一、市場營銷管理的禁忌

1.客戶管理隨意性

一粒麥子對于不同的人來說，它有三種命運：作為一名普通消費者，可以磨成面，當(dāng)作食品，這是麥子的自身價值；作為農(nóng)民，麥子可以作為種子播種，結(jié)出一穗豐碩的果實，麥子的價值得到提升；作為倉庫管理員，由于保管不善，麥子出現(xiàn)霉?fàn)€變質(zhì)，只好當(dāng)作廢物處理，就沒有了價值。同樣，如果市場營銷管理對客戶管理出現(xiàn)隨意性或者不重視，那么客戶的價值就可能失去。因為，如果不對客戶進(jìn)行有效的管理，企業(yè)既就無法調(diào)動客戶的使用本公司產(chǎn)品的熱情，客戶就會出現(xiàn)對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款居高不下等情況，這些是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)、管理隨意性的結(jié)果，這也是市場營銷管理必須注意的。

2.業(yè)績評價激勵不夠

合理、科學(xué)的評價制度是提高營銷人員積極性和主動性的基礎(chǔ)。然而，有些企業(yè)對營銷人員的業(yè)績沒有量化考核，或者考核比較隨意，如對銷售額、回款額、應(yīng)收款、利潤額和客戶數(shù)量等沒有進(jìn)行量化，對訂單數(shù)、新客戶數(shù)、銷售費用等考核不夠嚴(yán)格，沒有出臺有效的激勵措施，刺激營銷人員提業(yè)績、增效益的創(chuàng)造性，以致營銷人員積極性不高。

二、規(guī)避市場營銷管理禁忌的對策和措施

實踐證明，如果沒有良好的市場營銷管理措施，企業(yè)是不可能搞好市場營銷工作的。因此，一個企業(yè)要加強市場營銷管理，抓好產(chǎn)品銷售工作，就必須建立完善市場銷售管理體系，來規(guī)避市場營銷管理中出現(xiàn)的問題。

1.制定市場營銷管理戰(zhàn)略和計劃

戰(zhàn)略和計劃是市場營銷管理的核心。沒有戰(zhàn)略就沒有目標(biāo)，沒有計劃工作就會無序。一個企業(yè)必須根據(jù)宏觀形勢、行業(yè)趨勢、產(chǎn)業(yè)特點和企業(yè)實際，制定出適合自身企業(yè)發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，來指導(dǎo)不同階段、不同時期的市場營銷工作。如在企業(yè)的發(fā)展初期，營銷戰(zhàn)略是開拓新市場、新客戶，讓市場和客戶了解認(rèn)識企業(yè)的產(chǎn)品；在企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展時期，營銷戰(zhàn)略重點是服務(wù)客戶、服務(wù)市場，只要市場和客戶有需求，就必須在第一時間為其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為其解決問題等等。營銷戰(zhàn)略目標(biāo)如此，營銷的計劃也是這樣，只有把市場需求、客戶要求和企業(yè)生產(chǎn)能力緊緊地結(jié)合起來，做到市場需要什么，企業(yè)生產(chǎn)什么；市場需要多少，企業(yè)生產(chǎn)多少，這樣的企業(yè)才會在激烈的市場競爭取得先機(jī)。

2.加強營銷人員過程管理

要建立營銷人員管理制度，督促營銷人員圍繞市場營銷這個核心工作，根據(jù)企業(yè)的月銷售計劃、銷售報告、月工作總結(jié)和下月工作要點、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、客戶分析報告、市場巡視工作報告、市場登記處報告等開展銷售工作，并對營銷人員在時間、地點、客戶等進(jìn)行有效的管理和管控。還可以建立營銷人員報告制度，外出的營銷人員定期向主管領(lǐng)導(dǎo)報告工作進(jìn)展情況，以便掌握其動向去處。如可以利用GPS衛(wèi)星定位來確定營銷人員的所在處置等，確保營銷人員出現(xiàn)在應(yīng)該出現(xiàn)的區(qū)域，提高營銷人員的工作效率。

3.建立網(wǎng)絡(luò)規(guī)范客戶管理

客戶是上帝。加強客戶管理建立網(wǎng)絡(luò)可以起到事半功倍的效果。一是根據(jù)資質(zhì)信用。不同資質(zhì)信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質(zhì)高、信用好的客戶要定期定人對接，了解其使用產(chǎn)品的情況，要積極主動地為其做好服務(wù)，使其成為企業(yè)的重點客戶。二是根據(jù)區(qū)域地域。產(chǎn)品的銷售受距離、地域限制，要本著占領(lǐng)市場、拓展市場、擴(kuò)大影響的原則，立足本地，兼顧外圍，把客戶服務(wù)好。三是根據(jù)銷售規(guī)模。用量大的客戶是企業(yè)重點客戶，對其政策必須優(yōu)惠、服務(wù)必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求；當(dāng)然小客戶也不能放棄，也要根據(jù)具體情況進(jìn)行服務(wù)和管理，力爭小客戶也能為企業(yè)創(chuàng)造大效益。

4.強化激勵提高營銷人員積極性

一是定制度。要建立完善市場營銷人員激勵機(jī)制，明確營銷人員該做什么，不該做什么，什么時候干什么事等等，并設(shè)定相關(guān)激勵目標(biāo)，為營銷人員提供努力方向。二是嚴(yán)考核。做到銷售業(yè)績好與壞不一樣、客戶服務(wù)優(yōu)與劣不一樣、市場開拓多與少不一樣，干的不好的營銷人員的薪酬要降低，好的要進(jìn)行獎勵，并按制度進(jìn)行兌現(xiàn)，確保制度執(zhí)行到位。三是建通道。建立營銷人員的職業(yè)成長通道，優(yōu)秀的營銷人員要提拔任用、破格晉升，讓營銷人員看到自己成長的空間和機(jī)會，從而把自己的潛力充分挖掘出來，做好市場營銷工作。

作者：譚鑫 單位：湖北大學(xué)知行學(xué)院