1電力市場營銷的現狀及存在的問題

(1)國家在電力市場行業的法律法規相對滯后。

我國經濟發展迅速，市場經濟法律制度相對滯后，更不上發展速度，電力市場同樣存在相同問題，尤其是關于電力行業的法律及規章制度都比較滯后，整個電力市場沒有完善的法律規范，更缺少有力的監督。

(2)電力企業的影響理念不能轉變。

電力市場已經從賣家市場轉變成了買家市場，而大多數電力企業的管理人員及工作人員卻不能轉變觀念，企業管理層應該盡快認知市場經濟的變化，應該積極開展學習工作，引導員工認知市場經濟的要求和電力企業的主要任務是市場營銷。目前電力市場還沒用飽和，群眾對電力的需要依舊不能滿足，電力企業的服務意識不足，這也是制約電力營銷整體運行的原因之一。服務意識認識不足，會使得電力企業在市場競爭中處于被動地位，會出現整體缺電，但供應卻不足。

(3)傳統電力管理制度不再適應市場經濟管理。

電力企業的管理系統復雜且龐大，隨著管理層次的增加，傳統的縱向管理系統已經不能負擔。因此，電力企業需要重新制定管理體系以規范企業的運營。若依舊沿用傳統管理模式，會導致各管理層之間出現溝通障礙，出現營銷方式和管理手段不規律的現象。因而制定新的能適應市場經濟的管理制度非常重要。

2電力市場營銷的“SWOT”分析

(1)優勢(Strengths)。

改革開以后，我國的市場經濟發張迅速，市場經濟不多加深，已經想成是全國范圍的的市場格局，經濟模式已經從投資制約型，轉向需要增長制約型。目前我國的市場化經濟發展程度已經達到60%，電力市場的改革在國內市場條件的有利條件下，應該積極深化市場改革。此外，我國正在推進建設和改造城市、農村的電網狀況，用戶的電力需求將進一步得到滿足。現代化的工業為電力企業發展提供了比較完整的程序，對電力企業的快速、持續發展穿鑿了有利條件。

(2)劣勢(Weaknesses)。

電力企業快速發展的同時，由于市場變化也出現了新的問題，傳統的電力管理體系不再適應市場經濟的變化，這就要求電力企業積極工薪營銷策略，以適應發展的需要。市場經濟的影響下，電力有原來的賣方市場變為以用戶需求為導向的買方市場，這就決定了電力需求的增長因素的轉變。各個地區的經濟發展水平和產業結構都存在差異，這些都對電力的需求產生影響，會擴大各個地區的電力需求增長不平衡，相對的電力供應結構也要發生變化。第二產業依舊會是電力供應的服務主體，電力單位需繼續提高電力未必不增長，以減小其用電比率，已補充第三產業和民用生活用電的需求。此外，在市場經濟的作用下，電價也持續增長，隨之而來的是用戶對電力服務和用電質量要求的增加。

(3)機會（Opportunities）。

我國加入世貿組織后，電力公司可利用先進的管理資源，引進先進的管理制度，同時有利于收集國外市場信息，擴大市場范圍和業務領域，提升公司實力和競爭力。于此同時，市場經濟作用下，打破了電力壟斷的局面，新的電力市場要求建立統一有序、競爭開放的市場，市場經濟還促使社會各界對電力資源質量的要求增高，電力改革的標準越高，獲得的公眾認可越高，市場競爭能力才能越高，電力企業要更大范圍的整合資源，構建合理的資源配置體系，提高生產、經營以及建設的效益和效率。

(4)威脅（Threats）。

市場經濟帶來巨大利益的同時也帶來了挑戰，激烈的市場競爭是電力產業在過去從未遇到過的威脅，這對電力企業是一項不小的挑戰。尤其是現在電力的代替產物增加，與煤氣、天然氣等的競爭比較激烈。此外我國電價制度依舊實行計劃經濟體制，這與市場經濟制度是不想適應的，不利于電力企業的發展實施優化配置。

3電力市場營銷的管理創新

3.1營銷理念的創新

(1)樹立以用戶需求為導向的營銷理念。

用戶是電力工作的服務主體，調查用戶需求，增強電網建設工作，提高服務質量和電力質量，保持用電的穩定性，針對不同類型產業用戶指定不同服務標準，采用先進傳輸手段獲得用戶認可，滿足用戶需要，把規范作業習慣傳達給工作人員，注重了解用戶需求的變化，并及時調整營銷模式。

(2)樹立以市場為導向的營銷理念。

市場經濟是大環境，適應環境才能有效促進企業發展，以市場為營銷導向，積極提高管理水平，抓住市場趨勢，推進企業發展，正確預測未來市場變化，將企業向市場發電轉變，制定合理的營銷目標，拓展電力的市場份額，追求更大的市場效益。

(3)樹立以客戶為中心的服務理念。

服務理念的市場模式轉變的產物，市場經濟作用下，只有重視服務理念，采用科學的方法推進電力營銷工作，提高服務質量和管理水平，合理的規劃好企業內部各個部門的職能，把顧客需求作為增長經濟效益的重點，晚上服務管理，規范服務操作，樹立客戶為中心的思想理念。

3.2影響機制的創新

(1)改變電力市場營銷觀念。

計劃經濟體制下的電力企業以發電管理為主，而市場經濟體制的主要經營效益都來源于銷售，這就要求電力公司改變工作重心，繞著銷售管理進行運營，銷售即根據市場運轉經營，以銷售規模來確定生產量。當前的競技形式，要求企業員工了解市場趨勢，改變思想觀，樹立營銷理念，盡快適應市場變化，以擴大銷售業績，獲取更大利益。

(2)加強電力市場營銷體系。

電力市場營銷就是建立以市場為導向的營銷體制，需要重視市場情況的分析和市場需求的動向把握，這就要求企業投入大量的人力和物力，對市場進行調查、取材分析以及研究，以建立一個完備的營銷體系。電力單位市場營銷的相關部門主要包括：計劃、調度、用電和財務等幾個部門，電力公司本部與供電基層歸口對應，若建立專職統籌部門對整個市場營銷進行規劃管理，有利于企業評估與制訂市場需求和營銷策略，還有利于多層次的營銷活動的組織。領一方面許建立起專職的統一營銷的機構，次機構特定以電營銷及用電營業作為其主要職責，并設立綜合職能部門，于基層供電企業中成立其分支部門，以組建網絡體系的龐大隊伍，共同完成電營銷和用電服務的多層次主導體系的運行。

(3)市場需求分析和預測。

電力營銷的主要活動及任務就是分析市場需求，并預測市場走勢，然后制定營銷方案。企業經營的起點是市場需求，市場在此過程中單據引導電力業發展的地位，因此，要建立電力市場預測的信息系統，以幫助企業更準確，更快的預測市場。

(4)加強電網建設和電力發展規劃。

以市場需求的預測作為發展基礎，在此基礎上加強電網的建設，規劃好用電發展，。電力企業的發展要求其擁有充分的點和熱一供應市場需求，其次要求電網的的寬度不斷擴大，電網的分布越廣，電力市場越大，電網建設過程就是電力市場的開闊過程。所以加大對電網建設的投入，也是電力營銷的的重要方面，加強電網的穩定性和可靠性，加強城市低壓電網和農村電網的改造，增加點能的供應能力，這是電力市場進一步開闊的物質基礎。

3.3價格的創新

(1)設計價格優惠策略。

工業是用電的大客戶群，其耗電量非常大，是電力經營的重要服務對象，穩住工業用電就是電力工作的要點之一。對耗電量高的工業企業，電力單位可指定一些優惠政策，確保電力銷售的進行，保住大客戶是電力營銷提高利潤效益的重要工作。

(2)實行分時電價。

所謂分時電價就是對調蓄熱電鍋爐、冰蓄冷空及其它蓄能設備分時段應用，維持峰谷電價比率在3:1以上，同時推動電能的優化配置工程進度，采用民用電力分時段電價，推動民用電量的增加。

(3)戰略定價。

面對供電企業電網的競爭比較激烈的問題，可采取戰略定價政策，根據變動成本和預期利潤效益，只以變動成本作為價格，收集競爭對手信息，比較價格差異，有基層企業適當調整價格，供電企業做好電價的宏觀控制。

(4)做好市場細分工作。

用電客戶群種類多，針對不同用戶要采取不同價格戰術，例如:實時電價、預付費優惠電價、節假日電價、可停電電價、負荷率電價等。另一方面根據電量產品的質量實施差異化電價，比如某些客戶要求電壓質量較高，供電單位可采用雙電源等措施保障其需求，但其電價要區別于與一般客戶。另外，對同期購電數量不一的客戶，也可采用不同的折扣。

3.4服務的創新

(1)形象服務。

電力服務也應該以市場為導向，增設多樣化服務來滿足市場需求，從提高電力服務水平和內容贏得市場認同。服務內容可拓展到:便捷服務、信息服務、特殊服務、上門服務、緊急服務等，增加與客戶的溝通，深化服務內容，提高企業形象。

(2)質量服務。

質量服務重要通過提高電力質量和緊急情況服務的能力，確保電網質量，提高設備的使用質量和保障線路通暢，為客戶提供安全、穩定、持續的優質電力服務。同時要加強電力搶修隊伍的執行能力、反應能力和搶修水平，保障及時處理電力故障，提高電力搶修速度和效率，注重電力服務人員的服務態度要求，做到24小時不間斷監控，保證客戶用電的質量，提高客戶滿意度。

(3)信息服務。

建立電子計算機信息系統，以營業窗口為服務起點，建立客戶信息電子檔案庫，建設以營業、咨詢、設計、施工、監督為一體的優質服務系統。同時建立客戶用電機繳費信息查詢和投訴等功能的網站，逐步向在線咨詢、在線付費、在線辦理功能的電子電網系統。利用媒體宣傳和展示功能，對電子信息系統的安全性、可靠性進行推廣宣傳，為客戶提供更加便捷、安全、經濟、高效優質服務。

4結語

新時代賦予電力企業信貸使命和責任，市場經濟才發展為電力企業打開另一扇給予大大門，抓住市場經濟的特點和趨勢，制定新的發展策略和制度，適應市場變化。為開闊電力市場，就要改變老式的思想觀和營銷觀，形成具有市場特性的管理經營模式，不斷推進電力企業的營銷力度，促進企業和電力事業的發展。

作者：邵成平 單位：國網鄂州供電公司營銷部