（一）

一、供電企業營銷管理的定位

1、應當明確的是，電力營銷必須采取市場導向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業的核心業務，供電企業內部需形成生產為營銷服務的機制，電力的生產經營活動應服從和服務于電力營銷的需要。

2、電力營銷的開展應立足于“電網是基礎，技術是支撐，服務和管理是保障”的原則，應當充分利用目前電網改造的有利時機，逐步解決供配電網絡的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運用先進的通信、網絡、計算機技術，為客戶提供高效的、全方位的優質服務，以嚴格規范的管理對各項業務進行監控，才能實現企業的營銷目標。

3、基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場，這是一個不爭的事實。供電企業應當改變過去建立在賣方市場基礎上的舊的供電管理模式，建立一個能適應市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機制。

4、進行商業化運營，法制化管理。政企分開后，電力企業仍然是一個接受政府監管的企業，因此，在實現商業化運作的同時，還要嚴格按照上級規定的市場營銷政策和業務范圍，從事電力市場的營銷工作。

5、電網企業在電力營銷中，應當設法滿足客戶的合理期望，才能提高客戶的滿意度，提高企業競爭力。因此，在了解客戶需求的基礎上，引導客戶合理設定期望，對客戶期望進行有效的管理，使企業的產品質量與服務水平和客戶期等同或高于客戶期望是非常必要的。

二、電力企業營銷管理的策略

在新形勢下，在國家關于可持續發展策略的引導下，可將電力營銷總體策略定位為環保能源擴張策略，即：以國民經濟可持續發展為依托，以環保、能源消費結構調整為契機，以市場需求為導向，以需求預測管理為手段，以優質服務為宗旨，以滿足客戶需求、引導客戶消費為中心，以市政、商業、居民用電市場為主攻方向，以穩定工業市場用電為重點，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費市場的比例為目標，實現社會效益和企業效益的同步提高。策略具體化如下：

1、環保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優勢，使用電能符合國家的環保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區日益嚴重的環境污染使人們對清潔能源的應用越來越重視和農村地區對電能需求的增加，以此為契機作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點。

2、銷售市場的擴張策略

一是營銷地域的擴張，隨著電力體制改革的深入，必定會要逐步放開電力銷售市場，打破現有的專營體制，抓住機遇，立足本地，輻射周邊，實行銷售市場的擴張策略，通過完善地區的電網架構建設，主動出擊，以提供各項供電服務為手段，擴大電力營銷市場。二是能源市場的擴張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

3、優質可靠的產品策略

通過改善電網結構，提高供電可靠性，改善電能的質量，來提高對客戶的吸引力。產品質量是營銷的基礎保證，要加大城網和農網的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網結構，提高供電可靠性。

4、以管理客戶期望為抓手的服務策略

電網企業在電力營銷服務過程中，必須要按照“掌握需求，控制期望，合理引導，到位服務”的原則，做好整個服務過程。在充分掌握客戶的需求和引導客戶設置合理的期望后，應當全力滿足客戶期望，提高客戶滿意度。首先，在營銷供電服務中明確“力所能及”的客戶期望。其次，和客戶進行充分的溝通交流。溝通交流既能夠體現電網企業的責任感，讓客戶感受到企業的認真態度，又能夠及時地了解客戶的期望。第三，全力兌現供電服務承諾。第四，供電服務不斷創新。通過不斷地創新，帶給客戶超值服務，不斷提高客戶的滿意度。

5、穩妥實用的技術推廣策略

積極在營銷系統推廣新技術，提高營銷的自動化水平，以達到減人增效和優質服務的目標。在推廣的過程中要積極穩妥，以實用為準則，要充分利用當前成熟的信息化技術，建設和完善營配管理信息系統，做到管理制度化，制度流程化，流程表單化，表單信息化和信息透明化，以新技術的應用帶動管理水平的提高。

三、結束語

電力企業目前面臨著新的形勢，機遇與挑戰并存。要想營造出一個充滿活力的、不斷發展壯大的電力市場，我們只有認清形勢，轉變觀念，強化市場營銷管理，充分發揮供電企業優勢特長，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經濟效益和社會效益。

作者：溫宇翔 單位：廣東電網清遠連州供電局

（二）

一、供電企業電力營銷管理策略

1、優質的產品服務策略

要提高電力質量，加大投入，促進電力營銷，加快電網結構的優化、城網改造和戶表的改造，提高供電的可靠性與安全性；積極響應國家的政策和策略，不僅要提高供電的可靠率、電壓的合格率，還要提供優質的服務和過硬的技術讓客戶滿意。

2、市場擴張策略

要積極做好市場的預測分析，完善電網的架構建設，創新供電服務的方法，積極擴大電力營銷市場。擴張能源市場，挖掘用電潛力和市場，將電能高效、廉價、清潔的優勢充分發揮，將居民和工商業用電市場作為主要的目標客戶，提高在終端能源市場中電力的消費比例。擴張營銷地域，電力銷售市場在不斷地開放，這將會逐漸打破壟斷銷售的體制，在日益激烈的同行業競爭下，開拓周邊市場、占據市場份額是電力營銷的必要任務。

3、綠色環保策略

目前，環境污染日益嚴重，溫室效應的加劇也使人們對環境越來越擔憂，而因為電能的高效與環保的優勢，國家政策支持電能的發展。電力企業應該以此為契機，進一步開拓能源市場，加大電力環保的宣傳力度，在電力形象的設計上應該突出環保的特點，提倡綠色節能的健康生活方式，樹立一個良好的良好的公眾形象。尤其在鄉村地區，加大電能的推廣與使用，可以減少木材與煤炭的使用，減少環境污染。

4、推廣技術策略

提高工作效率和效益，加強電力營銷的自動化，要采用新概念與新技術，建設并改善電力營銷體系，在日益現代化的信息技術中，做到科學化的決策，銀行化的繳費，集中化的管理和制度化的考核。進一步加快營銷管理的現代化進程，加強智能電網的建設力度，加快建設的速度，提升服務質量，降低運營成本。當前在城區的信息系統的建設已經達到了較高的水平，但是在鄉村的推廣與建設還面臨很多難題。

5、塑造形象策略

企業形象體現著企業精神，是企業給公眾的總體印象，在企業營銷策略中，塑造完美的企業形象至關重要。目前，新興能源的開發和利用給供電企業造成了一定的競爭壓力，電力企業應該利用良好的企業形象開拓市場，并且以服務為宗旨，提高電能的質量，追求優質高效的服務，努力提高客戶的滿意程度，從而全面提升企業的形象。

6、加強工作人員的管理策略要加強對供電企業內部的改進和管理，同時，還應該向國外的電力企業學習管理模式，以適應在新的形勢下管理電力企業服務營銷的要求。電力企業的管理重點是基層的工作人員，因為，基層人員的工作態度與方法直接影響的企業的外在形象和客戶的滿意度，從而影響營銷策略的實施與成果。基層供電企業的負責人應經常到基層了解營銷的真實情況，抓營銷、抓服務，形成一個上下一心、共同管理的良好模式。

二、供電企業電力營銷管理的實施方法

1、開拓市場，加大市場份額

（1）利用價格，拓展市場。市場的需求價格是靈活的，具有一定彈性。根據價格可以將用電市場分為價格敏感市場、價格彈性市場和價格剛性市場，其中，擴大營銷的目標市場是價格敏感市場。在價格敏感市場中，應該調整現行用電政策，具體針對不同的客戶與單位在不同的時間段采取不同的價格。對居民的生活用電實行階梯電價；對耗能高的工業用戶與大型工業用戶在達到一定的基數之后采取優惠政策；啟用分時用電市場，在不同時間所使用的電價也不相同等等。

（2）市場細分，突破重點。根據市場的需求變化，對客戶進行細致的分類，并且分別采用不同的營銷策略。要在積極跟進國家的發展策略的同時開拓重點市場。對于城鎮的建設新區和工業開發區的建設，應該要及時拓展延伸用電服務設施；電動汽車是符合國家政策的環保型產品，這是供電企業未來發展的一個具有潛力的項目；對于居民消費市場，供電企業應該在家用電器的用電量上開拓市場，推廣電力能源。

2、改善營銷體制，加大需求預測管理

（1）轉變營銷理念，提升服務質量。電力企業要轉變營銷體制，由之前的生產經營型轉變為服務經營型，需要加大營銷的工作力度，并且設置專業的營銷機構，將市場的策劃與開發作為重點，以客戶為中心，逐步完善營銷管理體制。

（2）不斷調整能源消費結構，全方位服務。國家為保護環境，必然會推進低碳環保能源的使用，這為電力能源的發展提供了很好的機遇，電力企業應該抓住這一契機，開拓市場，強化服務。并且加大合理用電、節約用電的宣傳力度，推廣節能環保的新型用電產品，提供更加優質的服務，增強用電的可靠性與安全性，擴大電力消費市場。

3、改善技術，提高工作效率與服務質量

完善技術支持系統主要注意以下幾個方面：電網的支撐；提高營銷信息自動采集的水平和在線監控的水平；建立一個有效的完善的客戶服務計算機管理系統；建立一個需求側管理支持系統，加大對市場的預測分析工作的強度。

三、總結

供電企業應該積極的響應國家的政策，積極引導用戶合理用電、節約用電，這樣不僅能滿足經濟效益，還能保障社會效益。只有這樣才能在社會經濟快速發展的今天建立一個順應社會發展并且滿足市場需求的電力營銷體系。

作者：戴志松 單位：江蘇省電力公司泰州供電公司