商業銀行房地產預售資金監管業務營銷及風險防范

　　在分析開展預售資金監管業務意義的基礎上，闡述開展預售資金監管業務主要風險，提出市場營銷和風險防范的措施建議，為商業銀行提供參考。

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　　新建商品房預售資金監管業務是商業銀行接受房產主管部門的委托，對房地產開發企業新建商品房預售資金的繳存和使用實施監管的一項新業務。商業銀行開辦此項業務效益顯著，因此，此項業務也成為各商業銀行積極爭辦的業務之一，同時此項業務也伴生風險，商業銀行應注意重點防范。本文擬從分析開展業務的意義入手，對業務風險點進行探討，并在此基礎上對營銷和防范風險措施提出建議。

　　1 開展預售資金監管業務的意義

　　新建商品房預售資金通常數額巨大，沉淀時間長，收益明顯，商業銀行對預售資金監管業務營銷力度不減，競爭越來越激烈。

　　1.1 有利于擴大存款業務

　　房產主管部門為對預售資金實行有效監管，要求房地產開發企業在商業銀行開設資金監管專用賬戶，且一個賬戶對應一個監管標的。由于資金數額較大，一般都在幾億元或數十億以上，且存期較長(一般在一年以上)，且按一般性存款管理，這對于商業銀行存款增長或穩定性支撐作用十分突出，這也是商業銀行積極爭辦此項業務的主要動因。

　　1.2 有利于增加綜合收益

　　根據現行相關政策規定，預售資金監管帳戶執行活期利率，存款付息成本較低，如商業銀行是借差行，內部資金收益就更明顯。另外，一般預售資金的監管行也是房地產開發貸款和按揭貸款的主辦行，通過開發貸款和按揭貸款的投放，可有效擴大貸款利息收來源，同時還可以擴展工程監理、造價咨詢及個人消費貸款業務。

　　1.3 有利于提升社會影響力

　　商業銀行通過獲得房產主管部門的認可，與房地產開發企業和其他服務商合作，為購房者提供按揭服務，提升了社會影響力，也擴大了客戶群體，為業務的持續發展增強潛力。

　　2開展預售資金監管業務主要風險

　　2.1客戶準入標準不高

　　商業銀行為爭取客戶和爭辦業務，在客戶準入方面往往執行標準偏低，有時與資信不高或項目位置欠佳的房地產開發企業進行合作，形成風險隱患。2016年12月，在某地級市區，某房地產開發企業利用同業競爭激烈的優勢，對監管銀行提出無理條件，迫使監管銀行同意其挪用部分商品房預售資金，導致工程款不能按期支付，引發農民工集體上訪事件，引起社會廣泛關注。對此，政府部門對監管銀行進行了嚴肅批評并要求迅速落實整改措施，給監管銀行造成了較大的壓力和負面影響。

　　2.2妥協部分不符合法律規定的協議條款

　　少數房地產開發企業利用自身強勢地位，要求擬合作的商業銀行簽定補充協議，增加一些不符合商業平等合作原則的條款，把風險故意轉嫁給合作銀行。如某知名房地產開發企業要求商業銀行接受其對購房人的按揭貸款在辦理產權證前僅承擔一般擔保責任的條件，并要求商業銀行承諾不低于一定數額的按揭貸款額度為獲得業務承辦資格，有的商業銀行明知不合理或不合規，也忍氣接受，顧此失彼，產生一定潛在操作風險。

　　2.3資金使用審核不規范

　　由于此項業務開辦時間不長，各銀行間業務經營部門、業務流程不盡相同，有的商業銀行內部職責不清、流程不完善或客戶經理業務不熟悉，在資金使用審核把關上不嚴格或者不規范，造成監管工作時有被動或者產生差錯，影響了政府部門對商業銀行的信任和人民銀行、銀監會(局)等監管機構的綜合評價，產生輿情風險，甚至承擔法律責任。

　　3市場營銷和風險防范措施建議

　　3.1加強組織領導

　　商品房預售資金監管業務是一項政策性強、技術性高的工作。商業銀行各級機構和部門要高度重視，提高組織化程度，明確崗位職責，規范業務操作流程，加強業務培訓，提高專業化水平，保證此項業務在有序、規范、專業狀態下開展。

　　3.2優化市場準入

　　商業銀行應提高客戶和項目準入門檻，盡可能選擇與開發經驗豐富、管理規范、品牌優勢明顯和資質較高的房地產開發龍頭企業合作;擬監管開發項目在區域位置土地及開發成本、銷售前景等方面有明顯比較優勢。

　　3.3規范監管協議簽署

　　商業銀行要加強與房地產開發企業溝通協商，在簽署監管協議時對監管專用帳戶開設、預售資金入帳管理、資金撥付要求等進行明確，對不符合法律規定的協議條款進行合理回避或拒絕;在監管協議簽署前要求必須經過法律部門審核等，確保監管協議符合相關法規和委托機構意愿。

　　3.4嚴格資金使用審核

　　3.4.1節點審核

　　房地產開發企業申請使用監管資金，應提供預售許可證、結構封頂、主體驗收、竣工驗收、完成房屋所有權初登記等重點節點的相關管理部門證明材料，商業銀行要結請用款的金額是否符合當前撥付節點的規定比例。要對資金撥付節點進行實質性把關，相關人員要深入項目建設現場進行實地查看，了解工程實際進度，據此按實審核撥付。

　　3.4.2材料審核

　　商業銀行要具體審查房地產開發企業提交的材料是否真實，能否準確、全面地證明用款實際情況。要對提交材料反映的金額、用途、收款單位進行核準，并向施工、監理等單位核實，確認用款信息與工程建設實際情況相符，杜絕一切弄虛作假情形的發生。

　　3.4.3流向審核

　　房地產主管部門委托商業銀行監管的資金使用范圍主要包括建設施工進度款、建筑材料、設備采購費、勘查設計費、監理服務費、相關工程建設規費等。重點審核監管資金不得用于開發費、營銷費、廣告費、房屋銷售稅費等支出。另外，對符合用款條件的監管資金，必須以受托支付的方式直接支付給施工方、材料設備供應商、勘查設計、監理單位等合同約定的當事人或相關單位，防止監管資金挪作他用或流失。

　　3.5強化激勵約束

　　為加大市場營銷力度，商業銀行可擬定專項激勵政策，對營銷和管理貢獻突出的人員進行獎勵;為加強商品房預售資金監管，商業銀行上級行對不按流程操作，特別是資金使用審核把關不嚴的人員，應進行經濟處罰或問責處理。