1物流企業的營銷現狀

1.1信息化建設缺乏

客戶信息渙散，在服務客戶的過程就會有疏忽客戶的需求，繼而服務質量口碑就會只停留在一定的階層。若是物流企業通過收集和歸納顧客信息進行系統分析后,針對不同的顧客選擇不同的方式進行客戶深度挖掘與關系維護。物流企業與顧客之間互動溝通關系的建立，可以采取一對一的方式，如采用電子郵件、短信、電話、信件等各種方式，也可以通過企業自身的顧客信息庫與顧客不斷的進行互動溝通，進而實現長期營銷的目的。可見，顧客信息庫是一個動態的且可以隨時更新的數據庫管理信息系統。物流企業利用數據庫進行營銷，其核心是對企業數據庫信息的挖掘，相對于傳統營銷而言，數據庫營銷具有其獨特的優勢，此營銷手段已經得到了歐美國家企業的廣泛應用。而隨著我國企業信息化水平的不斷提升，現階段部分物流企業已經實現數據庫營銷，但仍然處于運用的初級階段，企業對其數據庫需要不斷地完善，今后勢必有越來越多的物流企業會選擇通過數據庫營銷來提升其競爭力。

1.2品牌營銷意識缺乏

品牌營銷指的是企業利用消費者的品牌需求，提升品牌價值，最終獲取品牌效益的營銷策略和過程，是運用各種營銷策略使目標客戶形成對企業品牌和產品及服務的認知過程。也許很多物流企業認為“省錢才是硬道理”，殊不知品牌才是吸引消費者的最終“利器”。品牌營銷通俗來講不僅是要把產品的好處與優勢、物有所值的方面讓消費者和顧客知曉，更是要使企業的形象、知名度、良好的信譽等方面深入人心，這就是品牌效應。可見，物流企業品牌營銷即是把企業的品牌深深地映入顧客的心里。目前，我國部分物流企業既沒有企業網站，也沒有通過廣告等宣傳方式來提升其知名度，而作為企業管理層不懂得如何實施品牌營銷，甚至還沒有意識到品牌營銷的重要性，使得多數物流企業缺乏對自身的宣傳，不能采取有效措施吸引目標顧客，故其提供給顧客的產品與服務同其他企業相比并無明顯的競爭優勢。因此，缺乏品牌營銷意識的企業，很少能夠在競爭激烈的市場中獲得新顧客資源，在行業內沒有影響力。

1.3專業物流人才缺乏

現代物流管理需要物流企業掌握物流的相關管理技術與方法及其發展趨勢，將物流管理提升到更高的層次，不再局限于對物的處理，更注重對物的管理，這樣才可以為顧客制定個性化的物流服務。同時隨著物流企業不斷地整合，越來越多的企業開始注重顧客關系的管理與維護。然而，目前部分物流企業中無論是企業的管理人員還是普通員工，多數都不是物流相關專業的專業人員，導致部分員工對物流的理解存在偏差，個別還停留在運輸及倉儲等環節上，認為物流就是簡單的運輸、產品貨物的空間位移，沒有將物流作為一個系統來全面考慮，缺乏對物流系統的深刻理解，還沒有形成以供應鏈管理為核心的社會化物流體系，不能運用現代物流管理體系與方法，缺乏提高企業工作效率的整體意識。總之，當前專業物流人才的缺乏是制約物流企業發展的一個重要因素。

2物流企業營銷戰略

2.1戰略角度

企業的戰略關系到企業的發展存亡。因此，物流企業的營銷不能僅停留在服務層面上，應站在長遠的、全局的戰略高度來認識及策劃營銷活動，即營銷要有戰略觀念，明確自己的市場定位及營銷理念。物流企業的營銷活動要以戰略為指導，從而解決當前營銷現狀的不足，進而有利于物流企業順利開展其營銷工作，也有助于企業的長遠發展。

2.2關系營銷

物流企業的利益相關者包括消費者、分銷商、競爭者及政府部門等，企業應采取適當的方法和手段，在營銷活動中處理好這些關系，尤其是物流企業和消費者二者之間的關系。因此，物流企業一定要重視并維護好與客戶之間的關系，只有站在客戶的角度，多考慮客戶的需求與其切身利益，不斷地為客戶提供增值服務，才能留住現有客戶并開發新客戶，培養客戶對企業的高度忠誠。由此可見，關系營銷的核心是企業與其利益相關者建立良好的合作關系，將營銷的重點放在與顧客的溝通上，以優質服務來實現顧客的需求，顧客的需要得以滿足則能建立并實現顧客的忠誠度，市場份額也勢必會得到提高，以此獲取企業的競爭優勢。

2.34P營銷組合

（1）產品策略。物流企業提供的產品是物流服務，是一種無形產品，即從幫助客戶安排貨物的運輸，到運作公司的整個分銷和物流系統。物流服務可分為核心服務和附加服務兩部分。其中物流服務的主體是核心服務，其服務內容即提供顧客運輸、配送、倉儲等服務，可見，核心服務提供了服務的空間及時間效用。而附加服務是提供客戶除核心服務之外的一些增值服務，主要是依據客戶的具體需求提供具體服務。

（2）定價策略。物流企業的定價策略要實現服務、成本及利潤三者間的平衡，其最終目標是達到服務質量最優化、成本最小化及利潤最大化。物流企業要保持競爭優勢，關鍵要考慮如何降低成本。因此，競爭優勢的取得不僅要加強管理成本的控制，而且要設計顧客的最優化物流方案以降低成本。在定價時可采用以客戶滿意為基礎的策略，通過提供客戶承諾、包價及利益導向定價等方法實現，以此滿足客戶的價值需求。

（3）渠道策略。物流企業提供的是服務，故其分銷渠道不同于實體產品，應采用直接渠道。即直接將服務提供給客戶，而不是借助于中間商，原因在于多數中間商只在客戶與企業間起媒介作用。因此，物流企業應通過電話、廣告、人員及網絡等拓展業務，物流企業的渠道策略應首選直接分銷渠道。

（4）促銷策略。由于物流企業提供給顧客的產品即為服務，物流企業服務的特點具有無形性。因此，“有形展示”可作為其一項重要的營銷策略。物流企業通過有針對性地提供顧客服務的有形線索，加深顧客對物流服務的了解與認識，促進物流服務的營銷。物流服務的有形展示大致可分為價格展示、物質環境與信息溝通三大類。

2.44C營銷組合

4C營銷組合不同于4P營銷組合，其營銷的核心是以顧客為中心，通過逆向思維研究顧客的服務需要與購買欲望，以及他們為此而愿意付出的成本情況，全方位、多角度地進行營銷策劃，以達到雙向溝通，進而實現物流企業的經濟效益。

（1）顧客需求。物流企業在營銷中，首先考慮的不是其提供給顧客怎樣的服務，而應該是要先去分析顧客的需要。因此，成功的物流企業往往致力于對物流市場的開發與分析，對顧客的需求加以調查了解，而不是盲目地停留在物流中心的興建上，只有這樣才能做到有的放矢，獲取競爭優勢。

（2）顧客愿意支付的成本。顧客支付服務價格的意愿與企業服務價格的確定息息相關，因為如果顧客只愿意以最低的價格支付物流業務所需的費用時，即使企業提供的物流服務價格非常實惠，但往往也由于其價格超出顧客的支付意愿致使顧客與物流企業之間的交易無法實現。因此，物流企業不應自己先制定服務的價格，而應該考慮顧客愿意為物流服務所支付的成本情況。物流企業要以分析目標顧客的需求為基礎，為每個不同的目標顧客制定個性化的物流服務方案，只有這樣的物流服務目標顧客才能接受。

（3）照顧顧客的便利性。物流企業要以顧客為中心來提供服務，思考問題要始終站在顧客的角度，考慮企業能夠為顧客提供什么樣的服務，能夠為顧客帶來什么樣的經濟效益即照顧顧客的便利性。這樣可以減少物流企業的資金占用、提高工作效率，并能增強企業的市場競爭力。因此，物流企業只有通過照顧顧客的便利性，才能吸引更多的目標顧客接受物流服務。

（4）與顧客溝通。與顧客溝通指的是物流企業通過了解、互動等方式，將顧客的需求與企業提供的服務有機結合起來，進而將顧客與企業的利益結合在一起，并為顧客提供更為合理的一體化的物流解決方案，以此形成相互需求、相互依賴、利益共存的企業與顧客間的關系。

3結語

綜上所述，市場營銷是物流企業適應市場變化的一個重要手段，也是獲取競爭優勢的根本。對于身處服務行業的物流企業而言，在其提供服務的過程中必然要與顧客進行極為密切的聯系，這決定了物流企業營銷戰略是在同顧客交往中實現的。因此，從戰略角度、關系營銷、4P營銷組合及4C營銷組合等角度分析物流企業的營銷戰略，進而從新的視角分析物流企業的營銷戰略，為物流企業業務的開展提供了參考。

作者：郭靜 單位：廣西工商職業技術學院