我國通信行業的市場競爭機制越來越激烈，為了獲得更多的利益，大客戶成為各通信公司爭奪的主要焦點。大客戶主要是指對于通信行業做出過很大貢獻的客戶，具有很大的價值，在通信行業中，大客戶的消費額度通常比較高，因此也是通信公司最主要的業務收入來源，發展潛力比較大。通信公司想要取得進一步發展，不僅應該維系好當前的大客戶，同時還應該盡快開發一些新的大客戶。下面是筆者對通信公司大客戶市場營銷策略的幾點思考和建議。

一、當前通信公司大客戶市場狀況

近年來通信行業的市場競爭越來越激烈，尤其是大客戶競爭日益嚴峻。但是目前我國的通信行業布局仍然有很多不合理之處，因此仍然需要市場經濟體制的推動以及市場的主導，才可以快速得到進一步發展。大客戶的市場競爭影響力很大，但是也有很多不確定因素，因此非常有必要加快大客戶市場競爭的創新、改革。現代信息技術發展相當快，傳統的電話通信業務并不會對通信行業的競爭造成很大的影響，各公司的競爭焦點主要體現在視頻業務以及網絡寬帶方面，然而因為圖像、評閱、網絡視頻、數據等業務更新的速度比較快，因此通信行業競爭日益激烈。其次，現代手機網絡業務也在不斷更新，手機支持網絡服務越來越全面，通信行業在這種形勢下，進行新的大客戶開發中應該采用流量套餐、網絡套餐以及手機上網包月等具有特色的特殊服務來提供給大客戶群體，而且如果客戶常常出差的話，應該提供一定優惠。

二、目前通信公司大客戶市場營銷的主要問題

目前通信公司進行大客戶市場營銷中仍然存在很多問題，具體體現在以下幾個方面：

①通信公司客戶群流失比較嚴重。通信行業客戶的穩定性比較差，而且通信公司的客戶通信服務管理工作中有很多不規范之處，并未明確登記客戶的相關信息，導致客戶常常會更換客戶群。

②客戶對于通信公司的歸屬感以及忠誠度比較差。通信公司對于客戶的服務并不周到，而且通信行業的市場優勢越來越不突出，很多客戶因此對于通信公司的信任度越來越低。同時通信公司和客戶之間的溝通較少，久而久之，客戶的不滿意地方越來越多，進而會選擇其他的運營商。

③客戶通信欠費情況比較嚴重。很多通信公司并沒有規范管理制度和行為，并未提供身份驗證以及密碼保護服務，當客戶欠費后，很難追究。同時，有的人會利用自己的職能權力在市場上以低價優勢出售一些網卡或者電話卡，這樣會進一步加重通信欠費現象，使通信公司蒙受巨大的經濟損失。

三、通信公司大客戶市場營銷的幾點策略

3.1明確劃分大客戶市場

通信行業的客戶需求具有多樣化，有的客戶主要需要打長途，市話撥打次數相對較少，因此需要的通信服務需要長途收費較為便宜的。有的客戶很少打長途，市話撥打較多，因此需要的通信服務主要要求市話收費比較便宜的。有的客戶常常出差，因此要求沒有漫游費，這就需要全國無漫游的通信業務服務。有的客戶不常打電話，只需要上網聊天的業務，因此通信服務只要很大的流量包服務即可。有的客戶只是撥打固定號碼，只要求撥打一個號碼收費便宜的通信服務。因此，為了滿足每一個大客戶的通信服務需求，通信公司應該遵循個體差異原則制定針對性的通信服務計劃以及策略。

3.2加快業務更新換代的速度

通信行業是網絡化、信息化發展的產物，網絡化發展是通信行業最為重要的特點之一，現代信息技術發展日新月異，客戶對于信息、網絡的需求變化也非常快，通信公司只有不斷對網絡通信業務包進行創新，才可以真正的滿足客戶的通信需求。通信公司想要在激烈的市場競爭中脫穎而出，應該為客戶群提供專業化、個體化的服務，現代網絡技術發展越來越快，通信公司也應該不斷創新和完善通信業務服務。

3.3加強和大客戶的溝通

溝通是一個了解的過程，在大客戶營銷的過程中，通信公司應該通過多種渠道以及場合和大客戶進行溝通，而且溝通的過程中一定要讓客戶感受到真誠、親切，讓客戶有“回家”的感覺。為此，通信公司應該不斷強化市場營銷人員的主動服務意識，使他們樹立“顧客至上”的理念，不斷提高自身的職業道德素養。而且應該加強他們的培訓，使他們掌握一些基本的溝通技巧。四、結束語總而言之，通信行業有很好的發展前景，但現代行業的市場競爭越來越激烈，作為通信公司的主要業務收入來源，大客戶市場營銷越來越受到通信公司的重視和關注，通信公司應該在維護當前大客戶的前提下，不斷開發、挖掘新的大客戶，不斷提高公司的經濟效益，增強市場競爭力。

作者：冷燕 單位：博州電信分公司