然，對一個企業來說也并不列外，如果一個企業在競爭中失利，我們首先要做的，就是要先找一找自己的呃“病根”比如價格大戰是在商家中最常用的手段，但這一競爭并不是良好的方法，如果一個企業連自己最基本的弱點都沒有找到，就匆匆忙忙實行“降價策略”，不僅不能徹底的解決問題，而且還導致自己的損失，如果，商家再競爭中競爭，消費者就能得到一些好處，得到更多的產品降價，而且物美價廉，所以我們要找一些更好的方法。其次，市場是多層次的，滿足不同層次消費者的需要，占領市場，最好的是通過開發高端、中端、低端的產品來取得消費者的需要，不同的價格的產品的材質也是不一樣的，以低端產品的價位想得到高端產品，那肯定也是不可能的，應記住“優質優價，地質低價”。

二、營銷管理的定義類型

營銷管理就是在市場的行為當中，以賺錢為目的，把人員、組織,培訓、架構、評考、績效等眾多的要素綜合相擬定，優化實施的行為。營銷的需求：這個問題涉及到企業的方方面面，企業強調的團隊合作，強調的供應鏈，因此各種方面我們都要考慮到，這樣的營銷政策才是好的政策，但是在營銷中，其余為制定的營銷政策，要充分地考慮到營銷政策的推廣以及影響力，其中主要是企業、經銷商、消費者、終端、消費隊伍、這五個方面，營銷管理要滿足一定的企業需求，滿足經銷商的需求、滿足終端的需求、滿足消費隊伍的需求、滿足消費者的需求、這樣的營銷手段，會使我們的企業創造強大的利潤，同時可以持續地發展。

三、營銷管理的八大類型

第一類：刺激性營銷：對新的產品或者對新的服務不了解和沒有需求的情況下，我們要想方設法的=引起消費者的刺激性需求。第二類：扭轉型營銷：在消費者沒有想購買的情況下，我們要轉換轉換服務，從而扭轉局面。第三類：開發性營銷：實現需求設法提供能滿足潛在需求的產品或服務。第四類：平衡性營銷：在不規則的情況下，我們要想發設法的達到協調同步，從而創造更好地利潤。第五類：恢復性營銷：回復剛開始不好的原因，使已衰退的需求重新興起。第六類：維護性營銷：飽和需求是指當前的需求在數量和時間上同預期需求已達到一致，但會變化：一是消費者偏好和興趣的改變；一是同業者之間的競爭，維護需求設法維護現有的銷售水平，防止出現下降趨勢。第七類：限制性營銷：過剩需求是指需求量超過了賣方所能供給或所愿供給的水平，限制需求通常采取提高價格、減少服務項目和供應網點、勸導節約等措施。第八類：抑制性營銷：有害需求，消除需求強調產品或服務的有害性，從而抵制這種產品或服務的生產和經營。

四、如何讓企業做好營銷

（一）改變銷售渠道:在銷售的過程中，如果銷售的不是特別的好，我們可以改變雙方的了解和協作，提供良好的服務，如果有些商品技術性強，我們要對銷售的技術服務不斷的加強，我們要不斷地控制價錢，增加我們的利潤，直接讓我們對生產企業得到更好的服務，并且當售價高于銷售給中間商的價格時，使企業能增加這一部分的銷售利潤

（二）創造新產品的價值：我們要以舊貌換新顏，商家可以根據客戶大概能承擔的價位，我們要推薦信新的產品，盡量滿足客戶的要求，這種策略就相當于一種增加新的外延度、創造新的產品、讓客戶重新的考慮對產品的需求度，從而能創造更好地利潤。價格轉化到價值是一個企業的戰略轉變，而非單個戰術的變化，因此，以客戶需求為中心，以創新為基礎的行業策劃解決方案式營銷是新的趨勢

（三）捆綁銷售：捆綁銷售現在成為了一些大企業常用的武器，并且取得了非常好的效果，這是一種營銷的方式，把所有相關的產品結合到一起，并且以最優惠的價格進行營銷，這樣更會創造更好地利潤。

作者：李曉方 單位：南陽理工學院國際教育學院講師