月無(wú)百日?qǐng)A，花無(wú)百日紅。任何行業(yè)的市場(chǎng)不可能永遠(yuǎn)的紅火。對(duì)于農(nóng)藥來(lái)說(shuō)，也不例外。觀察農(nóng)藥市場(chǎng)，己經(jīng)感覺(jué)到今年農(nóng)藥市場(chǎng)的淡季緩步來(lái)臨。日前，走訪了幾家頗有代表性的農(nóng)藥企業(yè)和市場(chǎng)經(jīng)銷商，從現(xiàn)狀來(lái)看，廠家、商家冷冷清清、旺季暢銷的局面不見(jiàn)了，火熱的農(nóng)藥市場(chǎng)漸漸地涼了下來(lái)。面對(duì)農(nóng)藥市場(chǎng)淡季的不利環(huán)境，面對(duì)產(chǎn)品銷售不暢與資金周轉(zhuǎn)困難的局面，農(nóng)藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷怎么辦?筆者為此深入幾家農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，和董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總，銷售部經(jīng)理以及區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理、經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)主管等人員進(jìn)行了認(rèn)真的座談。在聽(tīng)過(guò)他們的看法和意見(jiàn)后，進(jìn)行了認(rèn)真地思考和分析。筆者認(rèn)為，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷是企業(yè)一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心，緊貼市場(chǎng)前沿，以變制變的營(yíng)銷創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的直接動(dòng)力。為此，農(nóng)藥企業(yè)淡季營(yíng)銷工作必須實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變:

1茵銷觀念的轉(zhuǎn)變

觀念創(chuàng)新是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要前提。美國(guó)商界有句名言:“哪些公司能在未來(lái)歲月中興旺發(fā)達(dá)?是那些視理念高于一切的公司”。對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，也是如此。一要確立市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)的核心戰(zhàn)略地位的思想，堅(jiān)持一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以營(yíng)銷為中心，營(yíng)銷以市場(chǎng)為中心，市場(chǎng)以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念:必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，樹(shù)立只有疲軟的企業(yè)沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)的觀念。在觀念的轉(zhuǎn)換上，比如“農(nóng)藥”產(chǎn)品應(yīng)在每年的旺季伊始推廣新品和拓展產(chǎn)品線等等，必須調(diào)整這種思想觀念。因?yàn)椋诘靖骶範(fàn)幤放频氖袌?chǎng)攻勢(shì)，市場(chǎng)營(yíng)銷工作減弱，銷售政策不明，新的銷售政策還沒(méi)有公布，渠道也處于觀望態(tài)度，這些都為企業(yè)淡季推出新產(chǎn)品創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。二要樹(shù)立淡季不淡的思想。要強(qiáng)化促銷服務(wù)手段，調(diào)整市場(chǎng)布局，穩(wěn)定開(kāi)辟銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)入淡季后，農(nóng)藥需求由熱趨冷，農(nóng)藥銷售量逐步下滑，大多經(jīng)銷商和一些農(nóng)藥超市或植保醫(yī)院也因農(nóng)藥銷售量有限、庫(kù)存逐漸增加而不大愿意經(jīng)營(yíng)。但新的營(yíng)銷觀念和思路決定著淡季農(nóng)藥產(chǎn)品的出路，也決定著農(nóng)藥企業(yè)的未來(lái)。如我國(guó)北方農(nóng)藥市場(chǎng)進(jìn)入淡季的現(xiàn)象較為突出，而南方農(nóng)藥銷量受季節(jié)變化的影響較小，市場(chǎng)需求量較為穩(wěn)定，潛在消費(fèi)力較大，所以必須根據(jù)市場(chǎng)的變化，重新進(jìn)行市場(chǎng)布局，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念，把淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升南方市場(chǎng)上來(lái)。雖然北方農(nóng)藥市場(chǎng)進(jìn)入淡季最為明顯，銷量較之旺季會(huì)有很大幅度的下降，而且同一地區(qū)相比固化與提升的難度較大，然而廣闊的農(nóng)藥市場(chǎng)有巨大的潛力可挖。眾所周知，我國(guó)是農(nóng)業(yè)人口大國(guó)，目前我國(guó)13億人口中有近9億農(nóng)民，在全球23億農(nóng)民中，中國(guó)差不多占五分之二。專家指出，我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，每年防治病蟲(chóng)害面積達(dá)60多億畝次，使用農(nóng)藥30萬(wàn)噸(折百)。同時(shí)，我國(guó)又是一個(gè)病蟲(chóng)害相對(duì)高發(fā)的國(guó)家，農(nóng)作物病蟲(chóng)害發(fā)生時(shí)間長(zhǎng)且范圍廣。盡管農(nóng)藥市場(chǎng)隨季節(jié)變化而變化，但我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)基數(shù)大，不論是淡季和旺季，其發(fā)展空間之大是可以想象的。即使在農(nóng)藥市場(chǎng)淡季，只要用心挖掘同樣具有潛力和不可多得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。但淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的確不太好做。做淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的關(guān)鍵是如何降低價(jià)格、引導(dǎo)用藥和存儲(chǔ)農(nóng)藥，使廣大農(nóng)民改變用藥儲(chǔ)藥觀念。企業(yè)要拓展淡季農(nóng)藥市場(chǎng)，必須進(jìn)行農(nóng)藥市場(chǎng)調(diào)查，弄清淡季農(nóng)藥產(chǎn)品價(jià)格、相關(guān)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格以及廣告費(fèi)用，進(jìn)一步把握農(nóng)民的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為特征，找出淡季農(nóng)藥市場(chǎng)發(fā)展變化的趨勢(shì)和規(guī)律，找準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn)，占領(lǐng)淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的制高點(diǎn)。三要從“競(jìng)爭(zhēng)”思想向“競(jìng)合”觀念轉(zhuǎn)變。隨著相互依存的經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來(lái)，現(xiàn)代商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)已不再是傳統(tǒng)意義上的“戰(zhàn)爭(zhēng)”，只有在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，加強(qiáng)合作才可以使現(xiàn)有的蛋糕更大或更多。我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)由于缺乏一種協(xié)調(diào)和約束機(jī)制，帶來(lái)了行業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，近幾年的價(jià)格戰(zhàn)使許多企業(yè)元?dú)獯髠瑑?nèi)耗嚴(yán)重，更不用說(shuō)能化解國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)，共同實(shí)現(xiàn)自我保護(hù)了。所以，樹(shù)立“競(jìng)合”觀念，采用聯(lián)合“戰(zhàn)術(shù)”，少與其他企業(yè)爭(zhēng)強(qiáng)斗勝，是現(xiàn)代市場(chǎng)條件下企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的最佳方案。

2營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變

營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)思想的指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)企業(yè)外部環(huán)境、內(nèi)部條件的分析，確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷諸要素進(jìn)行最佳組合，并制定出為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)的長(zhǎng)期方針和策略。在營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變上，應(yīng)當(dāng)根據(jù)農(nóng)藥進(jìn)入淡季的實(shí)際，結(jié)合市場(chǎng)變化，制定不同于旺季的營(yíng)銷戰(zhàn)略，著重解決淡季銷售中的關(guān)鍵問(wèn)題。眾所周知，農(nóng)藥屬于季節(jié)性的農(nóng)化品，用~，GR~乙:.....藥觀念受季節(jié)影響改變大和淡季客戶信心不足要貨量不多是當(dāng)前銷售的兩大難題，這些因素給淡季農(nóng)藥銷售帶來(lái)了很大的影響。為了固化現(xiàn)有市場(chǎng)，進(jìn)一步穩(wěn)定開(kāi)辟銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，必須在淡季營(yíng)銷戰(zhàn)略上，強(qiáng)調(diào)抓終端、固終端、服務(wù)終端，強(qiáng)化終端，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，圍繞終端運(yùn)作整個(gè)淡季市場(chǎng)。為了實(shí)施淡季市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，企業(yè)要運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷策略和手段，組成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略。包括信息收集、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)廣告，促銷、售前、售后服務(wù)和企業(yè)形象塑造等，充分利用多年積累的豐富經(jīng)驗(yàn)和分析技巧，努力做市場(chǎng)需求的創(chuàng)新者和開(kāi)拓者，充分利用國(guó)內(nèi)外農(nóng)藥市場(chǎng)的不平衡性，發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的潛在需求，從而獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。如我國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)具有極大的不平衡性，地區(qū)不同，市場(chǎng)需求不同。北方進(jìn)入淡季，南方則進(jìn)入高峰。隨著全球氣候變暖，暖濕氣流強(qiáng)勁從而壓迫夏季雨帶逐漸從長(zhǎng)江一線北移到淮河流域，這樣每年7、8月份河南中南部雨水會(huì)偏多。氣候狀況影響病蟲(chóng)害的發(fā)生，日前從河南省農(nóng)業(yè)廳植保站獲悉，經(jīng)河南植保站專家介紹，河南省主要農(nóng)作物發(fā)生病蟲(chóng)害面積和程度因作物品種不同而異:秋季棉花病蟲(chóng)害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積7000萬(wàn)畝次;水稻病蟲(chóng)害將中度發(fā)生，局部偏重，預(yù)測(cè)發(fā)生面積2500萬(wàn)一3000萬(wàn)畝次;玉米病蟲(chóng)害將中度發(fā)生，局部地區(qū)偏重，預(yù)測(cè)發(fā)生面積8000萬(wàn)一9000萬(wàn)畝次;蔬菜病蟲(chóng)害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積3500萬(wàn)畝次:果樹(shù)病蟲(chóng)害總體將偏重發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積2500萬(wàn)畝次;蝗蟲(chóng)害將中度至偏重發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積230萬(wàn)一250萬(wàn)畝;棉鈴蟲(chóng)害總體將中度發(fā)生，預(yù)測(cè)發(fā)生面積在5000萬(wàn)畝次。在別的地區(qū)進(jìn)入淡季了，可河南棉花等作物的用藥還在持續(xù)增加。再如，我國(guó)進(jìn)入了淡季，別的國(guó)家則不見(jiàn)得。國(guó)際農(nóng)藥市場(chǎng)的發(fā)展是不平衡的，農(nóng)藥需求的多少與氣候的變化、蟲(chóng)害的多少有很大的聯(lián)系。就總體來(lái)說(shuō)，全球農(nóng)藥的需求量還很大。自1999年以來(lái)，國(guó)際主要糧棉豆農(nóng)產(chǎn)品連續(xù)出現(xiàn)當(dāng)年產(chǎn)不足需、庫(kù)存持續(xù)下降的局面。糧食庫(kù)存的下降和價(jià)格的上升，將為國(guó)際農(nóng)藥需求的增長(zhǎng)創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。根據(jù)美國(guó)農(nóng)業(yè)部的預(yù)測(cè)，2008年全球糧食產(chǎn)量將增長(zhǎng)8%左右，對(duì)化肥和農(nóng)藥的需求量也將比去年增加3%左右。因此，東方不亮西方亮，世界上國(guó)家間的氣候、農(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)不是整齊劃一的，國(guó)際農(nóng)藥市場(chǎng)需求的不平衡為我們淡季銷售提供了商機(jī)。所以，要在戰(zhàn)略上逆向思維，狠抓出~::口，加大符合國(guó)際市場(chǎng)需求的農(nóng)藥產(chǎn)品營(yíng)銷力度，扭轉(zhuǎn)淡季銷售的被動(dòng)局面。但由于淡季銷量有限，勢(shì)必增加銷售成本，因此我們?cè)诔隹诘倪^(guò)程中，要進(jìn)一步改變出口結(jié)構(gòu)，提高高附加值高利潤(rùn)農(nóng)藥在總銷量中的占有比率，這樣做有利于降低銷售成本，提高銷售盈利能力，否則即使出口量很大，但經(jīng)濟(jì)效益不好，出現(xiàn)銷售虧損，就失去了淡季出口的意義。所以，我們必須在培育國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)的同時(shí)，高度重視出口工作，重視出口帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“發(fā)動(dòng)機(jī)”作用。2005年農(nóng)藥行業(yè)的出口形勢(shì)令人鼓舞。特別是青島農(nóng)藥等企業(yè)出口成績(jī)喜人。所以，我們不僅要繼續(xù)保持出口的良好局面，而且要更加努力開(kāi)拓新的國(guó)際市場(chǎng)，加緊培育新的出口增長(zhǎng)點(diǎn)，加快國(guó)際銷售渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，進(jìn)一步加大農(nóng)藥出口力度，對(duì)重點(diǎn)國(guó)家農(nóng)藥市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶加大工作力度。順應(yīng)非農(nóng)市場(chǎng)的用藥傾向，固化城市園林、草坪、滅蚊蠅、滅老鼠等非農(nóng)用藥市場(chǎng)。城市非農(nóng)用藥市場(chǎng)比較固定且有存儲(chǔ)的習(xí)慣，城市市場(chǎng)尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的南方大城市非農(nóng)用藥銷量下降幅度較小，還有較大的潛在消費(fèi)力，因此就要把做好淡季農(nóng)藥市場(chǎng)的重點(diǎn)放在提升大中城市非農(nóng)用藥市場(chǎng)上。城市非農(nóng)用藥市場(chǎng)的固化需要順應(yīng)市場(chǎng)需求傾向。要知道，市場(chǎng)活動(dòng)的基礎(chǔ)是消費(fèi)者的需要和需求，要對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行調(diào)查，估計(jì)城市非農(nóng)用藥市場(chǎng)對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的需求量和各種變量之間的關(guān)系。同時(shí)，如果及時(shí)推出對(duì)消費(fèi)者具有吸引力的各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，如對(duì)選用本品牌農(nóng)藥者免費(fèi)送達(dá)，達(dá)到一定數(shù)量者，有一定贈(zèng)送。那么農(nóng)藥淡季可能要變成旺季了!