一‘我社發展連鎖經營是市場發展的必然產物

我社是一家出版建筑類圖書的專業出版社，近年來，通過不斷調整選題結構，逐漸在建筑類圖書市場中崛起，占據了50%的市場份額。但是，如何將出版的圖書及時送到讀者手中，成為我社發展中的難題和瓶頸。經過對市場形勢進行調研與分析，我們了解到，全國有近萬家新華書店，但只有200多家店購銷我社的部分圖書，最具規模的書城的上架品種也不到1000種，而我社的可供圖書多達3000余種。一個現實問題是，許多讀者不容易見到他們所需要的建工版圖書，他們希望圖書發行能實現連鎖經營的“零點工程”:即零距離—可在最近的連鎖店內買到需要的書;零遺憾—所需的圖書應有盡有;零風險—買到的書技術水平、印裝質量均有保證。我社從實際出發、從市場需求出發，決定搞專業連鎖店。

二、打造“建工品牌”的圖書連鎖經營

20世紀90年代初期，連鎖經營這種新的業態在我國商業領域異軍突起，但在圖書發行領域卻一片空白，這就意味著搞書業連鎖經營沒有現成的經驗可以借鑒，一切必須自我創新，走出一條獨特的發展之路。我社對中國圖書發行現狀進行了認真分析，形成了自己的經營理念:與新華書店和其它國有、集體、個體圖書公司這些圖書發行渠道保持良好的供銷關系十分重要，推行建工版圖書代理制連鎖經營，決不能取代原有的圖書發行渠道，而是要再營造一批連鎖網點，打造建筑圖書品牌、打造我社的品牌。我們提出了“優質服務、科技進步、規模經濟”的方針，決定采取特許連鎖經營的模式，該模式由代理站、連鎖店、連鎖點組成。代理站是在某一地域的圖書發行代理，大多建在省會城市，以充分發揮城市的輻射作用。作為代理站的既有省、市新華書店(如廣東、濟南)，也有建設部系統內的圖書發行單位(如武漢發行站)等。代理站基本上都是國有企業并持有圖書二級批發營業執照。代理站的輻射地域不完全與其相應的行政區劃重疊，而是強調規模經營、優質服務。我們每年都要在全國范圍內按考核體系評比先進代理站，主要看三項指標:一是建立連鎖經營網點是否得力;二是建工版圖書品種是否齊全;三是年銷售建工版圖書碼洋是否達標。連鎖店即各地的建筑書店。現在全國有近200家出版社出版建筑類圖書，我們要求各地建筑書店全方位銷售國內出版的各種建筑圖書，同時銷售相關的計算機、機電等類圖書。并要求各連鎖店按“七統一”的商業原則，實施“零點工程”優質服務。連鎖點即各種特約經銷店，包括各地的新華書店及其它專業書店在店中建立的建筑圖書專架，或在大學、設計院等單位建立的銷售點、書亭等。我社對代理制連鎖經營系統采用的是經銷包退的供銷方式，批發折扣嚴格執行新聞出版署的規定。社與站、站與店(點)之間，均有責、權、利分明的供銷合同或協議。同時，為及時溝通信息，我社每月印發《建工書訊》，主動寄發給連鎖經營系統的每一個站、店、點;發行業務經理通過微機聯網，與各代理站商定每一種圖書的訂數。目前我社的退書率尚未超過5%，這在當前的出版界是不多見的。代理站主動為連鎖店、點配送圖書，采用統一軟件的微機管理，每配送一批書，就將各店、點己銷售的書款收回，對長期滯銷的圖書也可按時收回再統一調配或退給出版社。

三、連鎖經營實踐中的經驗

宗旨鮮明，定位準確。為充分滿足讀者的需求，一般將店開辦在建筑設一計研究院、建筑公司或大專院校附近。讀者可以在購買建筑類圖書時基本實現“零距離、零風險、零遺憾”。合理布局，規模經營。在每個直轄市、省會城市、單列市一般建立一至兩個代理站，再由代理站向下發展一批連鎖店(點)。代理站的經營規模是:發達地區一般不低于每年500萬元，其它地區一般不低于每年300萬元。連鎖店的經營規模一般不低于每年50萬元。而連鎖點的經營規模一般不低于每平方米每年1萬元。規范運作、優質服務。我們要求所有的連鎖店統一店牌店面，樹立品牌意識，同時制訂了“品種齊全、分類科學、服務周到”的經營方針。1999年初，我們與計劃出版社等相關出版單位及各代理站、連鎖店組建了全國建筑圖書供銷聯合體，并共同簽署了“北京公約”，其主要內容是遵紀守法，抵制盜版盜印，拒絕高定價、高回扣、高折扣，反對不正當競爭。

四、連鎖經營與互聯網聯合是大勢所趨

我社雖然在建筑類圖書連鎖經營中取得了一定的成效，但這種連鎖經營仍處于初級階段，沒有真正形成以資本、信息為紐帶的緊密連鎖。當前建筑圖書連鎖經營存在的問題有:一是資本不聯。在建筑圖書連鎖經營體系中，主要由出版社、代理站、連鎖店(點)幾方面組成，這些方面均為獨立法人，只存在供銷關系，沒有資本股份的聯合，不能按“七統一”統一進貨、統一價格、統一庫存、統一核算、統一管理、統一商號、統一服務來規范。二是信息不快。由于沒有建立一個統一的信息平臺，各社、站、店采用的計算機軟硬件制式相異，一些重要信息，如新書預告、圖書評論、銷售頻率、圖書庫存等等很難及時溝通。三是物流不暢。由于資本不聯、信息不快，連鎖經營中的物流管理就難以暢達。隨著互聯網的發展，網上書店與連鎖書店的結合是未來發展的必然趨勢，它們之間的結合必將產生一個全新的書店運營體系，即“網上連鎖書店”。在這一書店體系中，互聯網通過信息的雙向交流把讀者、出版社、連鎖店三者結合成一個有機的整體。同時，信息流、資金流、貨物流之間的關系發生了變化，傳統體系中的信息瓶頸現象不再存在。出版社可以通過互聯網隨時了解到各連鎖店的經營情況、圖書的銷售情況和讀者的反映情況;連鎖店可以通過互聯網在短時間內完成與讀者的定單交易、完成與出版社的全部進書手續;讀者可以在互聯網上方便地查詢到圖書信息，選擇連鎖店與購書方式等。然而，網上連鎖書店的建立并不是一項簡單的工程，各連鎖店要實現上網，首先必須實現其內部的計算機管理。

我社制訂了一套邊改造邊建設、逐步發展的策略:第一，連鎖店改造與網站建設。同時通過低層的CDI技術，開發了一整套高效穩定的網上在線圖書查詢、在線圖書訂購、在線定單處理系統，對各連鎖店的上網售書，采取成熟一家上網一家。第二，建立統一的連鎖店與出版社的計算機管理系統，形成一整套按統一標準建立的動態信息庫。第三，實現出版社與連鎖店之間全方位的信息共享和動態信息交流，并在此基礎上全面完善網上對讀者的服務功能。2001年初，中國建筑書店網開通，該網選擇了BBC的經營模式，即包括BZB和BZC兩個子模塊。在網上書店上，讀者可直接訂購圖書然后由最為便捷的配送點配送，完成BZC銷售;另一方面，所有成為配送點的連鎖店可以在網上直接添貨，解決BZB環節等。圖書配送一般由成為配送點的連鎖店來完成，這不僅使網絡交易中的網上支付、商業信譽和物流配送等問題迎刃而解，而且大大縮短了配送時間尤其是異地配送時間，克服了脫離于傳統書店的單一網上書店在貨源組織、網上支付、物流配送等方面所面臨的難題。同時統一店牌、統一圖書分類和保證網上圖書不斷檔，又提升了我社代理制連鎖經營網絡的整體水平。目前，該網上書店每天都能接到50多份訂單，滿足率近100%。

網上書店開通之后，我社邀請巴顏喀拉公司專門編寫了一套適合建筑書店連鎖店的計算機軟件，并實行連鎖店準人制。運用這套方案后，出版社的出版物信息將由中國建筑書店網土書店統一制作，并通過出版物網絡服務平臺下傳給各加盟店。各加盟連鎖店不僅可以實時了解加盟出版社的圖書庫存等信息，而且可以實現自動添貨，其進、銷、存等信息也將實時上傳給相關出版社。這樣，出版社、連鎖店之間不僅可以統一、規范信息交換標準，而且可以通過出版物網絡服務平臺在互聯網上實現實時無縫連接。2001年12月初，第一批20余家加盟連鎖店分別在北京、深圳進行培訓。這套方案將在試行之后在我社全國的代理站、連鎖店推行。