銷售論文投稿我國企業(yè)在國際建筑市場營銷中的問題與應(yīng)對措施

　　市場營銷已成為了企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，以下是小編搜集整理的一篇銷售論文投稿：探究中國建筑企業(yè)在國際市場營銷問題的論文范文，供大家閱讀參考。

　　近年來，不斷曝出中國企業(yè)在國際建筑市場上的失敗案例，先有中鐵建在沙特輕軌項(xiàng)目上慘遭滑鐵盧，以41.53億元人民幣的虧損，創(chuàng)下了中國海外工程項(xiàng)目虧損的紀(jì)錄;后有中海外在波蘭A2高速公路項(xiàng)目上折戟沉沙，被迫接受業(yè)主開出的17.51億元人民幣的賠償和三年內(nèi)禁止其在波蘭市場參與公路項(xiàng)目投標(biāo)的處罰。仔細(xì)研究失敗原因，不難發(fā)現(xiàn)營銷階段的先天不足是這兩個項(xiàng)目最終走向失敗的罪魁禍?zhǔn)住?/p>

　　也許，這只是冰山一角。現(xiàn)階段到底有多少中國建筑企業(yè)因?yàn)闋I銷階段的失誤正在經(jīng)受虧損的折磨，從公開的媒體中較難獲知，但這兩個典型的失敗案例足以給我們敲響警鐘，使得研究我國企業(yè)在國際建筑市場營銷中的問題變得十分必要。

　　1、現(xiàn)階段中國建筑企業(yè)在國際市場營銷中的問題

　　1.1急于求成，盲目進(jìn)入

　　中國建筑企業(yè)過去在國際市場上的成功過多的依靠我國低廉的勞動力而忽視“軟實(shí)力”的提升，造成規(guī)模和自身實(shí)力不相匹配的現(xiàn)象。隨著市場競爭的加劇和勞動力紅利的消失，這種短板暴露的越來越明顯。但部分企業(yè)仍漠視這種不足，繼續(xù)的追求規(guī)模，抱著“撿到籃子都是菜”的思想在國際建筑市場上低價中標(biāo)、盲目擴(kuò)張。

　　1.2自身能力欠缺導(dǎo)致競爭缺乏

　　設(shè)計(jì)與施工相對分離。在國際高端建筑市場，我國建筑企業(yè)很少能實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、物資采購和施工的集約合成一體化，從而使得自身能力下的報(bào)價偏高，導(dǎo)致市場競爭力不足。

　　在進(jìn)行EPC項(xiàng)目的投標(biāo)時，由于缺乏設(shè)計(jì)而被迫地與國外設(shè)計(jì)公司進(jìn)行聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)過程中，設(shè)計(jì)公司時常找出各種理由向我方索取費(fèi)用，造成我方營銷成本增大，間接的推動報(bào)價上升。有時，設(shè)計(jì)公司在合作過程中私自撕毀協(xié)議，直接造成設(shè)計(jì)斷鏈，投標(biāo)工作中途夭折。

　　1.3在建項(xiàng)目形象不佳導(dǎo)致后續(xù)營銷困難加大

　　中國建筑企業(yè)在國際市場上規(guī)模的不斷擴(kuò)大，而現(xiàn)有的管理能力和管理人員卻難以同步跟進(jìn)，迫使新中標(biāo)項(xiàng)目不得不從已有的在建項(xiàng)目抽調(diào)人員，導(dǎo)致在建項(xiàng)目薄弱的管理實(shí)力削弱，對在建項(xiàng)目的運(yùn)營造成不利影響，給業(yè)主留下不良的印象，從而使項(xiàng)目所在區(qū)域的再次開發(fā)受阻。

　　1.4國際工程市場營銷人員力量薄弱

　　1)復(fù)合型市場營銷人員稀缺。國際工程對投標(biāo)人員的綜合素質(zhì)要求較高，投標(biāo)人員要求其具備一定的技術(shù)能力和施工經(jīng)驗(yàn)，而且需要熟悉所在國的規(guī)范和國際通用的FIDIC條款，更重要的是具備一定的語言能力。而具備這些綜合素質(zhì)的復(fù)合型人才在中國建筑施工企業(yè)中較為稀缺，其結(jié)果往往導(dǎo)致營銷質(zhì)量不高。

　　2)營銷隊(duì)伍不穩(wěn)定。隨著國際建筑市場競爭加劇，參與競爭的企業(yè)越來越多，中標(biāo)的可能性在不斷降低，而工作量強(qiáng)度卻在不斷的加大，致使具備一定工作經(jīng)驗(yàn)的營銷人員因工作強(qiáng)度和待遇等不相對等而退出，其結(jié)果勢必引起新人的補(bǔ)充，形成了退出—補(bǔ)充—退出—補(bǔ)充周而復(fù)始的不良循環(huán)，最終導(dǎo)致國際工程營銷隊(duì)伍始終處在一種磨合、不健康的運(yùn)行狀態(tài)。

　　1.5標(biāo)書編制過程不完善

　　1)標(biāo)書審核不夠仔細(xì)。對招標(biāo)文件理解不全，對關(guān)鍵合同條款理解不深，對項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析不足的現(xiàn)象在我國企業(yè)的國際工程營銷中時有發(fā)生，其結(jié)果往往造成項(xiàng)目中標(biāo)后經(jīng)營上的隱患。

　　2)工程量審核不夠精細(xì)。國際工程大多采用固定總價合同，使用概念圖進(jìn)行招標(biāo)，提供的工程量清單只作為參考，業(yè)主并不對此工程量清單的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)，需要承包商仔細(xì)研究合同內(nèi)容對工程量清單進(jìn)行審核，核對數(shù)量的差異均體現(xiàn)在相應(yīng)的單價中。

　　而這一點(diǎn)往往被一些中國建筑企業(yè)所忽視，工程量計(jì)算時有疏漏，導(dǎo)致報(bào)價基礎(chǔ)數(shù)據(jù)失真，報(bào)價較低。

　　3)技術(shù)和商務(wù)二元結(jié)構(gòu)突出。國際工程投標(biāo)文件一般由技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)兩個部分組成，承包商習(xí)慣的做法也是將編標(biāo)團(tuán)隊(duì)分為商務(wù)組和技術(shù)組。商務(wù)組負(fù)責(zé)商務(wù)報(bào)價、詢價及工程量清單制定等各項(xiàng)工作，技術(shù)組主要負(fù)責(zé)技術(shù)方案、施工工藝流程設(shè)計(jì)以及工程量核算等方面的工作。技術(shù)標(biāo)是商務(wù)標(biāo)的基礎(chǔ)，商務(wù)標(biāo)需要嚴(yán)格按照技術(shù)組提供的工程量和方案等進(jìn)行報(bào)價，兩者關(guān)系密不可分。而現(xiàn)階段中國的建筑企業(yè)在國際工程的編標(biāo)過程中，商務(wù)與技術(shù)分離現(xiàn)象較為嚴(yán)重，兩者缺少有機(jī)結(jié)合，二元結(jié)構(gòu)明顯，其結(jié)果導(dǎo)致重要信息無法共享，影響報(bào)價水平。

　　2、問題解決對策

　　2.1嚴(yán)肅對待投標(biāo)工作

　　1)關(guān)系企業(yè)國際工程持續(xù)發(fā)展。國際工程市場開發(fā)的深度和廣度決定著中國施工企業(yè)在國際建筑市場舞臺上的潛力，而營銷質(zhì)量直接決定著企業(yè)在國際建筑市場上的生命力，只有拿到訂單才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的滾動發(fā)展，拿好好訂單才能保持企業(yè)基業(yè)長青，持續(xù)發(fā)展。2)關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展。對于施工企業(yè)而言，高質(zhì)量的營銷工作會促進(jìn)企業(yè)的興旺發(fā)達(dá)。相反，低劣的營銷工作可能會給企業(yè)的發(fā)展帶來先天性的缺陷，導(dǎo)致企業(yè)一蹶不振甚至走向滅亡。面對新的國際建筑市場競爭環(huán)境，中國建筑施工企業(yè)必須站在企業(yè)存亡的角度去看待市場營銷工作，審慎的審核自身能力，明晰市場目標(biāo)，切忌盲目拿標(biāo)。

　　2.2提升自身設(shè)計(jì)能力建設(shè)

　　中國國際建筑企業(yè)應(yīng)該重視自身設(shè)計(jì)能力的建設(shè)，努力建設(shè)自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)并盡可能的在國際上得到認(rèn)可，以增強(qiáng)企業(yè)在工程源頭上的優(yōu)勢。努力保持和開拓與國際設(shè)計(jì)、設(shè)備和材料公司的合作，建立利益共享機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。

　　2.3深刻理解現(xiàn)場與市場的辯證關(guān)系

　　必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的問題，不斷規(guī)范項(xiàng)目管理，提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，在確保安全生產(chǎn)的同時，不斷提高工程質(zhì)量，樹立企業(yè)品牌形象，保持企業(yè)在國際建筑市場較長時間的持續(xù)滾動發(fā)展。只有通過對在建項(xiàng)目信息資料的收集、整理和信息平臺的建設(shè)才能做到以我為中心，才能根據(jù)市場行情做出符合企業(yè)實(shí)力的報(bào)價，減少對代理商的依賴，避免因?yàn)榇砩烫峁┬畔⑹д嫠斐傻捻?xiàng)目前期營銷風(fēng)險(xiǎn)。

　　2.4加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)

　　國際工程營銷團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)是保證國際工程成敗的源頭，形成重視人才培養(yǎng)的良好氛圍。制定厚待國際營銷人才的政策，強(qiáng)化激勵機(jī)制，穩(wěn)定國際工程營銷隊(duì)伍。有針對性地開展國際合作，在合作中鍛煉、培養(yǎng)和造就中國建筑企業(yè)自己的國際營銷人才。

　　重視國際工程市場營銷本土化建設(shè)，引進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷人才。充分發(fā)揮當(dāng)?shù)厝瞬艑Ρ緡沫h(huán)境、文化、法律、規(guī)范以及商務(wù)模式了解比較透徹的優(yōu)勢，降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，彌補(bǔ)自身在營銷中的不足。

　　2.5加強(qiáng)對編標(biāo)過程的控制

　　建立規(guī)范化的編標(biāo)業(yè)務(wù)流程，重視編標(biāo)團(tuán)隊(duì)人員的甄選。認(rèn)真審核招標(biāo)文件，仔細(xì)核算工程數(shù)量，認(rèn)真對待現(xiàn)場考察工作。努力研究工程所在國的法律、文化、風(fēng)俗習(xí)慣及各項(xiàng)潛在規(guī)定，加強(qiáng)對項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)研究。做好標(biāo)后的跟蹤工作，以使項(xiàng)目前期營銷工作健康發(fā)展。

　　3、結(jié)語

　　在激烈的國際建筑市場競爭中，完全沒有風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會是不存在的，而在企業(yè)所面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)中，市場營銷風(fēng)險(xiǎn)最難以預(yù)測和防范，其危害也是最大的，必須高度重視作為建筑企業(yè)“生命之源”的投標(biāo)報(bào)價工作。

　　市場營銷已成為了企業(yè)得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素之一，而企業(yè)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)管控能力則是企業(yè)管理水平高低的重要體現(xiàn)，能否管理好市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，決定了企業(yè)能否獲得可持續(xù)的健康發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn):

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