1、鐵路貨運市場現狀淺析

首先，鐵路鐵路市場化改革還剛剛開始，其長期實行的體制、機制以及由此產生的舊的觀念，還對鐵路貨運的發展帶來不利影響。各路局，基層站段還遠未成為獨立的市場經濟主體，缺乏投身市場的積極性、主動性。在鐵路進行貨運改革的今天，仍然發生將貨主拒之門外的事例。其次，鐵路職工市場觀念不強，競爭意識淡薄。在激烈的市場競爭中，缺乏投身之中的熱情與創造性。長期的“大鍋飯”，使鐵路職工即使面臨嚴峻形勢，也習慣于“等”“靠”“要”，而不是主動地在市場中去贏取競爭，獲取效益。第三、鐵路的產品和服務還不能適應市場的需求。鐵路剛剛開始進行貨運體制改革。要適應市場需求，從過去運輸需求少品種、大批量、少批次、長周期轉變為多品種、小批量、多批次、短周期，還有很多工作要做。貨運的運輸組織方式、運輸產品、服務質量都需要很大轉變。

2、積極開展市場營銷，提高市場競爭力

鐵路貨運存在的問題，根本上是市場的問題。而市場的問題，就要用市場的方式解決。面對嚴峻的形勢，鐵路貨物運輸，要面向市場，積極開展市場營銷。所謂市場營銷是企業以顧客需要為出發點，以整體性的經營手段，來適應和影響需求，為顧客提供滿意的商品和服務而實現企業目標的過程。企業重視、加強和搞好市場營銷工作，是市場經濟激烈競爭環境中必然的選擇。商場如戰場，誰的市場營銷做得更好，誰就占有了競爭的主導權。鐵路企業在當前面臨嚴峻局面的情況下，市場營銷就更顯重要。著名學者德魯克精辟指出：“現代企業的基本職能只有二個：一個是創新，另一個就是營銷”。對鐵路貨運而言，積極開展市場營銷，有利于鐵路貨運樹立以客戶為中心的現代經營理念，從滿足客戶需要出發，為市場提供優質合適的貨運產品。積極開展市場營銷，還可增強鐵路貨運的市場競爭力。在激烈的市場競爭中，鐵路貨運通過不斷優化運輸組織，創新貨運產品來吸引顧客，提高運量，擴大市場占有率，增加貨運收入，使企業效益得到提高。積極開展市場營銷，要求企業制定正確的經營戰略，實施有效的營銷策略，去參入市場競爭。這些將極大的提高鐵路貨運的營銷素質，改善經營水平，提升管理水平，促進貨運工作的發展。

3、鐵路貨運市場營銷對策

3.1鐵路市場營銷的關鍵是加快體制機制改革

撤銷鐵道部，組建中國鐵路總公司，是鐵路政企分開的重要一步。但在鐵路企業內部，現在仍是統一調度指揮、收支兩條線。鐵路必須加快建立與完善現代企業制度的步伐，加快企業內部公司化改革，確立各路局市場經濟主體地位，從而推進鐵路走向市場的步伐。在市場營銷方面，要加快建立營銷機制、營銷網絡；建立營銷激勵機制，制訂營銷戰略，施行營銷策略等，促使鐵路貨運市場更好開展營銷工作。

3.2鐵路貨運市場營銷的基礎是企業職工牢固樹立以貨主為中心的營銷理念

美著名管理學家派特說：“企業經營的成功不是取決于生產者，而是取決于顧客。”對于鐵路貨運來說，其收入來自貨物運輸，而貨物運輸的提供者就是貨主。鐵路職工要努力破除計劃經濟條件下產生的“鐵老大”意識，樹立客戶就是“衣食父母”的觀念，克服“門難進”、“臉難看”、“事難辦”的陋習，真正把客戶放在第一的地位，把貨主的需要作為市場營銷的起點，把滿足貨主需要作為市場營銷的最終目標，為客戶提供優質服務。這樣鐵路才能以良好的形象來吸引顧客，提高貨物運輸量，使企業獲得良好的經濟效益。

3.3鐵路市場營銷的重要工作之一是研究并確定貨運產品的目標消費群，擴大市場占有率

對目標消費群的研究并確定，就是對市場的發現與開掘。中國鐵路具有完備的組織物流系統運行的基本物質條件。鐵路營運總里程達9.8萬公里，點多、線長、面廣，具有最廣泛的客戶群；鐵路擁有大量的站場、倉庫，已具備實現包裝、倉儲、裝卸、中轉、配送等物流服務的基本能力；日漸完善的計算機管理系統及網絡可以為貨運營銷提供信息服務。此外，鐵路在管理資源和品牌信譽上也具有一定優勢。因此，在運輸市場上，鐵路可以同其它運輸方式進行全面的競爭：首先，鐵路具有運量大、運價低、全天候、長距離的運輸特點，在大宗貨物運輸中，占有很大優勢。關系國計民生的煤、油、糧、鋼、礦石等，大多通過鐵路運輸。鐵路要通過熱情服務貨主，提高運輸效率，實行價格優惠等，繼續保持鐵路在大宗貨物運輸中的領先地位。其次，集裝箱運輸由于其包裝固定，安全性好，適合對輕質、高附加值貨物進行多式聯運，易于實現“門到門”運輸等優點，是目前世界各國大力發展的運輸形式。而中國鐵路集裝箱運輸雖然近年發展較快，如2010年，開行集裝箱班列10173列，同比增長18.3%，發送箱完成884556TFC，同比增長27.1%，呈現快速發展的勢頭。但是，其運量僅占鐵路貨運總量的2%左右，遠遠低于全球鐵路集裝箱運量占鐵路貨運量20%—40%的水平。同美國、法國、英國占比分別達到49%、40%、30%相比差距更大。我國鐵路集裝箱運輸有很大發展空間。

目前，全國共有609個集裝箱辦理站；有大量的集裝箱專用平車和集裝箱保有量；開行了多樣化的集裝箱班列；只要鐵路重視集裝箱運輸，解決集裝箱專用車技術性能差、數量不足，集裝箱保有量不足，辦理站設備老舊，運輸時效性差等問題，就能較大幅度提高集裝箱運輸量，使鐵路在家電、儀器、儀表、小型機械、玻璃陶瓷、醫藥、煙、酒、工藝品等日貨市場上增強市場競爭力。第三，中國的電商目前呈現出爆發式增長，2013年上半年，中國網絡零售市場交易規模達7542億元，同比增長47.3%，占社會消費品零售總額的6.8%，全年有望突破7%。有人預計，今后幾年，電商的市場交易額將超過50%。這場網絡盛宴，給現代物流業帶來巨大商機，鐵路貨運完全可以在其中占得一席之地。鐵路的高速路網有超過一萬公里的營運里程；大量的站場、倉庫可以為網購貨物提供倉儲、運輸、配送等服務，鐵路企業應該理順內部機制，提供適合消費者需要的運輸產品，規范運輸組織，爭取在快運快遞、行包等運輸市場中獲得較大效益。最后，隨著國民經濟的發展和人民群眾生活水平的提高，鮮活易腐產品的市場運輸量穩定增長。鐵路企業長期從事鮮活易腐產品的運輸，今后要以滿足貨主需要為出發點，提高運輸設備的質量，增加運輸設備的數量，在裝卸、運輸、送達等各個環節，為客戶提供優質服務，提高貨物運輸的時效性，努力使鮮活易腐產品成為鐵路貨運的重要部分。

3.4鐵路市場營銷的重要手段是積極進行策略營銷

首先，要進行品牌建設。當今的時代是品牌競爭的時代，如果沒有品牌競爭優勢，企業就難以發展。而品牌是過硬產品的金字招牌，品牌只有通過產品等要素才能體現出來。鐵路企業進行品牌建設，就是根據市場需要，滿足市場需求，提供符合市場要求的優質產品。現在鐵路開行的“五定列車”，“朝發夕至”貨運快車。集裝箱班列，高鐵的“當日達”或“次晨達”城際快遞等，都因面向市場，面向客戶，產生了良好的經濟效益和社會效益。一個成功的品牌具有強大的力量，會強烈吸引消費者，對企業發展產生巨大影響。中國高鐵，因其高技術含量，安全，快捷，舒適，價格合理，而被市場所認可，其品牌效應越來越顯現。鐵路企業要讓貨運班列客車化，讓大宗貨物運輸“超長重載”，讓“白貨”運輸快捷、安全、準時，以此來建設一批高鐵這樣的品牌，樹立企業良好的形象，加強市場的競爭力。其次，是市場化定價。

對于鐵路企業來說，貨物運輸的價格是市場競爭的重要手段。定價過低，會影響盈利，造成虧損；過高，會減少客戶，造成貨運量的下降。鐵路企業過去實行的國家統一定價，顯然過于僵化，缺乏靈活性，不能反映市場的真實狀況，必須改革。鐵路企業的運輸價格要根據運輸成本、應獲取的利潤以及貨物運輸市場的競爭情況、貨主的要求等市場因素定價，這樣才能在市場中站穩腳跟，贏得競爭。為了提高貨物運量，增加貨運收入，擴大貨運市場份額，充分利用貨物運輸能力，在貨運定價上，還可實行一些特殊的優惠價格。對大宗貨物的鋼鐵、木材等貨物運輸，可給予一定的價格折扣，以此鼓勵貨主與鐵路企業建立長期穩定的合作關系，穩定鐵路貨源及貨運市場份額。在運輸淡季時，給予運輸貨物一定的價格折扣，這既有利于刺激貨主的運輸需求，也有利于運輸企業均衡組織運輸作業。對空車回程方向的貨物運輸給予一定價格回扣，則有利于增加收入，提高運輸設備利用率；其次，對與其它運輸方式競爭激烈的貨物運輸，給予一定價格折扣，則能爭取客戶，擴大市場占有率。

3.5鐵路的市場營銷的可靠保證是打造一支高素質的營銷隊伍

人是營銷工作最重要的因素。營銷戰略需要人制訂，營銷策略需要人施行，運輸需要人去組織，客戶需要人去溝通。因此，鐵路的市場營銷，離不開一支高素質，能力強，知識豐富的營銷人員隊伍。鐵路營銷人員，工作努力，愛崗敬業，有著長期的貨運經驗，具有良好的營銷基礎。但是，由于鐵路長期實行的是計劃經濟體制，其生產方式是內部生產型。因此，很多營銷人員對于市場營銷的理念難以短時間樹立，對于市場營銷的知識掌握得不夠豐富，對于市場營銷的實踐還有待加強。凡此種種，都會嚴重影響鐵路貨運的市場營銷工作。因此，對鐵路貨運營銷人員的培訓、鍛煉，就十分必要了。觀念決定行為，要通過培訓，使營銷人員牢固樹立為顧客服務的思想，真正把市場觀念牢牢扎根。營銷工作需要豐富的知識，多項能力。要通過培訓，提高營銷人員的文化修養，提高他們的組織思辨能力、公關能力、貨運業務能力等。要不斷的總結營銷工作的經驗教訓，從營銷崗位上培養一批營銷管理人員和營銷骨干，要建立科學的激勵機制，充分調動營銷人員的積極性，使他們想干、肯干、會干，不斷推動貨運營銷工作的發展。

4、總結

市場營銷雖然不是企業成功的唯一因素，但卻是企業成功的關鍵因素。鐵路要走向市場化，鐵路貨運市場要在激烈的商戰中不敗下陣來，鐵路貨運的市場營銷工作時刻都不能或缺。

作者：陶少云 單位：武漢鐵路局黨校