在２０１４年１１月４日結束的第１１６屆廣交會上，采購商參會人數與出口成交額均呈現出下降的態勢，創下５年來的新低．另據中信保公布的２０１４年三季度ＥＲＩ綜合指數也環比小幅下降０．０８點，其中Ａ級客戶占比及限額滿足率稍顯惡化，導致交易主體指數下降１．１０點，并在此基礎上預測全球經濟仍將持續疲軟、差異化地增長．種種跡象表明我國國際貿易環境并沒有明顯改善，風險尤其是信用風險的防范依然嚴峻．在當今的買方市場上，出口企業關注的核心問題是訂單，而以質優價廉來爭取訂單的空間日益萎縮，更多的企業轉而通過靈活的結算方式如信用賒銷來爭取出口市場．而與此同時，巨大的信用風險又將企業拖入壞賬增加，經營難以為繼的泥沼中．在歐美國家，信用賒銷占７５％以上，壞賬率僅０．２５％～０．５％；在我國，賒銷比例也在７０％以上，而壞賬率卻達到了５％．以２０１４年１０月份出口額１．２７萬億為基數進行計算，壞賬就預估為６３５億元，其中６０％以上屬于管理性拖欠．因此，從博弈論的角度，分析信用風險的風險源，并找出降低各項交易成本的有效路徑就很有必要．

１國際貿易信用交易成本及風險源分析

１．１國際貿易信用交易成本的分析

交易成本是最早由美國經濟學家羅納德•科斯提出的．他在《企業的性質》一文中認為交易成本是“所有發現相對價格的成本”、“市場上發生的每一筆交易的談判和簽約的費用”及利用價格機制存在的其他方面的成本．國際貿易是經過磋商，通過合同建立起來的契約關系，交易雙方均為有限理性的具有機會主義傾向的契約人，而現實市場中的信息是不對稱的，因而導致交易成本的產生．本文根據科斯對交易成本的界定，將其分為三個構成部分：信息成本、履約成本和善后管理成本．其中，信息成本是指了解交易商品信息，搜尋潛在客戶、進行資信評估并確定交易對手所支付的成本；履約成本是指交易雙方在磋商與決策等環節所付出的中期代價；善后管理成本是指監督合同的履行，對違約行為的懲戒以及維護長期良好合作關系所支付的成本．

１．２國際貿易信用風險源的分析

國際貿易中的信用風險主要源于以下三個方面．

１．２．１客戶信用風險由于疏于調查客戶的資信狀況或了解的信息不客觀真實而導致誤判，使得交易中貿易糾紛不斷，償債能力不足，或償債意愿缺乏甚至于貿易欺詐，導致損失的產生．

１．２．２信用機制不健全，違約成本低信用機制不健全，企業之間缺乏溝通，使得信用信息不能共享，導致多家企業遭遇同一風險源的信用風險，并增加了征信成本；另一方面，違約成本過低，又使得海外企業的違約有恃無恐．

１．２．３內部管理控制的問題在市場競爭日益激烈的情況下，企業過于追求沒有現金流保證的銷售，缺乏對壞賬風險的控制意識與機制．另外，很多外貿企業缺少對客戶信息的統一有效管理，銷售人員也處于失控的狀態．諸于此類的內部管理問題導致信用風險的增加．

２信用交易成本的博弈分析

建立在信用基礎上的國際貿易，信息成為影響貿易的關鍵因素，由于信息的不透明和不對稱，導致逆向選擇和道德風險的頻發．為使分析簡單化，現假設社會中只存在兩個交易主體：甲和乙．甲為授信方，乙為受信方，他們均為有限理性且具有機會主義傾向的主體．因此，他們之間進行的是非合作博弈．甲可以通過自己搜尋信息或者委托專業咨詢機構確定給乙的授信限量，無論使用哪種途徑，都需付出成本，假定為ｆ．甲的行為策略為賒銷和不賒銷，而乙的行為策略為守約和不守約．乙守約時的收益分為顯性收益Ｄ和隱性收益Ｒ．其中，顯性收益是指嚴格履行合同給自己帶來的短期或長期的實際物質收益，而隱性收益是指通過誠實守信獲得的良好信用以及更多潛在的貿易機會．乙守約時收益為Ｄ１，成本為Ｃ１；不守約收益為Ｄ２，成本為Ｃ２（其中，Ｄ２＞Ｄ１，Ｃ１＞Ｃ２），甲的收益為Ｌ．乙違約時承擔的懲罰成本為ａ．下面就基于完全信息和不完全信息兩種市場環境對甲乙兩個交易主體的博弈進行分析．

２．１完全信息博弈

完全信息是指市場參與主體之間的信息是透明和對稱的，都掌握了與交易相關的一切信息．完全信息博弈是指每一參與主體都擁有所有其他參與主體的特征、策略集及得益函數等方面的準確信息的博弈。當Ｄ２－Ｃ２＞Ｄ１時，乙會選擇不守約，因為此時他的收益達到最大化．而在完全信息博弈的條件下，市場中的信息是透明且對稱的，乙的不守信會被甲準確地預期到，甲便以此做出不賒銷的決策．因此，最終得到的均衡策略為（不賒銷，不守約），其收益為（０，０）．

２．２不完全信息博弈

在信息不對稱的條件下，甲只能通過信息中介或自己所掌握的信息對乙的資信狀況進行評估，據此做出是否賒銷的決策．假設甲賒銷與不賒銷的概率分別為ｐ、１－ｐ；乙守約與不守約的概率為ｑ，１－ｑ．不完全信息下交易雙方的博弈得益矩陣若乙選擇不守約，甲為避免損失，會選擇不賒銷．即當Ｌ２－ｆ＋ａ＞－ｆ時，即Ｌ２＋ａ＞０，甲會進行賒銷；若甲既不能從與乙的交易中獲益（Ｌ２），又不能通過懲戒讓自己得到補償（ａ），甲就選擇不賒銷．若甲選擇賒銷，當Ｄ２－Ｃ２－ａ＜Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ時，乙會選擇守約．此時，不存在純策略納什均衡解．因為當甲對乙的資信狀況非常了解時，乙才會選擇守約；當甲不進行詳盡的調查，沒有掌握真實準確信息時，乙便會成為機會主義者，因為從效用最大化的角度出發，乙此時基本不會受到懲罰，其成本ａ接近于零，而Ｒ在乙不在乎的時候，其值也很小．乙此時能獲得的收益Ｄ２－Ｃ２－ａ＞Ｄ１－Ｃ１＋Ｒ．所以，甲為了降低乙違約帶來的損失，從而支付更高的交易成本ｆ獲得乙準確的信用狀況。

３降低信用交易成本的有效路徑分析

綜上所述，影響信用風險交易成本的因素主要包括信息搜尋成本ｆ、違約懲戒成本ａ、隱性收益以及凈收益Ｄｉ－Ｃｉ．具體分析如下．

３．１信息搜尋成本及其降低的有效路徑

信息搜尋成本是指搜集目標信息與排除噪音信息所發生的各種費用、時間、精力等的總和．它屬于機會成本，當支付的成本過高時，外貿企業就會心存僥幸，忽略對客戶的資信調查，置自己于信用風險敞口之下．一般來說，對外貿客戶資信調查的信息主要包括：公司概況、經營背景、業務往來（經營范圍、貨源、市場分布等）、財務狀況、付款記錄、銀行往來（主要往來銀行及其關系）、公共記錄（法律訴訟及抵押記錄等）以及對結算方式、賒銷期、信用限額等的綜合評估．對客戶資信的調查要注重其連續性和動態性，尤其是當遇到以下狀況時，調查要盡可能及時、詳盡、準確：與新客戶交易時；老客戶的資料持續一年未更新時；客戶改變付款方式時；有重大項目合作時；客戶的訂單驟變以及其他導致使信用狀況惡化的事件．而獲取這些相關信息的渠道主要包括網絡平臺、銀行、國外的工商團體、我國的駐外機構、中國出口信用保險公司、商務部、海關等有關官方部門以及專業的資信調查機構等．，信息獲取的難度、成本與信息的價值成正比．因此，外貿企業可首先自行通過免費或成本較低的渠道獲取盡可能多的信息，初步做出判斷，有成交意向時，再進行甄別．若交易金額較大，而對方選擇風險較大的支付方式如賒銷時，此時應選擇專業的資信公司或其他的專業機構進行信用的調查，并通過投保的方式來轉移風險；若交易金額較小，則通過前五種低搜尋成本的渠道獲得信息，或者通過中信保進行調查（收費人民幣８００～１２００元／每家，外貿企業基本都能接受，缺點在于數據庫不是非常全面，特別是一些小國家的小微企業），盡量使用較為安全的支付方式如Ｌ／Ｃ、Ｄ／Ｐ等來規避風險．另外，建立健全完善的資信數據庫，整合工商、稅務、海關、銀行、公安系統等機構的現有數據庫和信息資源，統一管理外商資信數據，建立信息共享平臺和風險預警機制，這對外貿企業特別是中小企業降低信息搜尋成本至關重要．

３．２違約企業應受到應有的違約懲戒

在發生出口信用風險的海外公司中，海外華人公司占近５０％，這是由于我國部分企業急于拓展海外市場，只重視訂單的量化增長，對海外華人過于信任，忽視了對其資信狀況的嚴格調查，而這些華人又對國內的外貿狀況、法律漏洞以及國內企業信用風險管理經驗欠缺等情況了如指掌，因此實施詐騙或故意拖欠，造成出口企業壞賬的激增．之所以造成違約事件的頻發，是因為出口企業為了維護和外商客戶的合作關系，通常會降低談判姿態，甚至做出很大的讓步．但是任何讓步都是有底線的，出口商不應以放棄自身合法權益為代價換取持續的貿易關系，這種做法既不理性，也沒必要．出口企業應根據買方違約原因，果斷尋求專業幫助，采取合理的減損方案．買方違約的原因，有客觀的，也有主觀故意的．如果買方因短期資金周轉出現問題，無法按期支付貨款，但繼續合作意愿較強的，出口方在取得買方書面還款計劃或提供擔保文件的情況下，可以給予對方一定的寬期限．如果是由于市場行情突變或錯過銷售季等原因造成的市場風險，買方不想履約的，賣方應堅定立場，依法維護自身權益．如在買方不愿收貨時，應立即著手聯系轉運或退運，避免因與買方糾纏錯過銷售期或導致滯港費等額外損失．及時了解相關的政策，掌握主動地位，不要輕易做出不利于自己的讓步，依法讓對方承擔違約責任．并將其納入信用的黑名單，讓這家企業在市場中失去立足之地．

３．３增加企業的守約所帶來的隱性收益

由于買方的誠實守信，使得賣方節約了資信調查的相關費用，交易的各環節的順利推進，也節省了一些不必要的開支，而這些減少的交易成本可以通過優惠的交易條件回饋給對方，比如提供更多的折扣，交易機會甚至于部分手續與費用的減免等，激勵他們與我國出口企業建立長期友好的合作關系．

３．４通過各種渠道降低企業的有形成本

積極推進各項外貿政策的落實，清理規范進出口環節收費，進一步提高貿易便利化水平，完善出口退稅機制，改善貿易融資服務．這些貿易新政策有助于外貿企業降低交易成本，使得他們能將更多的財力和精力投放于防范信用風險等相關的管理工作上．

４結論

綜上所述，在不完全信息的市場環境下，信用風險的產生的根源在于：信息搜尋成本ｆ太高，違約成本ａ特別是其中的精神成本過低，企業內部信用管理制度的缺乏，沒有重視自己的客戶信息和現金流管理，導致交易成本過高，信用風險一直高企不下．因此，轉變外貿企業的傳統觀念，重視訂單的同時，更要注重信用風險的防范．充分利用各種信息渠道，獲取準確的信用信息，獎懲分明，維護自己的合法權益和合理收益，因為在國際貿易中是不存在以忍讓換得訂單與市場的．

作者：何桃花 單位：安徽經濟管理學院