成品油銷售競爭策略分析

　　摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我國在國際地位中的地位逐漸提高。我國也成為了世貿(mào)組織中的一員，這就使得成品油的市場被進(jìn)一步打開，與國際真正的融合在一起。尤其是近幾年以來，汽油的價格越來越高，這就使得許多的代替能源源源不斷的產(chǎn)生。比如LNG和CNG，還有油電混合動力。這樣就給我國的成品油銷售市場造成了很大的壓力，使其面臨的挑戰(zhàn)也越來越大。

　　關(guān)鍵詞：成品油;競爭;銷售市場;策略

　　前言：當(dāng)今的市場上成品油銷售競爭異常激烈。那么如何能夠使得成品油在市場中占有更大的競爭力，順應(yīng)時代的發(fā)展?面對當(dāng)前的形勢，不僅需要對于產(chǎn)品和技術(shù)這兩個方面進(jìn)行完善和提高，還需要將銷售競爭的策略進(jìn)行改進(jìn)和完善，這樣才能夠?qū)⒑诵母偁幜Φ靡蕴嵘１疚闹饕獙τ诋?dāng)前成品油的現(xiàn)狀進(jìn)行了詳細(xì)的分析，并且提出了一些成品油在與其他能源進(jìn)行激烈的競爭中需要注意的一些問題的建議。

　　一、基本概念概述

　　成品油是一種十分重要的能源物質(zhì)，它是石油經(jīng)過提煉之后最終得出的一種輕質(zhì)的燃料，主要就是柴油，汽油，燃料油，煤油和噴氣燃料等這幾類。它的產(chǎn)量在石油中所占的比例是十分高的。成品油主要是通過零售點，批發(fā)銷售，以及提供給終端客戶和大型用戶這幾種途徑進(jìn)行營銷的。成品油是如何在市場上與其他的燃料行業(yè)進(jìn)行競爭的，它主要是通過產(chǎn)品集合策略，定價策略等等這幾個銷售營銷的策略進(jìn)行產(chǎn)品銷售的。

　　二、成品油銷售市場當(dāng)前的營銷狀況

　　(一)油品經(jīng)營單一化

　　就現(xiàn)在的市場情況來看，我國的市場經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展完善。油品競爭主體在成品油銷售市場中占有著至關(guān)重要的地位。呈現(xiàn)出一種多元化，多態(tài)化的發(fā)展格局。伴隨著格局越來越多元化，對于消費市場的需求也提出了各種各樣的要求，同時進(jìn)行成品油消費的人員差異也是比較大的。很多的成品油銷售企業(yè)經(jīng)營模式比較單一，這情況必須讓成品油銷售企業(yè)重視起來。要想更好更順利的將成品油進(jìn)行銷售就要做好，成品油經(jīng)營多元化的工作必須管理好供應(yīng)商多元化的提供產(chǎn)品，對于零售和網(wǎng)絡(luò)直銷以及線下批發(fā)等構(gòu)建出一個和諧的銜接橋梁。把經(jīng)營的質(zhì)量科學(xué)有效的提高。只有這樣才能將客戶關(guān)系構(gòu)建好，促進(jìn)成品油企業(yè)的不斷發(fā)展。

　　(二)成品油市場轉(zhuǎn)向買方市場

　　在現(xiàn)如今的成品油市場中，買方市場占據(jù)了主導(dǎo)地位，國內(nèi)的好幾大國有企業(yè)和其他的民營以及外企都競爭十分激烈，價格戰(zhàn)不斷。而且在國際市場上，成品油受到的影響更是比較大的。因為它受到國際原油價格的影響，以及國際的油價變化十分迅速，同時石油本身就是一種十分重要的戰(zhàn)略能源，他受到政治經(jīng)濟(jì)等等的因素影響變化是巨大的，這就使得國際市場上的成品油銷售和國內(nèi)市場銷售的情況有時候是變化比較同步的，又有時候是大相徑庭的。所以這就導(dǎo)致市場變化沒有一定的規(guī)律，探索比較難。

　　(三)缺乏正確的營銷觀念

　　營銷觀念對于一個企業(yè)的銷售影響是十分巨大的，成品油銷售企業(yè)一般都仍然采用傳統(tǒng)的銷售觀念，這對于成品油的銷售是非常不利的很多的企業(yè)采用單純的銷售方法對于成品油的銷售的阻礙十分嚴(yán)重的。國內(nèi)的成品油銷售企業(yè)并沒有意識到這個問題，相反國外的成品油銷售企業(yè)，他們的經(jīng)營銷售理念是比較先進(jìn)的，也擁有著比較完善的銷售體系。

　　傳統(tǒng)的銷售觀念只適合在以前的計劃經(jīng)濟(jì)時代，對于現(xiàn)代社會來說，市場競爭壓力越來越大，成品油的銷售也必須要跟上時代的腳步，展開一系列的營銷，采用一系列的營銷手段，才能夠?qū)⒊善酚褪袌霾粩啻蜷_，促進(jìn)成品油的銷售不斷發(fā)展。要想使得成品油銷售得到發(fā)展，就必須要進(jìn)行經(jīng)營模式，經(jīng)營管理措施的不斷改善。樹立正確的營銷觀念，把市場競爭策略進(jìn)行合理的規(guī)劃，各方面因素進(jìn)行綜合考慮，這樣才能夠促進(jìn)成品油銷售的發(fā)展。

　　(四)缺少營銷培訓(xùn)

　　很多的成品油銷售企業(yè)對于市場營銷的知識學(xué)習(xí)比較不了解，其實他們很多的員工也組織了相關(guān)的培訓(xùn)。讓員工學(xué)習(xí)市場營銷的相關(guān)知識，但是這些培訓(xùn)在實際的操作過程中并沒有起到實質(zhì)性的作用，很多的高層管理者都被要求參加這種營銷技能的培訓(xùn)計劃，但是因為針對性不強(qiáng)，使得培訓(xùn)內(nèi)容空泛，不能進(jìn)行系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)。從而導(dǎo)致了培訓(xùn)形式化比較嚴(yán)重，作用并不明顯。

　　(五)重視價格競爭，忽略營銷策略

　　就目前的情況來看，很多的成品油銷售企業(yè)十分熱衷于打價格戰(zhàn)，寧愿犧牲自己的利潤，也要占到市場份額，認(rèn)為占到市場份額就是非常好的。但其實事實上，如果企業(yè)對于技術(shù)創(chuàng)新重視程度不夠，就很難在市場競爭中立足。其實企業(yè)之間打價格戰(zhàn)使得很多沒有打價格戰(zhàn)的成品油銷售都被迫的成為犧牲品。然而實際上價格戰(zhàn)只能將非常少的利潤收獲，有時候還可能會面臨著賠了夫人有折兵的尷尬局面，如果成品油銷售企業(yè)不能改變營銷策略，運用正確的營銷手段，就很難在競爭十分激烈的現(xiàn)代市場中得以立足，所以成品油銷售企業(yè)要想得到發(fā)展，必須從當(dāng)前的實際情況出發(fā)，將以往的營銷策略進(jìn)行改變，只有這樣才能提高自身的競爭力。

　　三、成品油銷售企業(yè)采取的市場競爭策略

　　在競爭如此激烈的成品油銷售市場中，要想得到發(fā)展，就必須以正確發(fā)展的眼光看待整個市場，對于對手要做到十分的了解，將經(jīng)營策略制定的科學(xué)和可行，對于市場動態(tài)有著十分密切的掌控。

　　(一)增強(qiáng)營銷意識，培養(yǎng)營銷能力

　　要想提高市場競爭力，全體的工作人員必須把市場作為主要了解對象，運用科學(xué)合理的營銷手段來把自己的業(yè)務(wù)能力進(jìn)行有效的提高，同時掌握更多的營銷技巧，使得成品油企業(yè)能夠在市場中站穩(wěn)腳跟并有效的發(fā)展。成品油銷售企業(yè)，對于員工的學(xué)習(xí)必須是十分支持的，而且還要開展具有針對性的營銷知識培訓(xùn)。對于在加油站工作的一線人員，更應(yīng)該把自己的推銷技能進(jìn)行有效的提高，掌握與自己相對應(yīng)的一些促銷的技巧。對于站長或客戶主任就需要有著更高的要求，學(xué)習(xí)一些營銷方面的知識，將營銷策略進(jìn)行有效的制定，把應(yīng)用能力不斷的提高。同時也可以與職業(yè)技能學(xué)校進(jìn)行合作，這樣就可以聘請大中專的學(xué)生。他們的學(xué)習(xí)能力是比較強(qiáng)的，專門的把市場營銷專業(yè)的一些學(xué)生進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)對于促進(jìn)成品油銷售是十分有利的。

　　推薦閱讀：《銷售與市場》(月刊)創(chuàng)刊于1994年，由河南出版集團(tuán)主辦。是中國內(nèi)地第一家大型營銷專業(yè)期刊。