一、沙盤介紹模擬

1.相關知識的儲備

產品知識：首先是區(qū)域大環(huán)境，包括地理位置、交通狀況、公共設施、區(qū)域發(fā)展前景等；其次為樓盤小環(huán)境，包含樓盤的數據指標（占地面積、容積率、綠化率、建筑密度、得房率等等）；再次是戶型結構，包含戶型種類、面積、公攤率、采光通風情況、朝向等；然后是價格及支付方式，包括起價、均價、折扣、付款方式、按揭利率等；最后是物業(yè)管理方面包括物業(yè)公司名稱、介入時間、物業(yè)管理費用收費標準等。行業(yè)知識：房地產政策法規(guī)、房地產市場行情、價格趨勢、目標客戶群體、競爭樓盤情況等。其他方面還包括建筑行業(yè)知識、房地產金融與投資知識、消費者心理學知識等等。

2.沙盤講解解說詞實例

為了方便學生掌握，我們將沙盤講解分為前言、大環(huán)境、小環(huán)境和總結四部分，形成講解的固定模式，內容如下：前言：您好！歡迎…XX項目是由實力雄厚的XX房地產開發(fā)有限公司耗巨資傾力打造的高端生態(tài)園林居住項目，XX樓盤聘請國際級項目規(guī)劃設計大師，重磅打造的居住典范。大環(huán)境：項目地理位置（東南西北臨XX），交通情況（交通如何便利），項目總占地XX畝，周邊配套完善（學校、醫(yī)院、銀行、購物等），附近還有XX公園、風景區(qū)…小環(huán)境：項目分三期開發(fā)，目前正在開盤的是一期住宅，戶型有多層花園洋房和高層板式電梯公寓，面積從XX到XX平米不等，小區(qū)內配套完善不同人群的休閑娛樂和運動的需求。內部景觀情況、綠化率XX%。總結：高成本的配套投入只為打造高規(guī)模、高檔次的居住社區(qū)，高標準的規(guī)劃設計和高水平的物業(yè)管理也是為了滿足您追求高品質田園生活的需求……

3.模擬樓盤進行沙盤解說演練

根據沙盤解說的步驟和方法，我們組織學生對模擬沙盤進行講解，在講解的過程中充分展示自己的各方面知識儲備，在沙盤解說實例的基礎上，運用FABE產品介紹法則進行講解。FABE產品介紹法則包括：特點（Feature）：樓盤的特色或買點；優(yōu)點（Advantage）：房產有什么好處；利益（Benefit）：房產能滿足客戶哪些方面的需求，能為客戶帶來什么利益；證明（Evidence）：證實房產的特點、優(yōu)點和利益是的確存在的。在模擬沙盤講解的過程中，我們會把學生分成若干組，每組發(fā)放一份任務書，即沙盤講解設計表（詳見表2），根據任務書的內容先以組為單位集體設計沙盤講解詞，然后推選出代表在全班面前進行模擬沙盤的講解，通過設計--講解--聆聽--總結四個步驟的演練，使學生全過程的參與沙盤的講解，實戰(zhàn)演練，借此能親身體會并有真實感受。模擬樓盤進行沙盤解說演練的最后一步便是總結，通過自評、小組互評和老師歸納總結三部，找到存在的問題和亟需改進的地方，使得沙盤介紹更專業(yè)更精彩。

二、客戶的反應及分析

沙盤講解是一種面對面的交流，為下一步的繼續(xù)講解打下基礎，客戶的反應也應該是置業(yè)顧問在講解時關注的內容，我們把客戶反應低調的原因分為以下三種：其一是客戶性格低調，客戶本身習慣保持低調，不善于主動回應，不愿意表達自己的看法。其二是客戶的心理戰(zhàn)術，客戶以低調來掩飾對房型的興趣和愛好，以冷淡擾亂銷售人員的情緒，以便在價格談判中取得優(yōu)勢地位。其三是客戶缺乏興趣，房地產銷售人員所推介的項目本身不能激發(fā)客戶興趣，而客戶處于禮貌沒有打斷介紹。面對客戶的低調，作為置業(yè)顧問的我們千萬不能自亂陣腳，可以嘗試用以下三種方式讓低調的客戶開口，方法一：請教法，真誠向客戶請教，從簡單問題入手，判斷客戶意愿。方法二：試探法，換一套房子介紹，觀察客戶反應，從而判斷客戶對原來房型的滿意程度。方法三：懸念法，提出帶有懸念的問題，讓客戶出乎意料，從而激發(fā)客戶的興趣和好奇心。

三、結語

房地產沙盤介紹是置業(yè)顧問職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)知識的展示，在房地產銷售過程中起著承上啟下的重要作用，即要求置業(yè)顧問有良好的表達與溝通的能力，又需要過硬的房地產基礎知識，還需要揣摩顧客的心理，將樓盤的基本情況和賣點亮點生動形象的呈現給客戶。因此，是《房地產營銷實務》課程中的重點，是學生必須掌握的技能，只有完全掌握并能獨立操作，才能真正做到“零距離上崗”。

作者：呂錦玲 張英 單位：成都航空職業(yè)技術學院