本文作者：操林英 單位：陜西師范大學

0引言

20世紀80年代以來，世界經濟全球化給中國經濟帶來了重大的發展機遇，這也使得越來越多的具有雄厚實力的公司開始在國際市場中打拼，促使中國對外貿易商務事業開始急速發展。企業在對外商務貿易中，運用的主要語言為英語，因此也催生了各式各樣的商務談判，由此，商務談判在對外貿易中的作用日益顯著。想要與外商談判從而達到企業的預期目標就必須利用商務英語來明白地表達自己的觀點，從而在談判中與對方進行斡旋，最后達成共識，簽訂合作協議。在這個過程中，起到決定性作用的是商務英語，在談判中通過合理的利用商務英語能夠營造良好的談判氛圍，確立雙方合作意向，體現出真誠、友好的合作關系。談判并不是通過直白的話語來提出企業的要求，而是需要應用一些技巧，在談判中合理地應用一些策略來表達自己的目的，最終完美地實現談判目標。談判時需要重視一個準則為“注重理解、注重策略”，在對外貿易交際中，英語談判的最重要的三個策略是禮貌策略、模糊策略和回絕策略。目前，中國的對外貿易正在快速發展，對外貿易談判中的常用策略需要被廣大企業充分研究和探討，它對于加快對外貿易的發展起到了十分重要作用，具有很強的理論性和實際價值。

1對外貿易談判中的商務英語的作用

商務英語在對外貿易談判中起到了很重要的作用，它能夠保證談判順利的進行。對外貿易中，談判是一個關鍵的步驟，在很大程度上它能夠決定貿易活動能否獲得成功，不同的談判都需要使用到對外貿易英語。對外貿易英語是對外貿易談判的基礎，有了對外貿易英語才能夠使得談判繼續下去，從而使得企業體現出自身利益的最大化。在對外貿易談判中，商務英語需要在表述中運用得體的語言修飾，同時要注意一些談判技巧的運用，合理的在談判中將各種談判技巧融入語言中。這就要求談判方在商務英語的運用中充分了解對方的文化背景及交談的內容等，談判時所需要運用的一些促進合作的手段也應融入到商務英語中。在談判的過程中，對于雙方的文化背景差異以及滿足自身的利益問題應能夠有意識的避開，這些都是雙方比較敏感的問題，同時還要站在對方的角度來考慮問題，分析對方的感受，是否能夠滿意。談判時還應充分考慮企業自身的優勢，在談判中體現出合作后能夠為雙方創造出更多的利益等。商務英語的談判需要準確地把握好一些技巧的應用。英語中有很多的俚語和俗話，在談判中適當的添加進交談中能夠增添一些語言的幽默感，使得談判的氛圍變的良好。如果運用不得當就可能造成對方的困惑甚至誤解，使得談判以失敗告終。因此商務英語的運用需要抱著一個嚴謹的態度去對待，語音語調以及句式詞匯都要詳細的去研究。中西方的文化差異還是很大的，談判前的準備工作一定要做好，對方的信仰以及工作特點都需要談判人員事前去詳細了解，如若對此方面沒有做好充分的準備，那么在言語中可能會在無意中冒犯對方，使得談判顯得尤為艱難。因此商務英語在對外貿易談判中是不可或缺的。

2外貿英語談判中禮貌策略

不管在世界上的哪個地方，交往中的禮儀問題是無論如何也不能省略的，交往中的禮儀通常能夠確立雙方的友好關系。這個禮儀問題放在對外貿易談判中也一樣適用，跨越文化的交流在對外貿易中是很常見的，想要使談判成功就必須尊重對方，這是最基本的禮儀，如果在某句話上出現了不恰當的言辭，那么可能會直接導致談判的不成功，因此，在談判中，各方應遵照對方的禮儀準則來表達談判目標，合理的運用禮貌策略。對外貿易交際是一個很復雜的程序，不同的人種、不同的場景和不同的地區都有著應對的禮儀對策。因此，在談判中不僅要尊重別人，同時還要利用商務語言在談判中展現出來，想要成功的實施禮儀對策就需要注意商務語言在表述中的聲調、語調，同時還應在談判前了解談判方的歷史及文化習俗，充分考慮對方的感受，只有這樣才能夠達成談判。

外貿談判中比較常用的禮儀對策有：

2.1談判中的禮讓表述方法

談判中的禮讓表述就是要考慮對方的感受，在表達時語句中盡量避免主觀性的“我”“、我們”，取而代之的是“你”或者“你們”，在表達時要以對方為語句的主體，體現出對對方的尊敬。這樣的禮讓表述能夠讓談判對方感覺到尊敬和親切感，體現了談判者對談判的重視和對對方的關心態度，這樣能夠讓對方很容易的接納己方，為談判創造良好的氛圍。

2.2談判中保護對方利益方法

談判的最終目的是盈利，但是這個盈利要有一個度，虧本的交易誰都不會愿意做的，因此談判的最佳目標是雙贏，只有雙方對談判都感覺到滿意，交易才能持久，合作才能成功。所以在外貿談判中可以在一定程度上偏向對方，讓對方感覺到能夠盈利才能順利使談判達成統一，讓對方有著強烈的合作欲望。若在談判中一槍一炮、一分不讓，會使得對方產生抗拒的心理，使得談判失敗。

2.3談判中欣賞對方的表述方法

在外貿商務談判中，適當的表述對談判對象的欣賞、欽佩和尊敬，在談判中能夠得到較好的反應。大多數人在得到贊賞時都會感覺到心情舒暢。所以，在外貿商務英語談判中，要能夠準確的發現對方的優點，并用恰當的語言表達出對對方的欣賞和佩服，但不能夠過分的夸獎，否則可能會引起對方的反感從而將談判氣氛弄的很尷尬。

3外貿英語談判中模糊對策

談判中最重要的是要取得談判的主動權，因此，在商務英語的表達中對于一些不能夠得到肯定的利益就不得不采用模糊性的語句來概括，這樣能夠為以后的合作帶來很大的機動空間，在一些可能失去的商業機會也能夠得到回轉的可能。因此，在談判中有時會使用到一些含糊其辭的句子，如：Notexactly;Sortof、sofaras;asthough、hopefully；approximately;ifI’mafraid;Itissaidtobe等等。在外貿英語談判中，這樣含糊其辭的語句起到了一定的作用，在談判中可謂一把雙刃劍，適當的在語句中使用固然可以為今后的合作留有回旋的余地，但是用多了難免會感覺到對方的不滿，可能會讓對方感覺談判者的動機不純等。

4外貿英語談判中的回絕對策

談判的意義在于雙方化解存在不同的地方，達成共識，使得雙方開始合作，因此在談判中必然會遇到爭議。在有爭議的某些內容關乎到自身的利益時就不得不使用回絕對策了，對于回絕時的表述需要“具體問題，具體分析”。在某些碰觸到自身利益不能夠妥協的情況下應當直接回絕，不留任何余地，以體現自己的談判底線。在表達回絕的意思時，應該用It’sdifficult類的語句，或者換個表達方式從側面表達自己的不滿，為對方留下一定的空間。當表達自己果斷的拒絕時應用很明確的回絕語,如：no，來拒絕對方。而在另外的情況下，談判還沒有牽涉到自身的具體利益應給對方留下一定的商談余地，營造良好的商談氣氛，在表述中要委婉的回絕。這樣能夠較好的緩解談判時的緊張氣氛，既能表明自己的觀點也能使得對方明白自己的底線在哪里，從而做到有的放矢。

5國際貿易商務談判英語文化應用策略

5.1重視禮儀，尊重對方

在談判中可能會出現談判進行不下去的情況，可能是談判時話不投機，也有可能是分心等等，突發的情況有很多，因此要及時應變。在這種情況下，有意識的改變話題就成了很好的手段。可以交談的話題有很多，可以談論自身的話題也可以根據對方的風土人情來談論對方感興趣的話題，但是萬變不離其宗，不管改變交流什么話題，都要注意言語上的策略。

5.2營造氛圍，占據主動

獲得談判的主動權代表了己方對于談判要積極對待，對于己方的見解和思想要能夠清楚明白的表達出來，當然在表達的方式上有著一定的講究，主要是要占據談判的主動。想要在談判中占據主動就必須要營造出一個和諧的談判氛圍。在談判前應充分做好準備工作，對于對方的談判習慣要充分了解，在談判時要時刻注意。對于對方可能采取的談判策略應事先估計，并采取應對的策略，在談判時充分體現己方對對方的尊重，同時能夠占據談判的主動權，使談判朝著預期的方向發展。

5.3掌握技巧，贏得勝券

談判時需要依靠一定的技巧來使得己方在談判中站穩腳跟。在談判前要搜集談判相關的資料，對對方的情況做到心中有數，在談判中要認真聽取對方的意見和分析對方的心理，辨明對方對談判的態度以及對方的優勢與弱勢。同時要準備多種方案，在談判時難免會遇到突發情況，這時，準備多種方案的優勢便能夠得到充分發揮，做到有備無患。這樣才能在談判中占據主動地位，主導談判的方向，使得談判最終能夠完美結束。

5.4組建團隊，專業談判

全球化經濟的發展在世界上引起了一股經濟風暴，這使得外貿談判越來越專業化。外國的談判團隊相對來說是很強勢的，他們的技術與風格具有專業化的優勢，因此，目前我方對談判隊伍的專業化建設顯得尤為重要，而談判隊伍的成員需要具備多方面的知識，如：專業英語翻譯、法律文書、技術等各個方面的知識。一個具有專業的、系統的、高素質的談判隊伍對于對外貿易談判來說是制勝的法寶。

5.5積累英語文化，做到心中有數

對于使用英語國家的人們來說我國的思維方式與行為邏輯與他們是完全不同的，中國文化與西方的文化大相徑庭。因此，我國企業充分了解英語國家的歷史文化、行為特點對于企業來說是十分重要的。學習英語并不僅僅是學會單詞語法這么簡單，在什么情況下使用什么語句比較合適才算是學會了英語，想要了解英語的使用方式就必須了解英語國家的風土人情極其歷史文化。因此，談判人員需要多多了解西方的文化，積累歷史資料。只有充分了解了英語文化知識才能在對外貿易中更清楚的理解對方的心理，在談判時準確的表達己方的觀點，及時地把握住可能存在的機會，使己方做到“有的放矢，百戰百勝”。

6結束語

在對外貿易談判過程中，商務英語的作用是不可或缺的，作為一名對外貿易談判人員，除了對商務英語的專業學習要精益求精，還要對談判中的一些技巧與策略做到心中有數，只有這樣才能使得己方達到預期的談判目標，使得企業立于不敗之地。