作者：郜雪婷 單位：河北省股權托管登記中心

客戶結構調整在明確重點行業、重點客戶群的基礎上，以客戶信用等級評定為基礎，根據公司客戶在商業銀行業務發展中的重要性、綜合貢獻度和信貸資產質量以及發展潛力，建立客戶分類管理體系和客戶準入、退出機制，全力鞏固優質存量客戶，壓縮低效退出類客戶，建立起能夠支撐公司業務有效發展、提供穩定收益來源、可持續盈利的優質客戶群體。1.重點客戶對重點建設項目法人客戶、跨國公司及外商在華投資企業、國內績優上市公司、事業法人客戶、優質民營企業、優質高科技企業、優質中小企業中發展前景好的客戶等重點客戶，積極營銷，不斷提高重點客戶有效市場份額。盡快建成一個依托性強、附加值高，收益來源穩定、保障商業銀行業務持續發展的重點客戶群體。2.鞏固類客戶對鞏固類客戶進行深度挖掘，積極爭取鞏固類客戶的基本結算賬戶，加強銀企之間的全面合作，以開立基本結算戶為突破，爭取結算類資金，開展代理、理財咨詢、財務顧問等中間業務，根據客戶資金需求重點跟進，根據資金來源，合理匹配貸款期限結構。3.維持類客戶對維持類客戶，加大維護和優化工作，在提高資產質量、保障收益的前提下，嚴格執行信貸核準制，降低維護成本，鞏固維持類客戶基本結算賬戶占比。4.退出類客戶對企業發展前景一般、工藝技術落后、經營狀況較差、信譽不佳的貸款客戶，在采取有效的資產保全措施、努力降低信貸風險的前提下，實行信貸退出。

產品結構調整產品結構調整思路：依托傳統產品優勢，加強新產品研發，充分挖掘客戶需求，不斷豐富和完善服務功能，突出中長期貸款、資金結算網絡、票據業務、供應鏈融資等產品。按照利率市場化的要求，大力發展中間業務，改善收入結構，增加贏利穩定性。加大產品組合營銷，創建公司業務核心產品品牌。

期限結構調整針對目前我國商業銀行的信貸期限結構存在的問題,主要堅持“有保有壓,合理分配”的原則。各商業銀行的主要的解決方法是動態的合理分配短期和長期信貸結構比例。適度減少銀行的中長期信貸,增加企業短期信貸資金支持,以增加銀行資金的流動速度,從而提高銀行資金的使用效率。

地區結構調整目前我國銀行的信貸地區分配存在著在市場失靈的現象,銀行應主動加大對中西部地區的信貸投入,特別是邊遠地區的信貸支持。積極加快中西部地區的銀行信貸渠道建設。適當減少對東部地區信貸供給,以化解銀行信貸資金集中東部的風險。

站在行業高度調整信貸結構站在行業的高度，首先，用行業結構調整來代替個別客戶的調整，才能在一定程度減輕對大客戶的依賴度，使信貸結構調整更符合科學發展的要求。通過建立多部門協作的研究團隊等形式，從未來發展趨勢、行業的成熟度和成長性等方面進行分析，既要看到當前的優勢行業所具有的即期效益，又要善于發現潛在的優勢行業所積蓄的后發優勢。只有這樣，才能通過行業結構的調整，建立起科學的客戶梯次結構，使客戶處于不斷地新陳代謝之中，從而保證信貸結構得以持續優化。其次，在優勢行業貸款營銷中，不要只盯著龍頭大企業，還要將注意力多投向有發展潛力的中小企業，通過建立優勢行業客戶群體，來減少個別客戶對信貸資產質量影響，提高貸款的綜合收益水平。

加大優質項目儲備力度首先，在做好存量貸款結構調整的同時，積極營銷儲備優質信貸項目。要結合自身的區域經濟特點，積極營銷國家擴大內需中大力支持的壟斷性強和經濟效益、社會效益較好的高速鐵路、高速公路、城市建設、電網改造等基礎設施項目；積極營銷國家產業政策鼓勵發展和手續完備的新能源利用、循環經濟、節能減排和環境保護技術改造、技術升級項目；積極營銷經營穩定、產品適銷、抵御風險能力強的小企業優質客戶；穩妥營銷廉租房、經濟適用房開發建設的優質房地產客戶，并適時跟進個貸業務。其次，實施結構調整不應影響對客戶其他的金融服務。要始終保持對客戶的綜合營銷力度，通過低風險產品的置換，資產證券化、銀團貸款、理財產品等多種方式的綜合運用，不斷提供有效的產品組合服務，積極提供中間業務服務和財務管理建議，保持客戶對銀行服務的依賴度和忠誠度，實現客戶關系模式的新調整。

做好貸后管理和風險防范工作此次國際金融和經濟危機對國內實體經濟產生了重大沖擊，體現在企業經營壓力正在逐步加大，資金鏈條不斷吃緊，使不良貸款反彈壓力越來越大。這就要求在結構調整的同時，一定要做好貸后管理和風險的預警防范工作。要將持續推進貸后管理作為信貸風險防范的切入點，實施主動型全面風險管理。要強化對重點行業和客戶的風險排查，加大貸后檢查力度、頻度，完善風險識別和應對機制，提升對風險事項的應急反應速度。要繼續堅持和完善信貸風險預警分析會議制度，通過風險預警分析這個平臺，及早發現、提前預警并有力化解信用風險，安全、穩健地推進信貸結構調整。

深化產品結構調整力度在實施信貸結構調整的同時，要大力挖掘存量客戶潛力，繼續深化產品結構調整。要善于發現、引導信貸客戶的潛在需求，為客戶提供融資與融智相結合的綜合性服務方案。服務方案既要考慮固定資產貸款等傳統性融資方式，更要加大產品創新力度，充分利用信托理財、中期票據、短期融資券、融資租賃等融資替代工具，同時還要根據客戶需求盡可能為客戶提供財務顧問、財富資金管理等增值服務，在滿足客戶需求的同時，努力提升客戶的綜合貢獻度和價值創造力。在綜合授信方案中，要努力提高授信產品覆蓋率，特別要加大國內保理、保兌倉等“供應鏈”融資產品的應用和創新力度，不斷培育中間業務收入新的增長點。

信貸結構調整的長期性信貸結構的性質表明，信貸結構的調整需要一個過程，其具體方式常常表現為，日常性的微調和階段性的大調。日常性微調用來解決信貸資產存量結構在市場變化中的衰變、劣變，是商業銀行面對不斷變化的宏觀經濟和市場走勢所做出的適應性調整。這種調整雖然時效性較強，但對整個信貸結構影響較小。階段性大調是針對不同發展階段所面臨的突出問題而進行的信貸結構重大調整，它主要是對信貸結構目標進行調整，這種調整不可能一朝一夕完成，它需要一個漸進的、不間斷的、動態的調整過程。

總之，對商業銀行來說，只要有信貸業務，就存在信貸資源的配置，就有信貸資源的分布構成，就需要有信貸結構的調整和優化。因此，信貸結構調整是商業銀行應該重視和謹慎處理的問題，信貸結構調整的好與壞，關系到銀行經營的好與壞，同時還牽涉到銀行穩健經營的全局，是不容忽視和值得深刻探討的課題，也是商業銀行信貸管理的長期任務。