作者：王妍 單位：黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院

近年來，我國的國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)的快速發(fā)展，帶來中國人身保險(xiǎn)市場的飛速變化，短短十年間，中國人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入由2001年的0.14萬億元升至2010年的1.05萬億元，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展在中國勢(shì)不可擋。但是，與西方數(shù)百年的保險(xiǎn)業(yè)比較而言，我國無論在保險(xiǎn)公司經(jīng)營管理水平，還是產(chǎn)品營銷渠道，或是代理人素質(zhì)上都存在較大的差異，中國人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展仍存在不少問題。觀之德國，作為歐洲最大經(jīng)濟(jì)體，其人身保險(xiǎn)市場經(jīng)過100多年的發(fā)展，逐步形成了完善的市場體系，創(chuàng)造了許多寶貴經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)對(duì)中國人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展具有借鑒意義。

1.人身保險(xiǎn)市場發(fā)展?fàn)顩r

經(jīng)濟(jì)和人口上的優(yōu)勢(shì)使德國被看做極具發(fā)展?jié)摿Φ奈鳉W壽險(xiǎn)市場，現(xiàn)有壽保險(xiǎn)公司100多家，多為上市公司或互助公司。據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司報(bào)告顯示，2009年德國人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1117.7億美元，列世界人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入第6位，同期，中國排名第7。德國保險(xiǎn)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，德國自身購買商業(yè)壽險(xiǎn)的家庭占比40%，人均有效保單1.21件。反觀中國，2010年中國人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1528億美元，已經(jīng)反超德國。但是，面對(duì)供給相對(duì)充足的人身保險(xiǎn)市場，我國家庭自身人身保險(xiǎn)保障水平卻相對(duì)較低，僅為32.9%，人均有效保單僅為0.44件，差距更大。

2.人身保險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)

德國人身保險(xiǎn)市場主要險(xiǎn)種為兩全保險(xiǎn)、投資連結(jié)保險(xiǎn)、普通年金保險(xiǎn)以及投資連接型年金保險(xiǎn)。過去二十年間，兩全保險(xiǎn)市場占有率逐漸縮小，由1990年的90%以上下降至現(xiàn)在的20%左右。在此期間，投資連結(jié)保險(xiǎn)則經(jīng)歷了從逐步發(fā)展到漸趨萎縮的過程。市場占有率從30%左右降至5%左右。取而代之的是各種養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。2010年，德國年金和養(yǎng)老金產(chǎn)品占比達(dá)到31%。投資連接型兩全保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)占比為13.9%。團(tuán)險(xiǎn)和失能收入損失保險(xiǎn)分別占有市場份額12.5%和6.9%。2004-2010年間，德國商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)得到長足發(fā)展，作為德國養(yǎng)老保障計(jì)劃的第三個(gè)支柱，其商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)替代率可達(dá)50%以上。德國商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)根據(jù)目標(biāo)客戶不同，可分為兩類，一類是針對(duì)中低收入家庭的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。另一種則是基本型養(yǎng)老年僅，目標(biāo)客戶為高收入家庭。自2001年起，德國政府打出各種優(yōu)惠政策，如對(duì)購買商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)者給予補(bǔ)貼或免稅，以鼓勵(lì)人們購買面向中低收入家庭的養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品。受此影響，德國商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售得到發(fā)展，銷售數(shù)量達(dá)到年3441萬件，年復(fù)合增長率17.3%。而基本型養(yǎng)老年僅單件數(shù)則由2006年30萬件增長至2009年的108萬件。中國將主要保險(xiǎn)產(chǎn)品分為普通壽險(xiǎn)、分紅壽險(xiǎn)投資連結(jié)保險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)以及健康險(xiǎn)幾種。目前，人身保險(xiǎn)產(chǎn)品還是占據(jù)著大多數(shù)保險(xiǎn)市場。隨著中國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，人身保險(xiǎn)產(chǎn)品逐漸由普通壽險(xiǎn)向分紅型壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)變。2000年，中國壽險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)收入占總收入84%，其中非分紅產(chǎn)品為76.46%，分紅型產(chǎn)品僅占總收入的7.67%。據(jù)中國保險(xiǎn)年鑒顯示，2009年中國人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)原保費(fèi)收入為8261.47億元，其中壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為7457.44億元，占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的90.27%，健康險(xiǎn)占比6.95%，意外傷害保險(xiǎn)占比13.01%。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中，分紅壽險(xiǎn)產(chǎn)品占總?cè)松肀ｋU(xiǎn)業(yè)務(wù)收入85%。需要指出，中國商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)一直處于絕對(duì)劣勢(shì)，保費(fèi)收入較低。

3.人身保險(xiǎn)公司規(guī)模與投資結(jié)構(gòu)

德國現(xiàn)有人身保險(xiǎn)公司100多家，且注重規(guī)模發(fā)展，所有人身保險(xiǎn)公司中，大多數(shù)公司均為上市公司。由中國保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)可知，中國目前共有人身保險(xiǎn)公司61家，但是，市場前七大保險(xiǎn)公司則是占據(jù)了87%的市場份額，占有絕對(duì)主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)。在投資結(jié)構(gòu)方面，2009年德國人身保險(xiǎn)業(yè)的投資總額達(dá)7074億歐元，其中，債券、股票與參與股權(quán)分別占比87.1%，3.2%和2.4%。監(jiān)管部門對(duì)不同類別的投資資產(chǎn)設(shè)有上限，不設(shè)最低限制。同所有國家一樣，德國人身保險(xiǎn)公司投資渠道同樣遵從“安全第一，收益第二”的投資原則。但是受金融危機(jī)影響，德國人身保險(xiǎn)業(yè)在股票上的投資份額有所下降。而債券較低的收益率使得德國各人身保險(xiǎn)公司普遍沒有得到預(yù)期利潤回報(bào)。因此，尋求安全且收益較高的投資方式成為目前德國壽險(xiǎn)公司急需解決的問題。在中國，保險(xiǎn)投資項(xiàng)目則是集中于銀行存款和債券兩個(gè)項(xiàng)目上。2009年，中國保險(xiǎn)資金用于債券投資和銀行存款分別占到了總投資的50.2%和31%。而股票含股權(quán)投資以及證券投資基金占到了9.8%和6.8%。其他投資占到了2.2%。國內(nèi)大型基建項(xiàng)目投資最近成為保險(xiǎn)資金投資新動(dòng)向。

4.人身保險(xiǎn)營銷渠道

德國人身保險(xiǎn)營銷渠道主要包括保險(xiǎn)中介、銀行代理以及直銷三類。其中，保險(xiǎn)中介為主要銷售渠道，市場份額約為67%。該渠道主要包括保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人和包括汽車銷售商、旅行社、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等在內(nèi)的其他中介。其他兩種營銷渠道市場份額占有率分別為25%，8%。保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托,在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù),并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人。保險(xiǎn)代理人按性質(zhì)可分為專職代理人和兼職代理人兩種。專職保險(xiǎn)代理人必須經(jīng)過監(jiān)管部門批準(zhǔn)并按規(guī)定的法律程序注冊(cè)登記后方可營業(yè)；兼職代理人則在社會(huì)上有自己的專有職業(yè)，同時(shí)利用本職職業(yè)之便兼職代理保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。由于兼職代理人代理方式更為靈活，適應(yīng)面較廣，因此，兼職代理人在德國保險(xiǎn)從業(yè)人員中占有加大比例，目前約有20萬人。這是德國中介銷售渠道的一大特色。但是，由于德國對(duì)兼職代理人不要求嚴(yán)格的資格認(rèn)證，所以，代理人質(zhì)量和誠信度方面存在一定的偏差，因此，對(duì)德國大型保險(xiǎn)公司來說，專職代理仍然是必不可少的代理渠道，并且占有近50%的代理份額。中國保險(xiǎn)公司同樣多是采取直銷型、銀郵兼代型以及個(gè)人營銷等營銷渠道。直銷，即通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上。銀郵兼代，即通過與銀行郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)代理協(xié)議，通過兼業(yè)代理網(wǎng)點(diǎn)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，該類營銷渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右。個(gè)人營銷則是通過保險(xiǎn)個(gè)人代理人針對(duì)分散型個(gè)人客戶銷售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品，該類渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻(xiàn)度來看，直銷型和銀郵兼代型營銷渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大，而個(gè)人營銷型渠道的利潤貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類營銷渠道模式外，保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營銷渠道（網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等）和專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、代理公司等專業(yè)經(jīng)代型渠道開展業(yè)務(wù)，但規(guī)模尚小。