一、工程項目各個階段來實現“開源”，運作好整個項目

1.1工程項目發標前期，積極運作工程項目

在國際承包工程沒有發標前，潛在承包商可以與業主進行積極、廣泛、全面的接觸，了解業主的意圖、工程范圍，同時可以積極與各方面接觸，運用自己的技術優勢、資金優勢、經驗優勢、成本優勢等各個方面進行推介，特別是自己獨有的優勢可以介紹給業主，積極運作工程項目，對贏得業主等有關方的默許非常重要，這樣在以后的招標方式、標書的制定、投標、評標和施工階段獲得意想不到的經濟效益，如果運作得好還可以獲得超額經濟效益，如說服業主采用議標的方式采購。另外承包商通過這樣的方式還可以獲得好多額外的工程合同。這樣即使在國際競爭性招標方式中投標時低價中標了，但通過額外的工程合同同樣能彌補低價帶來的損失，也能獲得超額的利潤。

1.2工程項目投標階段的獲取途徑

對于國際承包工程項目，現在競爭日益激烈，雖然現在好多工程項目采用低價中標的方式，經濟效益也日益降低，但在投標階段，承包商根據各方面的信息，也可以采取一些靈活的方式和策略，通過以下“開源”途徑，如處理得當也可以取得較好的經濟效益。

1.2.1知己知彼法

國際承包工程項目發標后，業主在招標文件中已明確工程的采購范圍，也經過前期的考察、論證、審查程序、標書編制、圖表的設計等都經過了相關專業人士的核查和審查，但由于工程涉及范圍大、難免有不明確的地方，所以在此階段，在獲得項目的全部招標文件及圖紙后，應召開項目小組的領導會議，仔細研究這些文件，并找出差異，核查出招標文件的疏漏和缺陷，利用自己的各種優勢，肯定會發現提高項目效益的途徑。同時可通過各種手段獲取競爭對手的信息。從而制定具有競爭力的投標方案，對獲得較好的經濟效益大有裨益。

1.2.2不平衡報價法

投標企業在研究、理解招標文件和圖紙等文件的基礎上，經過現場勘查，在了解競爭對手后，獲取業主方的采購意圖后，或者得到有關方的默許后，可以在報價方面做一些調整，如采取不平衡報價法，可實現早收錢，多收錢，來增加利潤，提高經濟效益。（1）根據自身優勢，對有優勢的工程量的施工可以提高報價，對劣勢施工目可以降低單價。（2）經過現場勘查后，預計在工程實施時工程量會增加的項目，可以提高單價，工程量減少的項目可以降低單價。（3）根據招標文件有不明或有錯誤的地方，估計工程實施過程中會修改的項目的單價可以提高；工程內容說明不清楚的項目的單價可以降低，這樣在以后的施工過程中可以利用索賠和變更來獲得經濟效益。（4）在經過市場調查后，對某些工程項目（如原材料、鋼材、木材等）根據市場的趨勢，對于某些用功量大的，可以適當降低或提高報價，以利后面的調價。

1.2.3選擇性報價法

在經過現場勘查后，發現對于沒在工程量清單中體現的項或工程或某項功能，如升級改造，但估計在施工過程中會發生時，可以進行選擇性報價，可以提高進行選擇性報價，用戶為了工程的整體進度或增加和完善工程的功能，大多數業主都希望利用同一承包商完成，這樣以后發生的這些額外合同也可以獲得好的利潤。

1.3工程項目實施階段的獲取途徑

1.3.1利用在投標文件中打的“埋伏”，充分利用投標前的不平衡報價法，進行有理有據的施工和回收合同款項，早收錢，多收錢，從而增加利潤，提高經濟效益。

1.3.2根據合同條款和實施過程中發生的實際情況，積極取得變更令，增加經濟效益。在遵守合同，保證質量，獲取業主和咨詢方的信任的基礎上，在認真詳細的研究中標合同和施工條件后，可根據實際情況，有理有據地向業主和工程師提出一些建設性的建議，從而得到業主和工程師的支持，獲得一些工程的變更，得到變更令，從而獲得增加或減少工程量，以期獲得經濟效益，增加利潤。

1.3.3利用市場變化趨勢，順勢而為，積極調價公式，包括物價調整、匯率變動，增加經濟效益。承包商在確定物價指數、掌握經濟變化、提供相關證據后，積極向業主和工程師反應，運用調價公式，增加經濟效益。

1.3.4根據合同和相關法律依據，合理合法的進行索賠，增加經濟效益。由于國際工程項目的復雜性和一些不確定性，承包商一定要運用法律一方面保護自己，另一方面也要利用合理合法索賠。承包商根據合同的有關規定、法律法規、國際慣例，通過合法的途徑和程序要求業主（或其他責任方）償付增加的額外費用和補償相關損失叫做施工索賠。搞好施工索賠除了要具有索賠意識外，還必須有專業知識作基礎，這些專業知識可以概況為三個方面，即工程成本知識、合同知識和談判知識、法律知識等，同時須作好有關索賠的文字記錄和證據收集。施工索賠的實質，是通過承包施工合同條款的規定，對合同價進行適當的公正調整，以彌補承包商不應承擔的損失，使承包合同的風險分擔程度趨于合理，還能獲得額外利潤，提高承包工程的經濟效益。

1.3.5結算方面，可利用鎖匯進行套值保值。由于在工程實施前，對進度和收款都有一個完整的計劃，這樣可以利用現代金融工具，如鎖匯，即與銀行簽署一份鎖匯合同，這樣避免匯率變動后帶來的損失，由于在鎖匯時的匯率比較好，這樣能得到額外的利潤，否則，當到結算工程款到賬時，匯率變化，合同幣種貶值時，將會有較大損失。

1.3.6收款權：完成工程后承包商有按時得到工程款的權利，有權獲取提前竣工的獎勵，這樣也可以獲得額外的利潤。

1.3.7根據項目所需的特殊要求，提前進行布局。現在國際承包工程往往會要求各種特殊的安全要求，如各種上崗證書，但由于中國進入國際承包市場較晚，中國公司大多還缺乏這方面的專業人才，如果公司提前進行人員儲備，這樣在以后的施工中往往不一定要花高價格去公司外部聘請，這樣可以進行內部消化，以較少的代價來完成任務。當然如果對一些證書，如果公司內部實在沒有，如果要專門培訓，還得花較多資金和較長的時間才能獲得，可以通過外部聘請來解決，用較少的資金獲得效益。

1.3.8早驗收：將保管責任轉移；早日拿回保證金，加快資金周轉，提高工程的經濟效益。合同中的項目執行周期一般比較富余，承包商可根據業主的要求、市場的變化，根據工程的實際情況，量力而行，早日完工，提前驗收，不但能得到業主的認可，同時可可以早日收回貨款，提高資金的周轉，資金周轉快了，項目效益也相應的提高了。

1.3.9利用先進的技術和管理方法也可以獲得額外的經濟效益。承包商在采購設備時，在計劃一些工程方面時，及時調整策略，在征得監理工程師的默許下，多采購一些質優價廉的設備，多采用一些先進的技術和工藝，節約成本，提高利潤，提高了效益。

二、積極爭取后續項目

在嚴格完成工程項目結束階段，可以利用這次工程的效果，宣揚工程的經濟效益，與業主等關鍵方取得良好的合作，為以后的未來的后續項目合作打下堅實的基礎，這樣在后面的工程中獲得主動權。

2.1做好售后服務

現在取得一個中標工程也不容易，承包商一定要把后續的售后服務做好，前面在執行工程中也付出挺多，做售后服務一定要處理好，給業主一個好的影響，取得業主的信任和認可。

2.2積極與業主保持接觸和溝通

由于前期的工程施工過程中與業主、監理工程師等相關單位進行緊密的接觸，互相留下很好的影響，承包商應積極主動與業主多溝通，多關心工程的使用情況，有問題及時處理，這樣讓業主覺得是可以放心的、滿意的承包商。在跟業主建立這樣一個非常好的基礎上，承包商可以從業主的各個部門了解是否有后續的項目，項目的盤子有多大，有哪些技術和商務要求，對潛在的投標商是否有哪些要求，等等，這樣就對后續的項目有些了解，然后根據自身的優勢，利用好這些信息，積極運作好項目。

三、結束語

由于國際承包工程有其自身的特點，承包商應根據實際情況，靈活運用各種途徑，提高經濟效益，以上提出的一些途徑僅供參考，相信經過多方面實戰和經驗的積累，承包商可以總結出更好的方法來提高國際承包工程的經濟效益。

作者：張閆忠 單位：對外經濟外貿大學