本文作者：閻佩霞 單位：中國人保財險黑龍江省分公司

由于銷售誤導的存在，發展銀行柜臺的保險業務，面臨較大的信用危機。誤導行為依然在一定程度上存在，保險公司時常要受理客戶在銀行網點以不知道購買的竟然是保險產品，或者以不了解保險產品給付條件為由，要求公司給予全額退保的事件。客戶以及媒體的一些不全面的宣傳報道，致使銀行保險客戶對于保險公司的信譽度、滿意度下降。這種人為的銷售誤導，對于銀行保險產品銷售的負面影響越來越大。

手續費存在一定的惡性競爭趨勢。手續費的惡性競爭主要表現在對各商業銀行營業網點渠道各層級相關人員相關費用如培訓費、代理費等不斷提高，同時購買保險產品后，針對客戶的贈品不斷增加，業務獎勵不斷提高等等，在各家商業銀行柜臺發展保險業務中，不斷增加的業務成本，致使在銀行柜臺發展保險產品的成本優勢大為削弱，保險公司的經營成本不斷攀升，發展銀行柜臺的保險業務將難以兼顧經營效益。

各家商業銀行考核機制不同，制約著在銀行營業網點的保險業務的發展。一方面各家商業銀行從總體戰略考慮，盡管比較重視發展在銀行網點的保險業務，來拓展中間金融業務，然則基層管理者考核指標偏重存款余額，忽視在銀行網點的保險業務的發展，另一方面各家商業銀行又擔心，其中的長期存款，由于當前的通貨膨脹的緊張形勢，客戶出于保值增殖的需要，購買保險公司的帶有理財性質的保險產品，致使大額存款大量流失。結果是在各家銀行在代理保險業務人員、網點和技術上的投入不足，各家銀行柜員也難以獲得正規的在銀行經營保險業務方面的培訓，各家銀行管理層以及銀行柜面銷售人員在思想上和技術上都制約著在商業銀行網點的保險業務的發展。

商業保險公司之間的人才競爭壓力加大。目前，各家商業保險公司對于優秀保險人才特別是優秀的銷售人才的競爭愈演愈烈，銷售人才的匱乏，制約著發展在各家商業銀行保險業務的發展，存在人才流失和引進困難并存的雙重難題。目前在各家商業銀行的保險營銷專員團隊，新人占比較大，新人在產品熟悉度和銷售話術方面難以滿足日常業務開拓的需要，又由于同業的高薪或惡意挖角使得在各家商業銀行的保險專員，對傭金的期望值偏高，現有銀行保險專員的留存難，同時銀行保險專員攀比同業、浮躁心理也使得團隊難于管理，因亟待解決留人、引人、聘人等難題，又不得不提高傭金成本，使保險工篩的經營成本不斷提高。

針對當前金融保險市場上，各家保險公司在各商業銀行渠道銷售保險業務競爭日益白熱化的情況下，從商業保險公司的角度講，應主動加強與商業銀行各層級工作人員的聯系，傾斜保險公司運營成本和人力資源成本，努力維持、溝通在柜臺銷售保險業發務，展良好的合作關系，提高合作層次，即突出優勢，提高合作層次，使資源共享，實現強強聯合

建立健全機制，加強溝通協作，營造濃厚氛圍。隨著經濟的發展和業務經營的需要，銀行代理保險必將朝著由簡單代理的初級方式轉向深層合作、由短期多頭代理轉向建立長期戰略合作伙伴關系、提高銷售活動的專業化和組織化程度的方向發展。因此，應當建立健全有關機制，使銀代業務步入制度化、規范化運行軌道。代理機構與保險公司應加強溝通協作，根據不同階段的營銷節奏，抓住機遇，系統運作。比如，搞好假日經營，開展業務競賽，進一步營造濃厚氛圍，推進銀代業務更好更快開展。

積極發展創新保險產品，使保險產品不同一化。研制和開發新產品，是搞活業務經營、增強企業競爭力的一項重要工作。因此，保險公司應當把研制和開發新產品作為一項經常性的重要工作，加大創新力度，深入市場調查研究，不斷推出適應市場需求的新產品。在深入研究在各家商業銀行網點開展保險業務時，要改變思維方式，用新思想去新思維，創新新理念，使我們保險公司的管理制度不斷創新、經營理念不斷創新的同時，專業技術不斷創新、產品設計和員工培訓教育不斷創新、公司分配制度不斷創新，打造出能夠和各家銀行及金融機構的互利共贏的核心商業保險產品。

從公司的實際出發，摸索和總結改進的有關經驗。商業保險在經營和發展中，要充分依托和借鑒長期以來所形成的經營特點和經營成果，積極應對外部環境變化，摸索經驗，迎接挑戰。如銀監會在2010年11月叫停了駐點銷售模式，新規明確規定“銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點；銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司合作”。針對這一“新規”，中國人保財險保險公司黑龍江分公司一方面立即開展派駐在銀行網點專管員的轉型、培訓和銀行柜面人員的銷售技能培訓，另一方面及時制定措施，加強在各家專業銀行的公關力度，爭取更多的銷售網點。充分借助上級保險公司提出的“立體公關策略”從保險公司的各層面，整合資源，大力開展公關工作，成效顯著。范例一：2011年中國人保黑龍江分公司和黑龍江省農業銀行合作，推出了《惠農保》、《惠農卡》，與中國農業銀行黑龍江省分行攜手建立自然災害、意外事故、對貸款農戶風險轉移、分擔、補償機制。推出了以惠農服務為載體的專項產品。該項保險產品的優點是：通存通兌、安全可靠，用折對帳、清楚明白，財政補貼、直達每戶，農戶貸款、真情助農，保險交費、領取賠款。中國人保黑龍江省分公司聯手農行,以“打包銷售，整村推進”模式推動銀保合作項目。范例二：根據業務發展實際，雙方對農貸業務、政策性農業保險業務和農村“五小車輛”交強險等業務資源進行了有機整合，確立了“打包銷售，整村推進”的農村“金融+保險”一攬子銷售模式。推進小組深入試點村屯，在農戶貸款資信調查中，由農行客戶經理就貸款人意外傷害保險保費、家庭財產險、拖拉機交強險、駕駛人員意外險和種植業政策性保險費，以戶為單位為部分農戶測算了一攬子保險的最低保費和最大保險金額，一般農戶戶均保費金額在75—1000元左右。達成投保意向的農戶簽字確認后，通過農行“惠農卡”刷卡繳費，一次性辦理完成全部業務。通過這種“打包銷售，整村推進”模式，一站式完成農民“政策補貼保險+強制保險+商業險補充保障+惠農貸款”業務，有效提高農戶家庭的風險的轉嫁能力和風險的防范能力，化解了農行貸后風險的管控，使農戶、農行、保險公司三方受益，互惠互利，實現多贏。總結以上兩個范例的經驗，可以看到，面對新的壓力與挑戰，人保黑龍江分公司積極解放思想，創新理念，并且在技術手段上通過采用傳統保單交送模式、“銀保通”模式出單，POS機出單模式等模式拓展業務渠道。在聯手農業銀行中，增加信息渠道維護人員2名，每天進行重點網點的陪訪，每周對所管轄網點進行溝通和維護，及時掌握同業動態和信息，迅速研究和調整競爭策略，鞏固及暢通銷售渠道，強化員工管理、培訓創新，邀請上級保險公司講師、兄弟機構優秀講師充實教育培訓力量來加強對銀行柜員的培訓，提升銀行柜員的銷售技能外，還投入人力、物力、財力、做好專業銀行、優質網點的公關，充分挖掘現有網點的資源優勢，提高了現有網點產能，全面提升了專業銀行的保險業務競爭能力，抓住了業務規模新的增長點。

積極改善保險營銷員管理制度中存在的矛盾。保險營銷員管理制度在促進我國保險業快速發展的同時，一些管理體制機制的內在矛盾和問題還是逐步顯現并不斷積累。如保險營銷員法律身份不明的問題。在現行保險營銷體制下，營銷員處于名為代理實非代理，看似員工實非員工的尷尬境地。如作為代理人，卻接受保險公司的招聘、培訓、日常管理與業績考核激勵，但不能解決個人代理的工商登記、資本金、經營場所、獨立核算等實質條件，這給保險營銷員的業務拓展、發展心態造成了一定的負面影響，同時也在一定程度上增加了保險的業務風險。