一、移動通信企業的營銷渠道類型

電子營銷渠道是基于互聯網而建設的。當前，人們的生活已經離不開互聯網，企業也是同樣如此，只有抓住了客戶的需求，企業也才能正在地在營銷中取得成功。這句話更適合移動通信企業，根據移動通信企業自身的特點，實現銷售與服務的數字化，為客戶提供互聯網、短信、手機上網、自動終端等方便快捷的服務。既節省了用戶的時間成本，也大大降低企業的服務壓力和服務成本，實現了企業與客戶之間的雙贏。

二、移動通信企業營銷渠道的重要作用

1.傳播了企業文化

移動通信企業的文化是責任與創造，為客戶提供最優質的服務。而通信企業的營銷渠道是企業文化傳播的主戰場，它通過相應的平臺為客戶展示了企業的軟硬件實力，體現了企業的優勢，樹立了企業的生活責任感，提升了企業的品牌形象，使客戶充分了解到移動通信企業文化，拉近了與客戶之間的距離，建立起了長期信任的相互合作關系。

2.市場調查職能

營銷渠道是移動通信企業距離市場最近的地方。它既是企業形象的窗口，也是企業市場調查的主戰場。營銷服務人員通過與客戶近距離的接觸，了解客戶的消費習慣和使用習慣，對客戶的要求與建議進行歸納匯總，建立一個龐大的客戶資料庫。然后通過對客戶的分析，為企業的發展戰略、產品定價、促銷活動等提供有效的數據，促進企業的健康可持續發展。

三、移動通信運營企業渠道管理中存在的問題

1.缺少自建自有渠道

當前，移動通信企業自建營業廳較少，與代理渠道相比，只占有很少的份額。由于缺乏自建自有渠道，當營銷渠道出現問題時，移動通信企業將難以控制。另外，由于代理渠道擁有自主的經營權，其重要的經濟收益來自于銷售終端產品和配套設備，再加上企業缺乏與之有效的溝通，導致他們各自為政，難以實現規范經營，致使惡性競爭頻發，給移動通信企業的渠道建設制造了不小的障礙。

2.渠道營銷的質量較差

營銷質量較差有三個方面的問題。首先是營銷的程度不夠精細。隨著通信行業市場競爭的加劇，精細化營銷成為了企業改革與發展的必經之路。但由于業務類型的猛增和企業應對措施的缺乏，使的企業移動通信企業還難以在人力資源、系統支持、資源投入等方面給予客戶更多精細的服務。其次，銷售的產品較為單一。這些銷售單一產品，提供基本服務的渠道商，一般都是一些經營的小店，如超市、辦刊廳、村級營業點等，這些末端渠道不易管理，致使價格上出現混合、虛假宣傳和串貨行為。最后，渠道經營模式不佳，很多實體經營店都缺乏主動營銷的意識與能力。很多服務人員每天的工作就是坐在店里等待顧客上門，長此以往下去，顧客將越來越少，面臨著關門的危險。

3.營銷渠道人員結構不合理由于營銷渠道的限制，難以對營銷人員進行規范化的管理，難以滿足如今快速發展的移動通信市場。特別是在一些縣以下公司，這些公司里的營銷人員綜合素質整體偏低，特別是一些直銷人員，基本上是剛剛招聘就開始使用，缺乏專業的培訓，導致其服務能力有限，不能為一些中高端客戶的服務要求，對于市場競爭信息收集反饋也較慢。另外，由于移動通信企業營銷人員年輕人居多，在面對一些需要年長者服務的客戶時，便捉襟見肘，發揮不出優勢。

四、提升移動通信企業渠道管理水平的途徑

1.渠道政策管理

渠道政策關系到移動通信企業渠道的健康發展，包括了市場劃分政策、主打品牌宣傳政策、促銷政策、移動業務價格體系政策、客戶服務政策及渠道成員代辦費政策等。因此在渠道政策的制定與管理方面一定要嚴之又嚴。為保障營銷體系的高質量運轉，必須制定科學有效的管理政策。為了保障政策的暢通與一致，必須堅決執行渠道政策，保障這兩點來實現移動通信企業渠道的健康發展。

2.渠道沖突管理

由于移動通信企業代理商較多，很容易出現沖突問題。沖突一般有兩種，第一種是運營商與代理商之間的沖突，第二種是代理商之間的利益沖突。要解決這兩面的問題，首先要要劃分好市場區域，制定好價格機制，并嚴格地進行監督，對于違規的行為嚴厲查處。其次，要派出專門的日常巡視管理人員，做好各渠道商的溝通與交流，對于運營商和代理商間或代理商之間存在的問題，及時進行解決。第三，要建立科學的沖突管理制度，并在管理中嚴格實施，規范沖突管理工作，樹立起管理者的權威。

3.明確各渠道模式的移動業務范圍

明確各渠道模式的移動業務范圍，不僅可以起到針對性的作用，也可以減少各方的沖突，為移動通信企業的市場營銷打下堅實的基礎。因此，在對渠道業務進行定位時，要堅持兩大原則，第一，高成本的渠道應該對應高收益的業務，這樣才能達到平衡。第二，中、低成本的渠道可以應對多種類型的業務，包括簡單的、客戶偏好的等業務，找準這些因素成功定位，為客戶提供更為貼心的服務。

4.實行營銷渠道激勵管理

營銷是一項極為考驗人毅力的工作，工作人員必須要有強大的心理承受能力，能在困難面前百折不撓、勇攀高峰。但在，當前的移動通信企業中影響渠道營銷的不止這一個因素，因為代理商也有著自身的利益問題。所以移動通信企業在實行營銷渠道激勵管理時，要區別對待。對于自由渠道營銷人員，要設置適當的目標，給予他們動力。不但要給他們物質激勵，也要給實現他們的自我價值，使他們在實現目標的過程中，得到學習與成長。在對代理商的激勵中，為了使整個營銷體系得到優化，要幫助代理商提高發展能力。可派出專業的培訓人員，深入到各代理商中，為他們講解營銷知識，給他們提高服務技術，提高他們的營銷知識，使雙方能夠協同作戰、共同發展。

五、結束語

綜上所述，隨著市場競爭的不斷加劇，通信行業也在不斷地加強渠道建設與管理，提升營銷渠道服務的能力，搶占市場的有利地位。而要實現以上這些，就必須建立多元化的渠道，強化自主營業廳的建設及營銷渠道中的作用，用優質的服務提高企業的市場競爭力。

作者：陳潔 單位：中國移動通信集團河南有限公司南陽分公司