第一篇：礦泉水企業市場營銷

一、礦泉水企業營銷現狀

在企業人才方面，人員布局的失調，中小型礦泉水企業管理人員多，業務人員少。業務營銷專業人才缺乏，只注重對于產品的生產，沒有將產品的營銷放在和生產一樣的地位。高質量的產品營銷不出去，反過來影響到產品的生產環節。營銷沒有明確的市場定位，沒有特色的產品特色將礦泉水推出去。只在生產機械設備上投入資本，在市場的擴展鋪貨上沒有加大投入。消費者對于產品形象模糊，在購買渠道上也較狹窄。外部市場競爭的激烈加劇了產品銷售的壓力，飲料行業是競爭最激烈的行業之一，面對的競爭對手也較多在大品牌的擠壓下，中小礦泉水企業的生存空間少之又少。有些中小礦泉水企業在市場調查方面幾乎沒有工作進展，沒有進行有效的產品營銷整合和廣告宣傳策略。在打營銷戰略的時候，沒喲事先調查好戰況。所以失敗只是時間問題。消費者對于產品陌生，沒有購買的興趣，礦泉水的營銷部門也缺乏信心。

二、市場營銷的理論依據

（一）產業的宏觀狀況

產業的宏觀狀況就是產業長期吸引力和盈利的能力。產業宏觀狀況中包含五種競爭力，包括替代品競爭微信、競爭者的入侵、客戶議價能力、供應商議價能力和對手的競爭能力。行業內的競爭能力和程度均是由這五種能力來決定的。行業的生命周期很大程度上影響到企業的數量和競爭力之間的平衡。這五種力對于企行業內企業的分散和集中程度也有影響。在深入分析行業競爭結構和行業發展趨勢下，重新思考企業自身的能力。尋找資源、尋找定位、尋找市場切入點。在統一的營銷策略下，整合營銷渠道，制定精確的營銷計劃，在新一輪的市場競爭中尋找競爭優勢。

（二）企業在產業中的優勢地位

企業在產業中的優勢地位表現在是高于產業的生產的平均水平，還是低于產業生產的平均水平。在企業整體中優勢和劣勢存在哪些部分。一個企業在營銷上的成功與否，很大程度取決于企業對于成本和歧視性所采取的措施。而企業的成本和歧視性和本產業的結構有關。并且來源是，強有力的競爭對手在處理五個方面的能力的水平。在買方市場條件下，對于整體營銷活動的研究是現代營銷學的研究重點。現代營銷學的研究重點有市場選擇、市場分析、市場組合的策略等。在企業的營銷策略中，要有組織有計劃，在激烈的市場競爭下，制定出適合自己的營銷規劃。對于企業的競爭策略、市場進入的策略管理渠道策略和宣傳策略等問題進行有效管理。市場的細分、市場的定位、四場目標的搜索和營銷策略的組合，都是重要的研究內容。

三、市場營銷戰略

（一）營銷市場的定位

中小型企業礦泉水的的市場定位目標是，樹立良好的企業形象，在顧客的意識中留下鮮明印象，增加產品的新引力。要達到的效果是，在提到某種產品的的使用效果的時候，首先想到的是某礦泉水公司的產品。營銷市場的定位有多種辦法。首先可以根據礦泉水企業的宗旨定位，礦泉水有維護人體健康的功能，可以企業的礦泉水定位為“服務健康，關愛生命”。產品的營銷定位可以根據產品的特性、利益和價格質量和競爭地位。例如產品特性上，將礦泉水定位為“文化水”“狀元水”。利益上可以定位為“健康水”或者“放心水”。據不同的消費者類群可以將礦泉水定位為領導消費飲用水，運動運體育訓練專用水等。

（二）營銷策略的目標的制定

營銷策略的目標可以分為近期目標、中期目標和長期目標。近期目標可以是占領某個消費群體，擴展另外一個消費群體。銷售額的增長等。中期目標可以是對于某個領域的擴大。例如對于營銷地域的擴展，銷售額的大幅度增長。中小型礦泉水企業的長期發展目標是打造高質量才礦泉水產品，多角度手段的產品營銷策略。例如可以通過網絡和電話等現代化營銷手段對于產品進行銷售。在服務領域上，制定計劃時間，將企業打造成某地區馳名商標等。

（三）選擇合適的市場營銷途徑

在市場營銷增長戰略方面。要實現企業的長期增長戰略要采取的主要途徑。增長的戰略有一體化、多樣化和密集增長戰略等。實現企業長期的營銷增長戰略要在企業熟悉擅長的領域進行。將企業擁有的積累資源，發揮出最佳的市場效益，尋找企業發展中新的增長點。在市場競爭戰略方面。競爭戰略就是在你競爭方面顯現差別化優勢的戰略途徑。不同的競爭戰略對應不同的營銷目標。中小型礦泉水企業在選定業務發展的方向之后，要為每項業務開發選擇不同的競爭戰略。可以在提高企業的實際價值方面，提高用戶對于產品的印象。提高產品在用戶對于產品使用價值的實際判斷。對于產品形象和實際產品質量的差距不能太大。否則客戶在拿到商品之后有一種上當受騙的感覺。在市場成本領先方面。要堅持不懈地對于產品的成本進行控制。因為成本的高低，關系到企業的效益和商品在市場的銷售情況。具有低成本商品的企業在激烈的市場競爭中，競爭力較高，能夠接受其他競爭對手的挑戰，削弱同類高價產品的市場競爭力。直到逼迫競爭對手將產品的邊際成本利潤降低到負數，將其打敗。

（四）產品組合策略

首先是業務戰略的組合。根據企業產品的優勢，對于產品各種優勢產品進行組合。大力發展企業優勢產品，對于競爭優勢不明顯的產品進行重組撤銷。把資源利用到更有利的領域去。劣勢產品的發展，放置與優勢產品的發展壯大之后。其次，是品牌策略的執行。要建立一個知名品牌，要抓住機遇，通過各種公益活動和媒體宣傳機會，增加企業品牌的宣傳效果。通過品牌效應，促進產品的銷售。再次是在產品的包裝方面，可以根據產品的不同包裝策略分等級進行包裝，提高產品的包裝當次。在包裝上還可以進行附帶贈品的包裝，贈送一些獎券和小的實物，增強產品的趣味性和吸引力。最后在產品的服務上要實行標準化的服務模式，包括產品的形象，產品服務用語的統一，服務行為的統一。

（五）價格組合策略

采用市場競爭導向的定價方法，科學地選擇產品定價方法。企業產品定價有三種方法，即利潤導向、銷售導向和競爭導向定價法。還可以按照產品需求進行定價，產品價格的高低取決于產品的成本費用和市場對于產品的需求程度。除此之外，還可以進行折扣和折讓相輔助的產品定價策略。

（六）促銷組合策略

要進行產品的市場促銷策略，首先要對公司的廣告進行設計，能反映本公司的產品特色，企業文化等。壓迫選擇適合的宣傳廣告媒體。減少在宣傳效果差的媒體的廣告投入，增加廣告媒體投入的針對性。聘用合適的形象代言人，重視產品銷售過程中人員的推銷。搞好企業間的公共關系。企業良好的社會形象會影響到企業銷售目標的實現。在公共關系上對于產品進行廣泛的公關，公關的對象包括消費者、媒體人、合作伙伴和政府等。

四、結語

中小型礦泉水企業的營銷策略不是一個平面靜止的營銷，而是一個動態的營銷。根據市場和產品的不斷變化，采用適合產品特點的營銷。另外一方面，要堅持不斷完善產品的品質，產品生產和營銷都要當做重點來抓。傾盡經精力、財力、物理，打造企業的核心競爭力，把企業的內在優勢，通過外在的營銷手段推廣出去，規避市場風險，為企業帶來更大的效益。

作者：王久坤 單位：貴州財經大學MBA中心

第二篇：企業市場營銷危機管理

一、市場營銷危機管理的方法

（一）建立預警機制

企業的長期發展需要在危機來之前即使發現，對各種危機進行監測分析。對危機的早期預防能使得企業提前做好準備，能減少甚至消除危機對企業的危害。只有能及時的發現危機的存在，將危機消滅在萌芽的狀態或企業及時的作出有效的反應，是企業長期的出于理想的運行狀態。預警機制的建立可以提高企業的危機意識，當危機來臨時候的反應時間縮短，可以使得企業在管理和協調等工作中做得更專業。

（二）樹立危機意識

企業要想能夠在危機來臨時及時的作出反應，來有效的面臨各種危機，就必需對企業的發展帶來危害的危機有較深的認識，讓全體員工都有危機感和危機觀念。經常的開展教育培訓活動，使得員工具有危機觀念。讓員工清楚的了解危機觀念對企業發展和個人利益的關系，在工作生產中時時做到關心企業發展，對存在潛在風險的事件即時的上報溝通，并能進行應急事件的演練，對可能發生的各種事件整理總結，做成處理手冊，提高員工的危機意識和對危機應對能力。

（三）實行全面質量管理，樹立良好的品牌形象

營銷危機中頻率最高的就是產品危機，產品的質量直接影響著整個企業的發展。現在很多企業為了經濟效益，忽略了產品的質量，導致產品質量出現了很大的問題。現在隨著消費者消費水品的提高，產品質量問題處理不好就很可能出現影響企業生存。所以要對產品進行全面嚴格的質量管理，讓員工積極的參與，在提高質量的同時改善服務態度，利用高質量的產品和高質量的服務來贏得社會的認可，樹立品牌形象。

（四）強化管理，完善制度

要想企業的營銷危機不出現，就要有一套完善的管理制度。完善企業內部的管理，加強產品質量的監督機制，減少由于人為的原因造成的產品質量問題。建立考核機制，對生產過程嚴格的把控，將生產過程中可能出現的誤差降低到最小，提升整個的管理水平。

（五）加強溝通，做好宣傳

加強其企業與顧客媒體之間的溝通，能夠幫助企業有效地度過營銷危機，重新的建立品牌形象。當危機已經發生，及時的調查并向顧客主動的道歉，承擔相應的責任。現在媒體的力量是很大的，尊重媒體，積極性的配合媒體的工作，在媒體面前建立很好的形象，對于不符合企業形象的報道及時有效地作出回應并作出保證，讓媒體和群眾進行監督，將最新的危機進展及時地傳達給媒體和社會。

（六）加強合作，互利共贏

企業的發展與供應鏈成員有著密切的關系，通過信息的共享實現對危機的全面把控。掌握供應商的最新動態，即使發現存在問題的產品原材料，對產品生產各個程序進行驗收，幫助顧客更好的了解產品的質量和使用技巧。通過高質量的服務態度和高質量產品來滿足顧客越來越高的需求，加強與供應商的合作，減少營銷危機的產生。

二、總結

企業的發展必然要面臨危機，而危機管理是企業適應市場的變化進行相應的策略調整的手段。企業只有提前具有危機意識，時刻保持警醒的狀態，在危機發生時及時的作出回應，才能是企業度過危機，在時刻變化的社會大環境中健康穩定的發展，尋求更多的發展機遇。

作者：宋治國 單位：山西工商學院

第三篇：企業生命周期的市場營銷戰略

一、企業生命周期的階段性特點

（一）企業創立初期

企業在創立初期，其市場營銷目標不明、人才缺乏，消費者對企業產品認知度低、企業設備和技術力量薄弱等，會給企業的市場營銷工作造成很大困難。首先，企業對自身產品了解程度較低、產品市場銷量不大、銷售方向不夠明確，造成銷售過程中人力資源、宣傳支出等出現浪費，使企業銷售成本增加、經營風險較大。其次，由于資金短缺或者時間緊迫、準備不足等問題，使得企業人才和設備配給無法及時滿足企業市場營銷需要，有些企業甚至出現勞動力不足的狀況，從而增加企業市場營銷工作的難度。最后，由于企業產品剛剛推向市場，消費者對企業產品認知度不高，且由于生產技術等條件的限制，企業產品生產量不大、生產成本較高。此時，企業最主要的任務是讓消費者盡快了解產品、認可企業品牌。

（二）企業成長期

企業進入成長期后，具有銷售渠道廣、產品知名度較高、營銷人力資源充裕等特點，進入產品知名度提高—銷售量增加—營銷設備完善的良性循環。經過企業成立初期眾多員工的努力，消費者逐漸了解并接受企業產品，對企業品牌的認知度越來越高，企業開始大批量生產產品，生產成本迅速下降，加之企業營銷渠道不斷拓展，使產品銷售量增加和經營利潤提升。企業利用賺來的錢不斷完善企業設備、提高產品生產技術、提升市場營銷工作能力，進入良性循環發展過程。但隨著企業的迅速發展，市場競爭越來越激烈，不少企業在利益驅使下開始對企業產品進行同化，以爭奪更大的市場份額，并相應調整市場營銷戰略。鑒于企業不斷發展，營銷人力資源系統日益擴大，配套資料不斷增加，造成企業管理愈加困難，部門和員工之間的交流難度增大，傳輸中的信息真實性難以保證。

（三）企業成熟期

在成熟期，企業發展相對穩定，其市場營銷目標主要是盡最大可能保持企業原有的市場份額。該階段，企業營銷手段和營銷渠道提升空間越來越小，基本處于停滯期。盡管成熟期企業經營利潤比較高，營銷狀況比較穩定，但市場競爭愈加激烈，企業意圖通過提升產品質量來提高產品銷售量的可能性變小，只能通過完善營銷戰略來提高產品知名度并擴大產品銷售。該階段企業產品的市場特點是：成本進一步降低，生產量大；市場飽和，銷售穩定；市場細分，產品供過于求，市場競爭日趨激烈；品牌優化、集中化，品牌消費特征明顯。（四）企業轉型期隨著成熟期企業產品競爭度的加劇，繼續投入大量營銷資源只會增加企業產品銷售成本，提高企業營銷風險。該階段，企業為了滿足消費者需求，拉開和競爭對手之間的差距，只有進行創新、加快企業轉型，以提高企業核心競爭力。在企業轉型階段，其市場營銷面臨的主要任務是如何開拓新產品市場，盡快讓消費者認知并接受企業新產品。該階段企業面臨的市場特點是：消費者消費習慣改變；產品銷量下降，利潤降低；銷售促進作用增加；三四線城市市場競爭激烈。必須合理利用資源，促進企業新產品準確切入市場。

二、基于企業生命周期的市場營銷戰略

（一）企業創立初期的市場營銷戰略

在企業創立初期，企業創立規劃、人員配置、設備配置、產品試生產和初步投放、消費者接受程度等各環節都具有不確定性。該階段，企業的主要目的是提高產品知名度，讓消費者認可企業品牌。根據創立初期企業特點，應采取快速撇脂戰略、緩慢撇脂戰略、快速滲透戰略或緩浸滲透戰略。啟動市場的引入期是產品獲得消費者認知的關鍵時期，快速獲得知名度是企業營銷推廣的主要目標。第一，加大產品促銷力度。企業創立初期，其品牌和產品根本無法與知名品牌及其產品正面抗衡。應加大產品促銷力度，引起消費者注意，同時增加廣告投入，通過消費者對產品的使用和廣告效應達到推廣企業產品、宣傳企業品牌的目的。價格戰略應以市場集中戰略為基礎，根據企業選擇的主打消費市場，充分考慮企業生產成本和營銷對象購買力，制定合理的銷售價格。第二，優化產品結構。產品性價比是產品能否長期占據市場的決定性因素。為了取得消費者的長久信任，企業必須根據消費者需要對產品進行優化，改變單一的產品結構，提升產品質量，降低產品生產成本，并根據細分產品市場的要求，合理制定產品價格，最大程度滿足消費者的個性化需求。第三，集中針對目標市場。在產品投入市場前一定要對市場進行充分調研，全面掌握市場信息，通過選定一個最適合產品初步發展的市場作為目標市場，將市場特點和產品特點相結合，制定出最佳營銷策劃方案，開拓市場空間，實現企業市場擴張。

（二）企業成長期的市場營銷戰略

在企業成長期，企業市場營銷策略應著重關注營銷團隊與營銷網絡的快速發展，充分認識搶占市場的重要性。其營銷對策應該是：提高產品質量，強化物流管理；確立產品概念，提高品牌知名度；樹立產品形象，建立品牌偏好；擴張營銷渠道，提高市場占有率。第一，建立多元化市場戰略。即通過調研和營銷情報開辟多個不同市場，以分散企業單一市場風險。這種營銷戰略要求企業營銷人員必須進行系統的市場調研，對企業可能涉及的市場做出全方位研究，并制定合理的生產規劃與供應渠道計劃。成長期企業產品已經得到市場認可，企業競爭力增加，但市場競爭加劇，該階段企業的主要營銷目標是將銷售量最大化，繼續占據已有的銷售市場，拓展銷售渠道，加大其他市場開發力度。可以采取品牌滲透戰略，向各個消費群體中灌輸企業品牌意識，取得消費者信任，盡最大可能挖掘市場消費潛力。也可以采取質量戰略，進一步提高企業產品質量，拉大企業與競爭對手的差距。第二，深化品牌戰略規劃。應重視企業品牌的塑造，積極培育消費者的品牌忠誠度。消費者往往通過品牌認知來選擇商品，品牌認知對消費者的購買行為有著深刻影響。企業市場營銷人員在品牌建立過程中，可以著重樹立一種品牌，亦可同時樹立多個品牌，使每個企業產品都擁有獨具特色的品牌影響力，最終為企業創造更大的價值。如寶潔公司建立的海飛絲、潘婷、沙宣等多個品牌，每個品牌都有獨特的市場定位和市場指向，進而占領洗發水市場更大份額。第三，渠道擴張戰略。渠道是溝通企業與消費者之間時空差距的橋梁。隨著企業生產規模的擴大，企業市場營銷人員需要進一步思考渠道優化方案，確保對渠道的有效控制，為產品提供更多的銷售機會。促銷是吸引消費者的有效手段，成長期企業雖然擁有自己的品牌，擁有產品知名度，但仍然要采取積極的促銷戰略，刺激消費者的消費欲望。

（三）企業成熟期的市場營銷戰略

成熟期企業營銷渠道和營銷對象都處于固定狀態，為了留住已有顧客和吸引其他顧客，企業必須進行產品創新，擴大產品差異性，提高產品性價比。成熟期企業市場營銷對策是：堅持改良策略，延長成熟期；加強差異性廣告策略；樹立企業形象，加強品牌建設。第一，全面占領市場戰略。成熟期企業應著眼于整個市場，通過不同產品對不同市場的有效占領來實現企業對整體市場全面擴張目的。這種占領方式可以保證企業長期內處于市場領先地位。如臺灣頂益集團最初能夠得到消費者認同的只有康師傅方便面這一種產品，企業進入成熟階段后，開始有策略地滲透到飲料、快餐、餅干等市場領域，并投入較多資金建立“再來一瓶”市場營銷策劃，最終成功占領市場，打敗同行業競爭對手，為集團創造了更大利益。第二，體現價值創新優勢。經歷了初創期與成長期的不斷投入和積累，企業得以在成熟期全面收獲市場回報，但企業不能因此放棄對產品價值的創新。價值創新主要體現在對新產品的開發和對成熟產品的改革上。在產品增值營銷過程中，應通過提高產品質量、增加花色品種、改進包裝等方式，實現企業產品價值創新。

（四）企業轉型期的市場營銷戰略

在企業成熟期后期，如果企業產品銷售額持續下降，這意味著企業已經進入衰退期。在這一階段，市場對企業產品的需求量逐漸下降，產品銷售投入費用日益增多而銷售收入持續減少，企業面臨尋求突破的嚴峻考驗。此時，轉型期企業市場營銷戰略直接關系到企業的生死存亡。應根據企業現有實力和營銷渠道，推出新產品，并讓消費者接受企業推出的新產品。第一，創新營銷戰略。重新對市場進行調研，尋找新的消費需求和消費市場，對企業進行重新定位，制定新的企業發展目標。在企業轉型過程中，其市場營銷戰略必然存在不少影響因素。事實上，轉型期各企業的營銷戰略都大同小異，如多數企業都會采用降級促銷手段。為了促進企業轉型，必須在引起消費者新鮮感和刺激消費者消費欲望兩個方面進行營銷戰略創新。第二，用短期收益緩解企業危機。即在產品未來發展趨勢不明晰的狀態下，通過減少廣告、提高銷售價格等方式獲得企業短期收益，緩解企業危機，另辟蹊徑度過衰退期難關。第三，消減產品戰略。根據實際情況縮減企業產品生產數量，放棄對企業發展無益的市場，充分認識消費者需求，努力提高企業核心競爭力。為了提高消費者對企業新產品的消費欲望，企業應該逐漸收縮已有產品的市場戰線，積極推動新產品，讓消費者慢慢體驗新產品并接受新產品。

作者：毛菁菁 單位：貴州財經大學工商管理學院

第四篇：企業生命周期的市場營銷

一、企業生命周期的市場營銷戰略

在企業發展中，營銷戰略作為未來發展的重要舉措，它的關鍵問題是怎樣保障發展優勢，從而贏得較為持續的競爭優勢。在這過程中，市場營銷是在內部規劃的基礎上，構建和企業發展相吻合的長遠目標，從而讓企業更好的應對市場環境。在這過程中，營銷戰略包括三個方面:在生產、銷售中，通過制定戰略目標，從源頭上減小資金投入;在企業競爭中，通過制定戰略目標，充分利用營銷和產品特征，讓企業市場更加細化。在這過程中，市場營銷戰略作為大的決策，直接影響企業穩定、長期發展。從市場營銷戰略特征來看，它有從屬性、獨立性和轉移性特征。從屬性，是指市場贏下作為企業運營的部分，不管是具體措施，還是出發點，都必須根據營銷規劃和市場整體進行，從源頭上避免策略偏差對其造成的不利影響，最后成為企業發展的支柱。獨立性，是企業必須具有對應的發展戰略，從而更好地幫助企業完成市場份額、規劃和營銷，所以在企業管理中，必須高度注重市場營銷，并且建立起獨立的營銷機構或者部門，從而確保市場活動更加有序、高效的開展。轉移性，是市場只能根據環境做出策略與計劃，但是對企業整個營銷目標和方向沒有太多的意義。

二、企業生命周期的營銷戰略

(一)初期戰略

初期作為企業起步的階段，也是保障企業正式運轉的根本。由于它是企業發展基礎，所以企業規劃、人員設備、產品生產、消費者適應能力和初步投放都有可能出現變動。它的正面優勢是結構簡單、管理方便，即使員工沒有很高的業務能力，也能很好的溝通，還能確保工作效率;但是在這過程中，我們不能忽視認知程度不夠，由于不能準確定位市場投放，讓生產收益和成本很難平衡。盡管它具有很好的靈活性和工作效率，但是它不成熟，只能是企業領導與管理人員摸索的過程。針對這種現象，企業必須加強產品營銷力度，改變銷售被動的處境，在聚集消費者注意力的同時，進行大量的廣告投入，并且充分利用廣告效應和消費者使用力度對品牌進行宣傳，從而擴大品牌知名度和銷售面積。為了改變產品結構，轉變單一的產品形式，在優化產品質量的同時，進一步降低成本投入，提升技術;通過正確定價，對產品進行分投，最后達到銷售目的。而對于目標市場，除了要做好調研工作外，還必須全面掌握市場信息以及發展特征，制定對應的戰略步驟。在這過程中既不能盲目地打開市場，也不能集中力量完全投入市場，而是在穩步擴建的過程中確保市場發展。

(二)成長期戰略

對于企業成長期，為了保障企業利潤和銷售量，必須關注營銷網絡和團隊，但是在這過程中也必須注重市場的重要性;通過合理的戰略決策，確保競爭優勢。在這過程中，針對市場多元化、多變化等特征，必須建立起多元化的市場戰略，對市場進行全面、清晰的研究和分析;在研究結束后，再制定對應得到計劃渠道，并且深入戰略品牌，對品牌進行恰到好處的擴充。

(三)成熟期戰略

在長期的完善與探索中，為了讓企業得到更加持續的發展，必須根據企業發展水平以及市場特征，制定對應的營銷戰略。成熟期作為產品運營的黃金時間，不能完全滿足于已經得到的地位和利益，在積極進取和發展的過程中，使用進攻性的策略，保障市場份額，延長市場壽命。因此，在這過程中，必須搶占市場戰略，然后才能展現企業價值。

(四)衰退期戰略

在企業發展中，衰退期不只是企業自身原因造成的，外部因素對其也有重要影響。為了轉變這種現象，除了要對市場進行調研，還必須尋找新的消費市場與需求，通過定位，明確發展目標。在這過程中，也可以利用短期收益來減小企業危機，以適應售價以及廣告的需求，進而消減產品，保障業務能力，打造出全新的消費市場與產業鏈。

作者：張芳 單位：鎮江高等職業技術學校

第五篇：中小企業市場營銷

一、市場營銷對發展中小企業的重要性

依據中小企業在市場營銷的開展中，企業能夠通過營銷數據進行分析，通過分析能夠得到競爭產品狀況、消費者的喜好特點、商品走勢曲線，為中小企業在產品研發、營銷策略的決策制定方面提供科學有效的依據。而企業正確的經營決策直接影響著企業的長遠發展。

二、中小企業市場營銷存在的問題

（一）市場營銷的觀念滯后

作為中小企業實施市場營銷的指導思想，市場營銷觀念的正確與否直接影響著中小企業在從事市場營銷過程當中的成效。當下的中小企業大多已經意識到市場營銷觀念對于其生存和發展有著重大意義，也明白先進的市場營銷觀念是指導市場營銷過程的關鍵，但是大多數中小企業還是沿用以前的滯后觀念進行市場營銷，這就成為了阻礙中小企業發展的主要因素。主要表現為以下幾方面。1.依靠單一的市場渠道進行市場營銷，無法整合資源拓寬現有市場營銷渠道。2.認為市場營銷就是推銷，混淆了概念。3.落后的促銷意識，一味地將推銷員作為推動市場營銷的主要動力。4.錯誤地使用促銷手段，單純為了銷售而銷售。5.對電子商務營銷、網絡營銷的不重視，缺乏借助能力。

（二）缺乏市場營銷調研

市場銷售進行的依據是中小企業的銷售決策，而銷售決策制定離不了科學、可靠的市場調研信息。中小企業的市場營銷決策，需要大量的市場數據進行支撐。而當下中小企業缺乏積極的市場營銷調研過程，亦或在市場調研的過程中不夠深入、不夠規范，這就造成了中小企業對于營銷環境不夠了解。在這樣情況下制定市場營銷策略就造成了市場營銷過程中的隨意性和盲目性，產品銷路受到影響，企業自身的經營就充滿風險性，從而造成企業的損失。

（三）市場營銷團隊不健全

營銷團隊不健全，營銷人員素質良莠不齊也是當下中小企業市場營銷過程中的一大弱點問題。一個優秀的市場營銷團隊能夠給中小企業創造出足夠理想的營銷利潤，為企業發展提供足夠的支持；一個不健全的市場營銷團隊則會影響營銷業績，改變現有市場營銷體系，給企業帶來不可挽回的損失。因此，市場營銷團隊的健全與否直接影響中小企業的成長、發展和經濟效益。中小企業現階段由于各種不可抗拒的因素（諸如薪資政策、獎勵政策、福利政策、人事政策）及營銷人員自身的素養導致其營銷團隊不健全，團隊人員不完善，市場營銷難以有組織、有方向地進行，從而讓企業產品滯銷。

（四）市場營銷技巧陳舊

在市場營銷觀念滯后的影響之下，市場營銷的技巧也無可厚非的陳舊。大多數中小企業仍然奉行傳統的銷售技巧，缺乏銷售的創新性和創新意識。傳統固有的市場營銷思維缺乏一套合理、科學的營銷技巧，對于以往技巧不加以總結提升，對新技術、新理念的營銷技巧不敏感。這樣的市場營銷技術很難適應現有的市場營銷模式，阻礙中小企業產品營銷。

（五）缺乏市場定位

中小企業的產品在市場有一個準確的市場定位是推進市場營銷的基礎。準確的市場定位能夠幫助企業塑造一個符合消費群體消費需求的形象，將企業產品的特色明確闡述出來。通過市場定位將企業產品與競爭產品拉開差距，突出自身的特點以引起消費群體的購買興趣。但是，大多數中小企業缺乏一個準確的市場定位，個別企業雖然選擇了目標市場但是沒有準確的定位，這就導致了產品特點不突出，沒個性，無法引起購買欲望，沒有在消費群體心目中留下印象，缺乏競爭力。

三、解決中小企業市場營銷問題的對策

（一）樹立符合發展的市場營銷觀念

隨著市場的發展，中小企業必須摒棄原來滯后的市場營銷觀念，樹立符合現代市場發展的新的市場營銷觀念。將企業關注的焦點從產品和企業投射到消費群體上，奉行“消費者是上帝”的信條。同時，為企業的營銷渠道尋找新的出路，努力拓寬營銷渠道。建立一套完整的營銷策略及銷售觀念，分清楚推銷和營銷的區別，合理地安排營銷人員的工作，根據市場反饋有組織、有計劃、科學地實施促銷活動。積極接納新技術、新科技及一切有利于市場營銷的信息。

（二）積極進行市場調研

積極地進行市場調研就是強化中小企業的信息系統，為企業做出市場營銷決策提供判斷力。通過市場調研為企業的市場營銷過程提供精確、有用的市場分析數據。首先，企業必須端正市場營銷的思想，充分認識積極市場調研對于推動市場營銷活動的促進作用。其次，中小企業根據自身的機構構成和實際情況，有組織、有目的地成立市場調研中心，為市場營銷過程提供最好的后勤保障和數據支持。已有市場調研中心的中小企業要通過監管部門進行督促，充分發揮出調研能力。最后，建立信息資源共享平臺，實現企業內部之間數據信息的快速傳遞。

（三）培養市場營銷團隊

建立和健全一個優秀的營銷團隊，使之為企業的營銷發揮出應有的效果。針對中小企業現階段營銷團隊的不健全，極其需要培養完善的市場營銷團隊，培養過程需注意以下幾點。1.有意識地進行營銷人才的引進，有實力的中小企業也可考慮引進一支完善的職業的市場營銷團隊。2.建立和健全人事機制，明確市場營銷人員的工資體系以及獎懲制度，有效促進市場營銷團隊的營銷積極性。3.創造適合市場營銷團隊工作的良好環境，激勵工作熱情。4.有計劃、有組織地進行市場營銷課程培養。

（四）加強營銷技巧學習

中小企業根據當下市場營銷的發展特點及消費群體的消費特點，積極改善營銷技巧，制定符合當下市場特點的營銷技巧。加強對于營銷技巧的學習，進行營銷技巧的推陳出新。接納新的方法和技巧，進行市場營銷技巧整合。

（五）準確的市場定位

找準產品的目標市場，正確的市場定位是中小企業面對眾多競爭產品脫穎而出的方法。中小企業首先應該選擇適合產品營銷的目標市場，根據目標市場的同類型產品選擇適合自己產品的定位。例如，二線品牌產品就要主動避讓一線強勢品牌，將自己定位于二線品牌產品中，這樣產品的優勢就明顯區別出來了，使自己企業的產品賣點十足。

作者：冷曉靜 單位：四平商業學校

第六篇：旅游企業市場營銷

一、新時期旅游企業營銷SWOT分析

（一）新時期旅游企業營銷優勢和劣勢分析

1.新時期旅游企業營銷優勢(strength)分析

我國旅游企業在借鑒國際旅游企業先進理念和管理技術的基礎上，逐步形成了適應中國市場的營銷手段，無論是品牌創建、品牌營銷還是客源地營銷，營銷手段日益多樣化，這將有助于旅游企業的進一步發展。即使是在新興的電子商務營銷領域，經過多年的探索，如攜程旅行網等企業也取得了相當不錯的成績。

2.新時期旅游企業營銷劣勢(weakness)分析

居民消費結構升級在為旅游企業帶來眾多發展契機的同時，也對旅游企業的營銷能力提出了更高要求，旅游企業營銷劣勢逐漸顯現：一方面，旅游企業營銷方式還跟不上消費者的消費需求變化。進入新時期，隨著居民消費結構的不斷升級，消費者的個性化需求越來越多，要求旅游企業在營銷方式上作出更多的轉變。一般來說，旅游企業營銷策略總是具有滯后性，這種劣勢可能使旅游企業營銷策略難以發揮出預想中的效果。另一方面，旅游消費者的主動性增強。隨著出游次數的增加以及互聯網的發展，消費者得以快捷地從網絡上獲得旅游信息，其主動性越來越強。旅游企業對消費者需求的把握將愈加艱難，其營銷策略對消費的引導作用將進一步削弱。如在應對自助旅游、自選式旅游、異地組團組合式旅游上的營銷不力，讓以“機票+景點+酒店”為主要內容的旅游企業市場營銷策略變得越來越不適應。

（二）新時期旅游企業營銷機會和威脅分析

1.新時期旅游企業營銷機會(opportunity)分析

對于旅游企業而言，我國居民消費水平越來越高、消費觀念與消費內容的變化和消費結構升級，給其營銷帶來了不少機會。第一，居民消費理念的變化為旅游企業營銷帶來了更多客戶。隨著居民消費水平的提高和消費理念的變化，以往高收入階層才能消費的中高檔用品，現在已經越來越多地進入中低收入階層。如20世紀80年代的家電等消費品，90年代的音響、手機等消費品以及現在的住房、私人轎車等，都經歷了一個從中高收入階層向中低收入階層普及和轉化的過程，引起了居民消費結構的升級。對于旅游企業而言，由于大部分居民的經濟能力都可以支撐其旅游需求，其潛在消費者出現了一個極大的擴容。消費者增多了，旅游市場擴大了，每個旅游企業獲得更好營銷業績的可能性大大增加。在居民消費結構升級的關鍵時期，服務業在經濟總量中的比重大大增加，特別是隨著經濟社會的發展，各項基礎設施條件大大改善，人們出行越來越方便，為旅游市場帶來了更多的客源。第二，居民消費結構升級為旅游企業營銷帶來巨大發展空間。發達國家居民消費結構升級的經驗告訴我們，當人均GDP突破1000美元后，居民消費結構升級步伐將加快，且每個經濟發展階段的居民消費熱點都會有明顯變化。當人均GDP突破3000美元后，，居民消費結構變化更大。以前人們所關注的吃與穿，將會被行與住所取代。也就是說，吃好與穿好已經可以輕易實現，人們更為關心的是如何住好和玩好。隨著人們對于娛樂、旅游等服務消費的愿望增加，旅游企業只要開發出一個新的旅游項目，很有可能會在短時間內迎來旅游高峰，大大縮短了旅游企業的投入回收周期，進而推動旅游企業快速發展。第三，國家扶持旅游業發展的相關政策給旅游企業營銷帶來巨大商機。隨著居民消費水平的不斷提升，對服務業的需求將更加強烈，國家政策必然向著有利于產業升級的方向傾斜。無論是中央政府還是地方政府，近年來了都加大了對包括旅游業在內的第三產業發展扶持力度，對旅游行業的優惠政策越來越多，給旅游企業營銷創造了更好的外部環境。

2.新時期旅游企業營銷威脅(threat)分析

在整個環境向好的大背景下，旅游企業營銷面臨的威脅主要來自于營銷對手和顧客消費的威脅。一方面，中國加入WTO后，旅游市場逐漸開放，國外大型旅游企業集團已經成功度過了試水階段，對中國市場的了解越來越多，對中國旅游消費者的消費習慣也越來越適應。然而，中國旅游企業與國際旅游企業相比，無論是營銷人才、營銷手段還是營銷力度，都不在同一個競爭檔次，來自于國外旅游企業的競爭將會越來越多地威脅到中國旅游企業發展。另一方面，由于消費者對旅游消費的需求越來越高，對旅游企業營銷的“免疫力”也將越來越強。從旅游消費內容來看，現在的旅游消費者對文化旅游、綠色旅游等旅游形式越來越青睞，但旅游企業在這方面的營銷水平顯然跟不上消費者需求。特別是隨著居民收入水平的提高，許多消費者把消費目光瞄向了國際旅游市場，這部分旅游消費者恰恰是國內旅游的中堅消費力量。他們消費能力強、消費頻率高，但中國旅游企業的國際市場營銷還處于起步階段，無法滿足這部分消費者的旅游消費需求。

二、新時期完善旅游企業市場營銷策略的建議

（一）新時期旅游產品策略

1.加強個性化旅游產品開發

新時期，消費者的消費愿望更加強烈，同時更加強調個性化消費。在互聯網上，人們獲得信息的速度非常快，只要消費者愿意，可以在極短的時間里獲得他們所需要的信息。旅游消費者完全可以在眾多的旅游產品信息里選擇最符合自己個性化需求的產品。因此，旅游企業必須加強個性化旅游產品開發。一方面，利用現代信息技術，收集旅游消費者個人信息及其旅游信息，加強對消費者旅游經歷與旅游消費愿望的分析，盡可能多地開發出能夠滿足旅游消費者個性化需求的旅游產品。另一方面，開發基于旅游消費者個性化需求的旅游產品訂制平臺，為消費者提供更好、更有效的個性化服務，讓消費者對旅游企業更加認同，進而為旅游企業健康持續發展奠定基礎。

2.為消費者提供旅游產品研制開發機會

在旅游市場競爭越來越激烈的今天，旅游企業僅僅提供成熟的個性化旅游產品還遠遠不夠，還必須為消費者提供更多的旅游產品研制開發機會。隨著微博、微信的流行，很多消費者更愿意聽從微博、微信朋友的建議。一些旅游資深玩家甚至會自己設計旅游行程，介紹旅游景點的情況，一旦獲得朋友圈的認同，就會迅速成為一條旅游熱線。借鑒這種現象，旅游企業通過為消費者提供設計旅游產品的機會，可以讓旅游企業站在消費者角度，增強旅游產品開發對消費者的吸引力。可以集中更多消費者特別是資深旅游消費者智慧，通過他們的參與，使旅游產品在更大程度上獲得消費者認同。

（二）新時期旅游產品價格策略

旅游企業要在旅游市場贏得消費者認同，應采取更加靈活的價格策略。一是采取協商定價策略，即允許消費者自己進行定價。現代營銷中由消費者自己來確定產品價格并不是新鮮事，讓消費者根據自己的支付能力來選擇合適的產品，是對消費者進行差別化營銷的重要內容。旅游企業通過對不同收入、社會階層和年齡的消費者實行不一樣的價格，既可以滿足一些低收入消費者的消費需求，同時又可以實現企業產品利潤最大化。當然，實行這種定價策略，與現在發達的信息傳遞渠道密不可分，消費者只要將眾多的旅游產品進行比較，可以很容易地發現不同產品的性價比，從而給出他們的合理價格。二是采取讓顧客理解的價格策略，即讓消費者明白一個旅游產品為什么定這個價格，它為什么能值這個價格。在這種定價策略下，產品價格不再是根據生產成本來確定，而是根據消費者對產品價值的理解來確定。在旅游消費者群體中，具有不同特質的旅游消費者會有不同的消費個性與習慣，對某個旅游產品的價值理解也不盡相同。如此一來，只要旅游企業能夠正確把握不同特質消費者對旅游產品價值的理解能力，就可以順利給出適合于不同旅游消費者的產品價格，并得到消費者認同。

（三）新時期旅游營銷渠道策略

新時期，旅游企業要想獲得消費者認同，就必須從消費者的消費心理出發，創新旅游營銷渠道策略。傳統的旅游營銷渠道策略是“分銷”，高度依賴掌握著渠道資源的分銷商，他們代表消費者對旅游企業提出各種消費要求，影響著旅游企業的產品開發，同時，他們還代表旅游企業對消費者的消費行為進行限制。可以說，分銷商的存在，拉長了消費者與旅游企業之間的距離，在顧及自身利益的情況下，分銷商在很多時候會損害其他兩方的利益，不利于旅游企業發展。在現代信息網絡中，旅游企業直接面向消費者，可以更好、更直接地了解消費者消費需求，不再受限于分銷商。旅游企業可以更快地將旅游消費者的個性化需求轉化為旅游產品，旅游消費者可以直接告訴旅游企業他們想要什么樣的旅游產品與服務。如此一來，旅游營銷渠道變短，企業營銷更具針對性。

（四）新時期旅游營銷服務策略

經濟社會的發展和居民收入水平的提高，讓更多消費者有機會成為旅游消費者，旅游者的消費需求越來越個性化，而消費者整體隊伍的壯大，使得旅游企業必須采取更加豐富的營銷服務策略，才能在競爭中贏得主動。一是順應體驗經濟的發展趨勢，增加旅游產品營銷的文化內涵與教育功能。旅游的目的是增長知識、放松身心，消費者需要在這個過程中得到他們所要的服務，才會覺得旅游產品是成功的。因此，應該更多地充實旅游產品文化歷史內容，使消費者能夠從中獲得知識，受到教育。二是加強主題營銷。現代消費者特別是城市消費者，緊張的生活節奏讓他們很珍惜每一次家庭旅游機會，旅游企業可以提供一些主題服務，如親子旅游、男女朋友旅游、家庭旅游、青年獵奇旅游等，滿足這些消費者的需求。三是開發特色旅游服務。在一些具有地域特色或人文特色的旅游產品開發中，賦予其主題特色，拓展能夠滿足消費者業余愛好的旅游項目，如攝影旅游、體育旅游等，激發有這類愛好的旅游者參與其中。這類旅游消費者往往經濟實力較強，為了實現自己的愛好，一般愿意為之支付相當高的價格。因此，旅游企業非常值得在這方面下大力氣開發相關旅游產品。

三、結束語

進入新時期，我國居民生活水平的大幅提高和國家對旅游產業發展的相關扶持政策，給旅游市場發展提供了廣闊的空間，但旅游企業的同質化競爭和國際旅游企業巨頭的競爭壓力，使國內旅游企業面臨嚴峻挑戰。旅游企業市場營銷必須認真研究新時期旅游消費者心理變化，從產品、價格、渠道、服務策略入手，不斷提高市場營銷水平，以更加貼近旅游者的產品和服務獲得消費者認可，促進旅游業持續健康發展。

作者：伍劍琴 單位：廣東輕工學院旅游系

第七篇：電力企業市場營銷

1.電力企業營銷管理的現狀分析

（1）沒有完善的管理體系。新的市場條件下，電力企業的經濟管理面臨新的競爭。電子企業傳統的內部管理體系以產品為導向，這在新的歷史時期已經明顯不符合時發表展的要求了。當前，客戶需求在電子企業的內部管理系統中還沒有得到應有的重視，電子企業內部還沒有建立完善的管理體系。

（2）單一的營銷途徑。電子企業的運營模式已經越來越趨向于商業化，但是由于受企業管理模式的限制，電子企業的市場營銷水平仍然不高，它的營銷途徑單一。此外，電力企業對市場信息的收集和掌握不夠全面和深入，也不夠及時。

（3）對客戶的需求掌握的不夠準確。經濟的發展，使得客戶對電力服務的要求越來越專業化和多樣化。電力企業對客戶的了解不夠深入，對客戶的需求掌握的不夠準確，這給電力企業的市場營銷造成很大影響。

2.電力企業經濟管理與市場營銷之間的關系

電力企業經濟管理與市場營銷之間的關系，主要包括以下幾個方面：

（1）環境分析與市場營銷。經濟管理人員對電力市場的環境進行分析，市場營銷在此基礎上展開工作和不斷進步與發展。只有對市場的動態進行了準確地把握，才有利于對市場營銷的策略進行調整。

（2）經濟管理服務理念的優化與市場營銷空間的拓展。經濟管理服務理念與市場營銷具有一定的關系，前者的優化可以促進后者空間的拓展。

（3）經濟管理理念與市場營銷。創新是經濟管理人員應當具備的素質，創新主要體現在對企業的盈利進行獲取和評價。企業不應緊緊注重短期的利益，還應看重長遠的利益，對市場進行選擇性地營銷，以獲取利益最大化。

（4）績效管理與市場營銷。績效管理的開展有利于企業進行生產，進而能促進市場營銷的良好運行。進行績效管理既要提高企業的競爭優勢，又要提高員工的素質，通過加強績效管理，確保企業的健康長效發展。

3.電力企業市場營銷的建議與對策

對電力企業市場營銷的建議與對策，主要包括以下幾個方面的內容：

（1）革新營銷觀念。革新營銷觀念的一個重要的方面為強化市場意識。營銷觀念在市場營銷中具有重要的作用，它是電力企業做好經濟管理的基礎條件和關鍵因素。在新的時代背景下，電力企業要想得到更好地發展，需要對自身的營銷觀念進行革新，摒棄傳統的以產品為中心的營銷模式，而轉變為以客戶為中心，為客戶提供優質的服務，讓電力企業在客戶群體中得到好的評價。電力企業在實際的發展過程中，要時刻關注市場的變化，隨時依據市場的變動對企業自身的管理和營銷模式做出調整。

（2）對員工進行培訓，重視對人才的培養。人才建設在電力企業的經濟管理和市場營銷中起著關鍵性的作用，它對電力企業經濟效益的提高具有深遠的影響。電力企業要立足當下，把目光放的長遠一點，要重視人才的培養，不斷引進人才，同時加強對企業員工的培訓，提高員工的整體素質。

（3）對管理系統進行完善。電力企業要想提高經濟效益和做好管理工作就必須要對企業自身的管理系統進行完善。電力企業只有擁有一整套完善的管理系統，才能使市場營銷形成一個專門的體系，其營銷的途徑才能得到拓展。電子企業要對企業內部各個部門的職責進行明確的劃分，使每個部門都能清晰地知道自身的職責所在，更好地為企業服務。

（4）滿足客戶需求。要想將電子企業的市場營銷做得成功，滿足客戶的需求是最為重要的。客戶需求是企業經濟的最終落腳點。企業應為客戶著想，及時調整營銷策略以滿足客戶的需求。

4.結語

本文從電力企業營銷管理的現狀分析、電力企業經濟管理與市場營銷之間的關系和電力企業市場營銷的建議與對策三個方面對電力企業與市場營銷之間的關系進行了研究，希望對我國相關領域的研究能起到一定的積極作用。

作者：王傳峰 張長路 單位：國網山東臨清市供電公司

第八篇：醫藥企業市場營銷

一、新醫改對醫藥企業營銷環境的影響

1.新醫改有關政策

2009年4月，國家醫改領導小組授權新華社頒布《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》。同年8月，衛生部等部委局印發關于《國家基本藥物目錄管理辦法（暫行）》的通知并發布《國家基本藥物目錄》。這些重大政策和配套文件的頒布，標志著新一輪醫藥衛生體制改革的啟動。

2.新醫改對醫藥企業營銷環境的影響

①藥品需求總量上升。隨著覆蓋城鄉醫保政策的完善，國家對醫藥衛生方面的投入大幅增加，醫藥衛生需求進一步擴大。②市場結構發生變化。隨著公立醫院改革，農村三級衛生服務網絡及社區衛生服務體系的完善，醫療市場結構正發生深刻變化。新醫改將會推動醫療市場逐步走向規范，農村和社區醫療的市場地位顯著上升，而城市醫院的壟斷地位將逐步打破“，小病進社區，大病去醫院”成為主流。高端處方藥以城市綜合醫院為主戰場，而零售藥店將會以社區為中心進行結構調整和資源優化。③產品結構發生變化。國家基本藥物制度和醫保制度的完善，藥品價格形成機制的改革以及新技術的發展，推動醫藥產品結構發生顯著變化。④藥品市場秩序進一步規范。隨著一系列政策和法規的頒布實施，醫藥市場秩序將會進一步規范，藥價虛高、以藥養醫、商業賄賂等問題將是政府監管治理的重點。

二、新醫改背景下我國醫藥企業營銷策略選擇及實施

1.以顧客為導向的產品策略———加強自主研發、促進產品創新

從文獻研究和市場調查的結果來看，我國本土醫藥企業97%以上的產品都是仿制國外專利產品。仿制產品雖然省去了大量的研發費用，但失去的卻是知識產權保護下的壟斷利潤。我國醫藥企業在研發上先天不足，后期投入更無法跟國際巨頭相提并論，在研發戰略上喪失了先發優勢。但可以肯定的是本土醫藥企業依然要走自主研發之路，只不過這里談到的“自主研發”是立足中國特色、立足企業實際的研發戰略。①提升工藝水平，逐步縮小仿制品和原研產品的療效差距。如果能盡快提高生產工藝水平，縮小和原研產品的療效差距，那么仿制產品的價格優勢就體現出來了，醫生和患者毫無疑問會選擇價格更低的仿制產品。②創新藥物劑型設計。任何藥物在供給臨床使用前，均必須制成適合于醫療和預防應用的形式，這種藥物形式稱為藥物的劑型，簡稱藥劑。為了達到最佳的治療效果，根據用藥途徑不同，同一種藥物還可加工成不同的劑型供臨床使用。藥物制成不同的劑型后，患者使用方便，易于接受，不僅藥物用量準確，同時增加了藥物的穩定性，有時還可減少毒副作用，也便于藥物的貯存、運輸和攜帶。③加強中成藥研發。截止2011年，我國中成藥企業達到1300余家，產品品種達到4000余種，銷售金額占整個醫藥產業25%以上，預計到2018年我國中成藥行業銷售收入將達到9000億元左右。截止2013年11月，我國中成藥產量達到2，783，044噸，截止2013年9月實現銷售收入3535.5億元。《中醫藥事業發展“十二五”規劃》明確指出，“十二五”將重點發展中成藥二次開發。名優中成藥的二次開發是中藥創新藥物研發的重要組成部分，它不是簡單的改變劑型或改變工藝，而是應該在“精、新、效、優”四個字上做文章。

2.以成本為導向的價格策略———加強成本控制、形成價格優勢

新醫改背景下醫藥企業在對自己的產品進行定價時，既要精準核算生產成本，更要考慮產品的性質，采用適當的定價方法。如果是具有自主知識產權的獨家品種，則可以采用撇脂定價策略，快速回收研發成本、獲取高額利潤；如果是仿制產品，要充分考慮原研產品的價格水平、同類型競爭產品的價格等，可以采用滲透定價策略或溫和定價策略，以期能在短時間內進入市場并站穩腳跟；如果是普藥品種，則要通過加強成本控制，盡可能降低產品出廠價格，形成價格優勢，以此擴大市場份額，提高市場占有率。

3.以便利為宗旨的渠道策略———加強渠道管控、促進終端開發

①當前我國藥品營銷渠道的基本類型。由于我國對藥品實施分類管理，處方藥和OTC在營銷渠道上表現出較大的差異。處方藥不能直接銷售給患者，必須憑醫生的處方才能購買和使用，主要銷售終端是各級醫院和藥房；而OTC不需醫生處方，患者可以自行診斷病情，自主購藥，主要銷售終端是各類零售藥房。②優化傳統營銷渠道，組建渠道聯盟。我國企業應該根據各自的產品特點合理選擇營銷渠道，并對渠道加強管控，避免渠道間惡性競爭。企業要研究渠道建設的制度創新，在當前激烈的市場競爭中，醫藥企業僅靠自身力量與競爭對手單打獨斗已經很難取勝，醫藥企業要通過制度的創新變革，與中間商密切合作，形成渠道聯盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得成本領先或差別化等競爭優勢。③開發第三終端，增強渠道覆蓋力。銷售終端是指產品銷售渠道的最末端，是產品到達消費者完成交易的最終端口。對醫藥產品而言，三甲醫院常被稱為第一終端，城市零售藥店常被稱為第二終端，農村鄉鎮衛生院和社區醫院常被稱為第三終端，前兩個終端是醫藥企業爭奪的主戰場，它們占據了藥品銷售的絕大部分。實施新的醫改制度后，國家大力支持鄉鎮衛生院和社區醫院的發展，“大病進醫院，小病到社區”，基層醫療服務機構在衛生保障體系中起著越來越重要的作用。因此鄉鎮衛生院和社區醫院在藥品銷售終端體系中的地位也越來越重。第三終端潛力巨大，外資企業雖實力雄厚但往往鞭長莫及。本土企業必須高度重視、主動出擊，與外資巨頭錯位發展，盡快搶占第三終端市場的主動權。

4.以溝通為手段的促銷策略———實施文化營銷、加強學術推廣

①文化營銷。企業文化是企業成員共同的價值觀和行為規范，它是企業在長期生存發展過程中形成的。一個企業優秀的企業文化既是對員工的內在吸引力，更是對公司產品營銷的外在推動力。國際上許多醫藥巨頭十分重視文化建設，通過文化建設塑造員工的價值觀，通過員工對企業價值觀的傳遞，潛移默化的感染顧客。②學術推廣。學術推廣屬于知識營銷的范疇，是醫藥行業獨有的營銷推廣手段，最早由外資醫藥企業帶進中國。知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將企業所擁有的對用戶有價值的知識（包括產品知識、專業研究成果、經營理念、管理思想以及優秀的企業文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對企業品牌和產品的認知，使潛在用戶最終轉化為現實用戶的過程和各種營銷行為。學術推廣需要一定的傳播途徑。企業可以立足自身實際，建立一套完善的學術推廣體系。一是成立醫學支持部，為醫生和患者提供最新科研訊息，查詢翻譯醫學文獻，編印患者教育手冊等；二是成立市場部，規劃學術推廣活動，如召開研討會、科會、病例收集與分享等；三是進行臨床產品推廣，及時為醫生提供學術服務；四是進行藥學服務，監測上報藥品不良反應、收集患者反饋信息等。

作者：李俊 單位：重慶大學經濟與工商管理學院 重慶第二師范學院