一、證券經紀人管理中存在的主要問題

（一）證券經紀人招聘門檻太低

證券公司利用人才市場、網絡招聘或者報紙發布招聘信息，在人才市場上招聘人員的時候，負責招聘的工作人員一部分人在會場散發招聘宣傳單，一部分人在展臺負責登記有意向的應聘人員，在登記的過程中，負責招聘的人會盲目選擇一些應聘人員，向他們介紹證券公司，和應聘者介紹證券行業，證券公司就算完步考核，這樣的招聘是以求應聘登記人數多，完成數量要求，不管專業相關與否，應聘意愿是否強烈，大面積撒網，招聘大量的人員。在公司初試時是由負責招聘的經理面試，在簡單介紹和提問之后就讓應聘人回去等通知，甚至有些公司把招聘學歷定位為高中。應聘者復試時，就會顯現出問題，有的應聘人不記得在證券公司填過應聘信息，有的人說不是自己的專業，對證券行業不感興趣，拒絕復試。更甚者，所留的聯系信息是假的，當然這種現象并不常見，但確確實實發生過。筆者在某證券公司實習期間，幫助經理通知應聘人員復試時曾遇到過，通常登記單上的人員很多，但是真正參加復試的人很少，所以造成人員的大量流失，然后再招聘，再流失，浪費人力資源，浪費時間，所以證券公司的招聘目的性及計劃性有所欠缺，短期行為嚴重。

（二）證券經紀人專業能力參差不齊

由于證券公司在招聘中把關不嚴，招聘的人員數量雖多，但是專業基礎水平相差甚遠，在招聘思路上就是把帶來客戶資源作為主要目的，靠人海戰術來開發客戶，經過簡單的業務培訓及輔導即上崗執業。證券投資知識是需要一定時期的系統學習與模擬操作來積累的，短時間的培訓內容根本不能滿足開展業務的技能需要，尤其是對一些非本專業的人員來說。從長遠看，在開展業務中，一些弊端就會顯現出來，開發新客戶時，一些證券經紀人的業務能力低下，導致很難說服客戶進行投資，對開發出來客戶的后續維護也無法保質完成，導致客戶的不滿及不信任，會使已開發的客戶流失。

（三）證券公司對證券經紀人管理不到位

證券公司對招聘來的證券經紀人的管理相對松散，因為證券公司與證券經紀人之間簽署的是委托代理勞務合同，這部分證券經紀人不是證券公司的正式員工，他與證券公司是委托關系，證券公司對其的管理也就不如正式員工，尤其在新業務的學習方面大多數是靠自學，甚至有些學習考試都由正式員工來替其完成。由于證券經紀人不是正式員工，證券公司對此類證券經紀人的約束相對較難，導致開展業務時出現不規范的行為。

（四）展業不規范

由于現在各家證券公司競爭激烈，更多的券商不是采用差異化服務來提高業績，而更多的是采取傭金戰的方式，導致證券經紀人的收入微薄。為提高客戶的數量及交易金額，有些證券經紀人甚至違背職業道德，欺騙客戶，誘導客戶進行不必要的交易，加大客戶發生損失的可能性，甚至有些直接導致客戶的損失。我國目前還沒有完善的法律制度對此進行制裁，也沒有健全的證券經紀人信用檔案記載，證券經紀人可以多次輾轉于證券公司之間。

（五）證券經紀人收入較低

目前證券公司新招的證券經紀人的工作方式大概分兩種方式，一種是戶外展業，另一種是銀行駐點。一些證券公司營業部，為員工提供的基礎設施并不完善，有些展業時電腦自己帶，網費自己付，加大了證券經紀人的工作成本。在中國證券市場的大環境下，整體證券市場不是很景氣，中國證券市場與中國經濟發展現狀嚴重背離，市場中不規范的交易時有發生，導致客戶很難開發，即使開發了客戶，傭金的提成比例也很低，有些證券公司根本沒有底薪，即使有底薪的也是責任制底薪，使得經紀人生活保障有困難。2012年10月1日后取得的傭金收入，還要按照勞務報酬所得項目繳納個人所得稅，從而造成專職的證券經紀人收入較低，人才大量流失，一些證券經紀人被迫轉行。

二、解決措施

（一）在人員招聘方面，要規范化

應該由公司總部統一進行證券經紀人的招聘，事先定出招聘計劃，尤其是不能以數量換質量，要根據公司未來長遠利益發展的需要，對擬招聘的人員業務水平及職業操守方面都經過嚴格的考核，層層的篩選，然后再擇優聘用，寧缺毋濫，這就必須嚴把招聘關，這樣才能保證證券經紀人隊伍的質量，也才能為客戶提供高質量的服務，有利于證券公司客戶的穩定及未來新客戶的增長。

（二）定期對新人進行培訓及其他后續再教育

利用公司資源有效用為員工培訓和再教育，這種培訓要有較強的針對性，以進一步提升其業務能力為主線，從長處著眼，不能只看短期效益。隨著證券公司競爭的加劇，傭金大戰已經走到了盡頭，未來證券經紀業務的拓展的方向應該是拼服務，好的服務需要高素質的、一流的證券經紀人。

（三）加強對證券經紀人的規范化管理

把證券經紀人納入證券公司的員工體系，對其工作績效的考核不能只是看所開發客戶的交易量，還要加上職業素養、職業操守等內容。對于非規范展業行為絕不手軟，要進行嚴厲的處理，提高證券經紀人的職業道德，堅決避免欺騙客戶、誘導客戶進行不必要的交易行為，這些行為會損傷客戶的利益，長遠來看會造成客戶的流失，而且是永不復返的流失。

（四）提高證券經紀人的福利及薪酬待遇合理制定收入分配制度，這樣才能穩定證券經紀人隊伍，使他們將全部的精力放在自己客戶的維護與開發上。避免目前出現證券經紀人流動過于頻繁的現象。穩定的證券經紀人隊伍對于證券經

紀人整體業務能力的提高有較大益處，這也是客戶所需要的，長期服務、優質服務可以跟客戶建立良好的關系，為第二客戶的開發打下堅實基礎。

本文作者：劉艷華 單位：黑龍江職業學院