1策略重點轉(zhuǎn)變

1.1由短期考慮變長遠規(guī)劃

有效應(yīng)對國際金融危機，努力保持經(jīng)濟平穩(wěn)較快發(fā)展，不僅需要及時推出有力的短期措施，也需要全面考慮各種經(jīng)濟政策的協(xié)調(diào)配合，把短期應(yīng)對舉措與中長期發(fā)展和改革結(jié)合起來，由短期考慮變長遠規(guī)劃。傳統(tǒng)市場營銷理念往往以短期的“銷售業(yè)績”作為核心營銷理念，只重視商品一時的暢銷，不注重維護、創(chuàng)造企業(yè)的經(jīng)營特色，浮躁和急功近利的特征明顯。而在新經(jīng)濟市場條件下，企業(yè)市場營銷的核心理念更強調(diào)可持續(xù)發(fā)展，表現(xiàn)在:首先，營銷目標(biāo)的可持續(xù)發(fā)展，即以擴大市場或推銷商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詽M足消費者需求為中心，注重培育和擴大長期客戶群，形成如“全面滿足客戶需求”等新營銷理念;其次，營銷過程的可持續(xù)發(fā)展，即以競爭為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐院献鳛橹行模⒅馗黝悹I銷資源的整合和營銷關(guān)系的培養(yǎng)，如同競爭對手、分銷渠道等交易伙伴建立“合作”和“雙贏”的營銷戰(zhàn)略聯(lián)盟理念，以及重視營銷過程中的人力資本投資和知識資本積累等營銷理念。

1.2由“資本”做主轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;知本”做主

資本，在經(jīng)濟學(xué)意義上，指的是用于生產(chǎn)的基本生產(chǎn)要素，即資金、廠房、設(shè)備、材料等物質(zhì)資源。在金融學(xué)和會計領(lǐng)域，資本通常用來代表金融財富，特別是用于經(jīng)商、興辦企業(yè)的金融資產(chǎn)。廣義上，資本也可作為人類創(chuàng)造物質(zhì)和精神財富的各種社會經(jīng)濟資源的總稱。本質(zhì)上，資本就是財富，通常形式是金錢或者實物財產(chǎn)。而“知本”就是指以知識為主體的、參與直銷企業(yè)經(jīng)營活動并為直銷企業(yè)創(chuàng)造價值的資本形態(tài)。它是相對于傳統(tǒng)的物質(zhì)資本而言的，是知識型直銷企業(yè)最為重要的資源，是一種潛在的、無形的、動態(tài)的、能夠帶來價值增值的價值，是直銷企業(yè)真正的市場價值與賬面價值的差距，是物質(zhì)資本與非物質(zhì)資本的合成。由資本做主轉(zhuǎn)變?yōu)橹咀鲋鳎瑢Ｗ⒂谑袌鰻I銷領(lǐng)域，從戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)術(shù)組合做營銷問題的“終結(jié)者”。倡導(dǎo)實效整合主義，是我們接下來應(yīng)對新經(jīng)濟時代所需要深入研究的課題。

2社會環(huán)境的變化

2.1電子化、信息化時代的到來

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，使信息化、電子化普及，二者與生產(chǎn)關(guān)系和上層建筑相適應(yīng)，包括:

(1)信息網(wǎng)絡(luò)體系，包括信息資源，各種信息系統(tǒng)，公用通信網(wǎng)絡(luò)平臺等。(2)信息產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，包括信息科學(xué)技術(shù)研究與開發(fā)，信息裝備制造，信息咨詢服務(wù)等。

(3)社會運行環(huán)境，包括現(xiàn)代工農(nóng)業(yè)、管理體制、政策法律、規(guī)章制度、文化教育、道德觀念等生產(chǎn)關(guān)系與上層建筑。

(4)效率積累過程，包括勞動者素質(zhì)、國家現(xiàn)代化水平。人民生活質(zhì)量不斷提高，精神文明和物質(zhì)文明建設(shè)不斷進步等制造業(yè)信息化將信息技術(shù)、自動化技術(shù)、現(xiàn)代管理技術(shù)與制造技術(shù)相結(jié)合，改善制造企業(yè)的經(jīng)營、管理、產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)，提高生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)的創(chuàng)新能力。

2.2消費者的整體消費意識維權(quán)意識的進步

消費者權(quán)益是指消費者在有償獲得商品或接受服務(wù)時，以及在以后的一定時期內(nèi)依法享有的權(quán)益。消費者權(quán)益，是一定社會經(jīng)濟關(guān)系下適應(yīng)經(jīng)濟運行的客觀需要賦給商品最終使用者享有的權(quán)利。在過去，由于供應(yīng)短缺、消費者很難顧及到商品質(zhì)量，對服務(wù)狀態(tài)也無法提出較高的要求，這實際上是生活水平低下的反映。如今消費者通過保護自身權(quán)利，能夠購買到稱心如意的商品和服務(wù)，就是一種質(zhì)的提高。所以，國家制定了一系列的有關(guān)保護消費者權(quán)益的法律法規(guī)，保護消費者權(quán)益有利于鼓勵公平競爭，限制不正當(dāng)競爭，保護消費者權(quán)益有利于提高人民生活水平和生活質(zhì)量，保護消費者權(quán)益有利于提高企業(yè)的和全社會的經(jīng)濟效益，讓消費者在維權(quán)的道路上有法可依，有理可說。

2.3消費者需求差異化而引起的市場細分

消費者的需求往往是多方面的、不確定的，需要我們?nèi)シ治龊鸵龑?dǎo)，很少有客戶尤其是消費品的購買者對自己要購買的消費品形成非常精確的描述。也就是說，當(dāng)一位客戶站在我們的面前時，他對我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強與客戶的溝通，對客戶的需求做出定義判斷。就是說通過買賣雙方的長期溝通，對客戶購買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認識以精確的方式描述并展示出來，即所謂的市場細分。而新經(jīng)濟時代區(qū)別于傳統(tǒng)經(jīng)濟時代，市場細分策略的制定不可生搬硬套，要適應(yīng)當(dāng)前的社會環(huán)境，在實際的制定過程中，要從以下幾個方面考慮:

(1)全面性:對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況;

(2)突出性:要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個特有的含義;

(3)深入性:溝通不能膚淺，否則只能是空談。只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié)，你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求;

(4)廣泛性:要求銷售人員要了解所有客戶的需求狀況，學(xué)會對比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說服方法;

(5)建議性:客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……”、“您認同嗎?”等諸如此類的建議性語氣。以上幾點的有機結(jié)合，方能夠為制定正確的市場細分策略提供充分的支持。否則，策略的可執(zhí)行性會大打折扣。

3新經(jīng)濟時代營銷策略分析及應(yīng)對措施

將市場營銷、新經(jīng)濟時代同企業(yè)管理制度相結(jié)合。將市場營銷新機制融入企業(yè)管理當(dāng)中，企業(yè)的全部流程管理是調(diào)整和適應(yīng)新經(jīng)濟時代的關(guān)鍵。只有通過建立與新經(jīng)濟時代相匹配的組織管理制度，才能對新經(jīng)濟時代的經(jīng)濟性、可控性、實施進度等進行全面的管理和評估，建立相對應(yīng)的管理制度，應(yīng)對新經(jīng)濟時發(fā)表展的營銷策略有以下幾點:

(1)信息管理策略:企業(yè)必須加強信息的管理工作，應(yīng)建立起相關(guān)信息的快速反應(yīng)機制，使?fàn)I銷人員增強營銷創(chuàng)新工作的清晰度、準(zhǔn)確度和超前度。

(2)信息反饋策略:企業(yè)應(yīng)建立信息披露制度，通過各種渠道及時的向消費者及潛在客戶提供企業(yè)全面、詳盡和及時的產(chǎn)品、營銷及服務(wù)介紹，以吸引更多的消費者。

(3)信息共享策略:這其中的共享是指企業(yè)內(nèi)部相關(guān)聯(lián)的部門形成消費者信息、產(chǎn)品信息、競爭對手信息、市場走勢等資源的共享，保證企業(yè)內(nèi)部高效率工作，避免因共享不及時而造成的損失，從而更好、更快、更有效地實施營銷戰(zhàn)略。

(4)信息利用策略:企業(yè)營銷團隊是企業(yè)的靈魂，通過多種渠道搜集、整理和分析市場供求信息、產(chǎn)品信息、技術(shù)信息、競爭者信息等，進而由專門的部門和人員進行分析和利用。

(5)信息再生策略:利用已有的信息來產(chǎn)生信息的過程，即由客觀信息轉(zhuǎn)變?yōu)橹饔^信息，擴大已有信息內(nèi)容，發(fā)揮團隊個體能動性，創(chuàng)新機制，應(yīng)對新的機遇，新的挑戰(zhàn)。

(6)信息合作策略:新經(jīng)濟時代要求企業(yè)注重的更多的是雙方或多方合作，實現(xiàn)共贏局面，這樣才能擺脫舊時代的傳統(tǒng)枷鎖，打開新的市場之路。

4結(jié)論

新經(jīng)濟時代的市場營銷發(fā)展新趨勢是社會經(jīng)濟水平進步的一個重要體現(xiàn)，企業(yè)也應(yīng)該與時俱進，不能一味復(fù)制照搬舊經(jīng)濟時代的市場營銷模式，這樣只會使企業(yè)的經(jīng)濟水平不能與正常的經(jīng)濟發(fā)展軌道平衡。新趨勢固然是對企業(yè)的發(fā)展具有積極性，但是企業(yè)也應(yīng)該注意新趨勢的內(nèi)容是否完全符合自己的發(fā)展需求，要避免新舊沖擊的副作用。只有結(jié)合自身的發(fā)展實際需求，順應(yīng)時發(fā)表展潮流，積極創(chuàng)新，方能使企業(yè)持續(xù)不斷的獲得發(fā)展的動力，為企業(yè)做大做強提供堅實后盾。

作者：吳景松 單位：渤海大學(xué)管理學(xué)院