一、我國經濟轉型對廠商關系的影響

1.關系沖突加劇

在計劃經濟體制下，廠家和商家都不是獨立的商品生產者或經營者，企業沒有經營自主權，廠家按計劃生產，商家則按計劃收購與銷售。廠家和商家沒有自主選擇交易活動的權力，只能聽從上級行政部門的指令進行交易。隨著計劃經濟體制向市場經濟體制的轉變，外資企業逐漸進入中國以及民營經濟的迅速發展，企業的競爭意識逐漸滲透，企業之間的關系以及企業內部不同部門之間的關系發生了根本性的轉變。在計劃經濟體制下，廠家和商家不需要去追逐自身的利益。而經濟體制改革后，企業逐漸成為自主經營、自負盈虧的獨立經濟體，廠家與商家都開始以追求自身短期利益最大化為出發點，競爭意識不斷增強。這刺激了渠道組織提高自身的積極性，但相應也引發了組織間的一系列矛盾。這一趨勢往往導致了渠道沖突不斷，渠道系統極不穩定的局面。

2.權力重心下移

在計劃經濟時期，制造商在營銷渠道中擁有較大的權利。由于處于賣方市場，制造商在整個渠道中處于主導地位，即使中間商手握重要渠道資源，也只能依附于制造商。而在市場轉型期，隨著買方市場向買方市場轉變，市場上的商品不論從數量上還是品種上都在成倍的增長，這使得消費者擁有了更多選擇的余地。也促成了制造商的渠道權力逐漸向其下游發生轉移。

3.關系管理落后

改革開放以來，我國這個封閉的市場已經逐漸轉變成一個開放市場。這加劇了我國各個行業的市場競爭。但目前我國企業的渠道關系管理能力同市場經濟的要求還有較大的差距。就廠商關系而言，大多數廠商缺乏關系管理的能力和先進的理念，仍在使用比較落后的管理方式，進而出現一系列諸如渠道關系不穩定、缺乏信任等問題。

二、構建我國和諧廠商關系對策

1.轉變傳統管理理念，構建市場導向的廠商關系

在經濟轉型期，廠商關系不協調實質上是廠商雙方基于自身利益進行博弈的結果。經濟和市場的轉型要求廠商必須建立起各渠道成員共同為消費者創造價值的理念，更加關注消費者，以渠道整體效率為中心，建立起以市場為導向的廠商關系。這就需要構建以市場為導向的分銷渠道。它要求各渠道成員在設計分銷渠道時，以消費者需求為中心，將成員之間可能發生的矛盾和分歧都考慮進去。以市場為導向的分銷渠道要求能夠及時為消費者提供個性鮮明的產品和服務，滿足消費者多樣化的需求，向消費者提供超出他們期望的價值，提高消費者的滿意度，提升渠道的整體效益，促進廠商間協調的合作關系，形成廠商間利益共享機制和實現雙贏。

2.實施關系營銷，建立長期合作的戰略聯盟關系

隨著國內企業渠道關系矛盾重重，許多企業都尋求解決途徑。實施關系營銷就是一個有效途徑，它要求企業與上下游企業建立良好的合作關系，獲得他們各種經營資源的支持。同時，廠商之間在雙贏的合作機制基礎上形成戰略聯盟，可以通過專業分工、優勢互補、資源共享、降低成本、提高效率，為消費者提供更好的產品和服務。實施關系營銷，建立戰略聯盟關系，已成為今天企業優化自身渠道關系的重要手段。

3.加強信息化管理,提高渠道管理能力

隨著信息化時代的來臨，企業提高渠道管理能力首先應提升自身的信息化管理水平。渠道信息化與傳統的渠道管理方式相比具有顯而易見優勢，它可以疏通企業的各種信息、幫助企業管理渠道的客戶關系以及優化整個供應鏈管理等。企業引入以信息網絡技術為基礎的合作伙伴關系管理和客戶關系管理，形成網絡化、信息化與自動化的渠道關系管理方式將為企業提高渠道管理提供一大契機。

作者：萬文倩 單位：貴州財經大學工商管理學院 貴州財經大學校級課題項目成果